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工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-里程碑是項(xiàng)目階段成功的標(biāo)志

點(diǎn)擊次數(shù):3209 發(fā)布時(shí)間:2022-5-23 
   
  所謂銷(xiāo)售里程碑是指:在銷(xiāo)售推進(jìn)八步流程中的每個(gè)階段,影響銷(xiāo)售流程向前發(fā)展的關(guān)鍵式事件,我們稱為其銷(xiāo)售里程碑,比如,合作談判階段的雙方合同的簽訂就是銷(xiāo)售里程碑。如果沒(méi)有達(dá)到設(shè)定的銷(xiāo)售里程碑,銷(xiāo)售進(jìn)程將無(wú)法進(jìn)入到下一階段,其項(xiàng)目成功的概率也將大大地降低。
  如客戶需要個(gè)性化解決方案、非標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品時(shí),銷(xiāo)售人員進(jìn)入項(xiàng)目銷(xiāo)售逾早,成功的概率逾大。

  銷(xiāo)售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)主要描述的是銷(xiāo)售推進(jìn)流程處于每個(gè)階段時(shí)的標(biāo)志性事件,以及從一個(gè)階段進(jìn)入下一個(gè)階段的特征。盡管銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程來(lái)了解客戶當(dāng)前的狀態(tài),也可以通過(guò)銷(xiāo)售推進(jìn)流程來(lái)了解銷(xiāo)售人員目前的工作,但是他仍然有疑問(wèn):銷(xiāo)售人員所做的事情是否真的與銷(xiāo)售進(jìn)度相匹配呢?這就要求有一組標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷銷(xiāo)售的進(jìn)度、狀態(tài)。正因?yàn)橛辛虽N(xiāo)售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn),才使得通過(guò)對(duì)客戶內(nèi)部采購(gòu)流程所處的階段和銷(xiāo)售推進(jìn)流程所處的階段進(jìn)行對(duì)比,判斷銷(xiāo)售人員所做的工作成為可能。另外,銷(xiāo)售各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)也通過(guò)報(bào)告銷(xiāo)售項(xiàng)目當(dāng)前的狀態(tài)的方式向銷(xiāo)售成交管控系統(tǒng)提供了管理依據(jù)。
  銷(xiāo)售各階段的條件描述的主要是要使銷(xiāo)售推進(jìn)流程隨著客戶內(nèi)部采購(gòu)流程順利地向前發(fā)展,銷(xiāo)售人員在每個(gè)階段所必須完成的事情或者任務(wù)。它可以幫助銷(xiāo)售經(jīng)理指導(dǎo)和監(jiān)督銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員,下達(dá)下一階段任務(wù),也可以幫助銷(xiāo)售人員制定工作日程表。項(xiàng)目型銷(xiāo)售各階段的條件可以作為銷(xiāo)售經(jīng)理考核銷(xiāo)售人員的出發(fā)點(diǎn)。
  建立銷(xiāo)售里程碑的作用,銷(xiāo)售里程碑在銷(xiāo)售中能起到極大的作用。
(1)為銷(xiāo)售提供一個(gè)明確的方向框架,讓銷(xiāo)售人員在推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程時(shí)做到有章可循。由于大額訂單的銷(xiāo)售過(guò)程較為復(fù)雜、決策人多、采購(gòu)金額大、跟進(jìn)時(shí)間長(zhǎng)等特點(diǎn),如果沒(méi)有模型的指引,銷(xiāo)售人員很容易在銷(xiāo)售過(guò)程中迷失方向而導(dǎo)致丟單。采取“標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程和銷(xiāo)售里程碑”的模型,銷(xiāo)售人員能利用該辦法了解自己目前處在什么樣的階段,下一步要進(jìn)入哪一個(gè)階段,每個(gè)階段要達(dá)成什么樣的成果,不會(huì)在跟進(jìn)中迷失了方向。
銷(xiāo)售里程碑相當(dāng)于銷(xiāo)售中的“傻瓜辦法”,不僅新進(jìn)的銷(xiāo)售人員容易掌握和應(yīng)用于自己的銷(xiāo)售;而且老員工也能利用該辦法進(jìn)一步總結(jié)、提升自己的大客戶技巧。
(2)為銷(xiāo)售的跟進(jìn)情況提供一個(gè)分析工具。比如,小黃在跟進(jìn)一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)程,向A經(jīng)理做一份方案給客戶。A經(jīng)理可以利用銷(xiāo)售里程碑來(lái)幫助小黃分析一下該客戶的跟進(jìn)情況。
根據(jù)小黃的描述,該項(xiàng)目已經(jīng)跟進(jìn)到了“提案階段”,意味著“提案階段”的前一個(gè)階段“項(xiàng)目立項(xiàng)階段”已經(jīng)完成了。在“項(xiàng)目立項(xiàng)階段”完成得如何呢?這個(gè)項(xiàng)目是否真的到了“提案階段”
  根據(jù)以上的分析,A經(jīng)理向小黃了解到“立項(xiàng)階段”的銷(xiāo)售里程碑情況,通過(guò)里程碑來(lái)了解該階段的完成的情況。
在該公司,“項(xiàng)目立項(xiàng)階段”的銷(xiāo)售里程碑表示為幾個(gè)關(guān)鍵事件:
1、與關(guān)鍵決策人取得聯(lián)系:
2、了解客戶關(guān)鍵需求(或采購(gòu)指標(biāo))
2、客戶認(rèn)可公司。
A經(jīng)理根據(jù)以上的內(nèi)容對(duì)小黃進(jìn)行了解,了解到小黃有1點(diǎn)或2點(diǎn)還未完成,即還不清楚關(guān)鍵決策人和不清楚客戶關(guān)鍵需求,意味著該項(xiàng)目還僅停留在“項(xiàng)目立項(xiàng)階段”。鑒于此,A經(jīng)理否決了小黃做方案的要求,同時(shí)督促小黃盡快決策人情況并與其取得聯(lián)系,還有把客戶的關(guān)鍵需求了解清楚。
  在這里,A經(jīng)理很好的利用了銷(xiāo)售里程碑對(duì)銷(xiāo)售員小黃的跟進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)行分析和跟進(jìn),避免了一次無(wú)功而返的提案要求。
  為銷(xiāo)售推進(jìn)提供預(yù)警功能。例如,小黃在提交方案后,客戶卻一直推托和遲遲沒(méi)有答復(fù),意味著該項(xiàng)目卡在了“提案階段”。怎么辦呢?小黃這時(shí)可以利用銷(xiāo)售里程碑來(lái)進(jìn)行分析問(wèn)題出在哪兒。
  小黃分析了上一個(gè)階段“項(xiàng)目立項(xiàng)階段”的具體完成情況。在復(fù)查該階段的具體情況時(shí)發(fā)現(xiàn):在了解客戶關(guān)鍵需求這個(gè)銷(xiāo)售里程碑事件中,客戶只是提了模糊的需求,并不是明確的、關(guān)鍵的需求。問(wèn)題點(diǎn)可能就在這里,小黃又重新與項(xiàng)目負(fù)責(zé)人進(jìn)行聯(lián)系,運(yùn)用其需求明確的技巧,進(jìn)一步讓客戶明確了自己的需求,小黃根據(jù)客戶明確的需求把方案重新制作了一遍,該方案終于得到客戶的認(rèn)可。
  銷(xiāo)售里程碑為銷(xiāo)售提供了一個(gè)很好的推進(jìn)工具,但在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員要隨時(shí)留意出現(xiàn)的成交信號(hào),不能死板地遵循著這流程不是目的,成交才是目的。
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