工業(yè)品營(yíng)銷-業(yè)務(wù)推進(jìn)流程如何進(jìn)行業(yè)務(wù)項(xiàng)目立項(xiàng)？
點(diǎn)擊次數(shù)：3186 發(fā)布時(shí)間：2022-5-24
一、客戶方采購(gòu)第一階段的描述；
一般公司都是有現(xiàn)成的供應(yīng)商，我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)就在尋找目前客戶與現(xiàn)有供應(yīng)商合作中的不滿意或者問題，往往問題越大，我們的機(jī)會(huì)就比較有優(yōu)勢(shì)。所以，在采購(gòu)方的需求醞釀階段，銷售方在這個(gè)階段介入明顯是最好的時(shí)機(jī)，畢竟“先入為主”，銷售方可以在這個(gè)階段影響到采購(gòu)方后來的“采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)”。
本階段所要經(jīng)歷的事情有：企業(yè)的決策層發(fā)現(xiàn)企業(yè)中存在的問題，確認(rèn)需求的存在，并對(duì)該需求進(jìn)行評(píng)價(jià)。
這是客戶內(nèi)部采購(gòu)八步流程的起點(diǎn)。如果客戶沒有需求，那么，盡管你的產(chǎn)品是業(yè)界第一，客戶也不會(huì)有購(gòu)買行為。因此，本階段最重要的事情，或者說要使本階段完成、順利進(jìn)入下一階段的關(guān)鍵事件就是提出需求。
那么，需求是如何被提出的呢？需求來自于問題，沒有問題就沒有需求。在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過程中存在著這樣那樣的問題，這些問題可以分為隱性問題和顯性問題。關(guān)于顯性問題，在企業(yè)的內(nèi)外部相關(guān)群體中有人發(fā)現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的顯性問題。這些群體可能是來自于企業(yè)內(nèi)部的各個(gè)部門，如生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、營(yíng)銷部等，也可能是來自產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)利益群體，如顧客、供應(yīng)商等。這些群體會(huì)將顯性問題向企業(yè)的決策層提出。問題一旦被提出，引起足夠的重視，存在解決的可能，就變成了需求—--未被滿足的需求。而對(duì)于隱性問題，可能只是引起一些相關(guān)群體的不滿而已，但是并沒有被清楚地意識(shí)到，沒有引起足夠的重視，因而無法形成需求。
如果不能提出需求，本階段的任務(wù)就沒有辦法實(shí)現(xiàn)，客戶內(nèi)部采購(gòu)流程也就無法繼續(xù)向前發(fā)展。因此，本階段首先要做的事情就是：讓“不滿”找到宣泄的途徑，即：找到將“不滿”轉(zhuǎn)化成“需求”的方法?？蛻糇陨頉]有意識(shí)到的問題，也是我們應(yīng)該做出努力的地方，這樣才能最大限度的保證項(xiàng)目型銷售的成功。對(duì)于如何幫助客戶發(fā)現(xiàn)隱性問題，形成需求，我們將在項(xiàng)目型銷售推進(jìn)流程中進(jìn)行詳細(xì)地闡述。
我們說本階段的關(guān)鍵事件是提出需求，那么，在實(shí)際中，我們?nèi)绾闻袛嘈枨笫欠癖惶岢瞿?？其中兩個(gè)可能的事件就是：企業(yè)將召開會(huì)議，對(duì)某一個(gè)問題進(jìn)行研究。企業(yè)對(duì)相關(guān)利益群體，或者外部人員宣布，將妥善處理某一個(gè)問題。
在客戶公司決策層發(fā)現(xiàn)需求后，還應(yīng)該對(duì)以下的問題進(jìn)行確認(rèn)：
公司目前面臨的問題的影響范圍和嚴(yán)重程度？
問題是否需要必須最近一段時(shí)間來解決？
問題解決以后，對(duì)公司的好處在哪里?
是否有合適的供應(yīng)商來解決這個(gè)問題？
對(duì)這些問題的確認(rèn)有助于企業(yè)對(duì)是否在現(xiàn)階段解決該問題，滿足需求。如果最后對(duì)需求的評(píng)估沒有通過，那么客戶內(nèi)部采購(gòu)流程就直接終止。如果評(píng)估通過，則客戶內(nèi)部采購(gòu)流程將進(jìn)入下一階段。
本階段的開始點(diǎn)條件是：企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理中存在隱性問題或者顯性問題。本階段的結(jié)束點(diǎn)標(biāo)志是：客戶企業(yè)決策層確認(rèn)需求的緊迫性，決心滿足該需求。
二、機(jī)會(huì)分析：
在這個(gè)階段，客戶企業(yè)剛剛發(fā)現(xiàn)企業(yè)中所存在的問題，或者提出自己的需求，客戶對(duì)于項(xiàng)目仍未形成明確的方案，當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況此時(shí)也不甚明了。所以，在這個(gè)階段所要做的事情就是對(duì)該銷售項(xiàng)目的價(jià)值作基礎(chǔ)層面的分析，即根據(jù)客戶的基本資料，以及與項(xiàng)目相關(guān)的企業(yè)情況，初步分析從客戶角度而言該項(xiàng)目的價(jià)值，判斷該項(xiàng)目是否存在利潤(rùn)空間。
需要收集的信息包括：
客戶的規(guī)模、行業(yè)地位等。
客戶的盈利能力，如：凈資產(chǎn)收益率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、銷售利潤(rùn)率等。
客戶的投資狀況，包括：相關(guān)項(xiàng)目的歷史投資情況、本年度預(yù)算等。
客戶的信譽(yù)情況，如：按時(shí)付款比率等。
項(xiàng)目可能的規(guī)模。
項(xiàng)目可能帶給客戶的價(jià)值，如：項(xiàng)目對(duì)客戶的業(yè)務(wù)的改善程度等。
客戶對(duì)項(xiàng)目的重視程度，如：項(xiàng)目由誰(shuí)發(fā)起，發(fā)起人在客戶組織中所處的地位，目前對(duì)項(xiàng)目的討論所處的級(jí)別等。
可以知道，客戶A的項(xiàng)目的利潤(rùn)空間評(píng)分為5.5，客戶B的項(xiàng)目的利潤(rùn)空間評(píng)分為6.4，相對(duì)而言，客戶B的項(xiàng)目更有吸引力，我們應(yīng)當(dāng)放較多的精力在這個(gè)銷售項(xiàng)目上。
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