工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)-銷(xiāo)售推進(jìn)的八步流程之銷(xiāo)售漏斗的應(yīng)用
點(diǎn)擊次數(shù)：3256 發(fā)布時(shí)間：2022-5-20
我們知道，處于內(nèi)部采購(gòu)流程不同階段的客戶(hù)位于銷(xiāo)售漏斗的不同狀態(tài)。隨著內(nèi)部采購(gòu)流程的推進(jìn)，客戶(hù)所在的狀態(tài)也在向銷(xiāo)售漏斗底部的最佳狀態(tài)推進(jìn)，這也意味著銷(xiāo)售的成功幾率的逐步上升。
銷(xiāo)售漏斗是一個(gè)非常實(shí)用的銷(xiāo)售管理工具，它通過(guò)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行優(yōu)先排序管理，確定了銷(xiāo)售企業(yè)的資源調(diào)配、銷(xiāo)售人員和管理人員精力的投入分配。如果利用銷(xiāo)售漏斗來(lái)分析客戶(hù)目前所處的銷(xiāo)售狀態(tài)，可以將客戶(hù)的狀態(tài)劃分為客戶(hù)搜索、進(jìn)入漏斗和最佳狀態(tài)三種狀態(tài)。
如何判斷客戶(hù)所處的狀態(tài)，有以下的指標(biāo)：
客戶(hù)搜索狀態(tài)：
（1）客戶(hù)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題或者提出需求；
（2）已經(jīng)提出預(yù)算，或有財(cái)政計(jì)劃。
進(jìn)入漏斗狀態(tài)：
（1）有明確的項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)；
（2）采購(gòu)進(jìn)度計(jì)劃或采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)；
（3）正式篩選項(xiàng)目方案。
最佳狀態(tài)
（1）已經(jīng)確定我們作為首選供應(yīng)商；
（2）開(kāi)始合作談判；
（3）簽約成交。
資源分配
處于不同狀態(tài)的客戶(hù)，其項(xiàng)目成交的可能性也大為不同?？梢灾溃幱谒褜るA段的客戶(hù)，其項(xiàng)目成交幾率要比處于進(jìn)入漏斗狀態(tài)的客戶(hù)低，而且想要使 其轉(zhuǎn)化為進(jìn)入漏斗狀態(tài)，需要極大的成本。而處于進(jìn)入漏斗狀態(tài)的客戶(hù)，其項(xiàng)目成交幾率要比處于最佳狀態(tài)的客戶(hù)低，但是經(jīng)過(guò)努力，極有可能轉(zhuǎn)化為最佳狀態(tài)。所以，根據(jù)客戶(hù)所處的銷(xiāo)售漏斗的狀態(tài)的不同，我們應(yīng)當(dāng)投入不同的資源和精力，客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)八步流程各階段所處的銷(xiāo)售漏斗狀態(tài)；
根據(jù)銷(xiāo)售漏斗各個(gè)狀態(tài)的特點(diǎn)，我們可以知道，客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的八個(gè)階段分別處于不同的狀態(tài)?？蛻?hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的第1~2階段處于客戶(hù)搜尋狀態(tài)，第3~5階段處于進(jìn)入漏斗狀態(tài)，第6~8階段處于最佳狀態(tài)。相應(yīng)的，對(duì)處在不同階段的客戶(hù)所要投入的精力也各不相同。
如何保證客戶(hù)的內(nèi)部采購(gòu)八步流程順利向前推進(jìn)呢？也就是說(shuō)，作為銷(xiāo)售一方，我方應(yīng)該做出哪些努力呢？我們?yōu)榱吮ＷC客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)八步流程順利向前推進(jìn)而做出的努力所形成的軌跡，就是我們的銷(xiāo)售推進(jìn)的八步流程。
銷(xiāo)售推進(jìn)的八步流程是業(yè)務(wù)流程管控八步體系中的核心體系，是本書(shū)重要分解的部分，也是銷(xiāo)售人員最為關(guān)注的部分。它是從供應(yīng)方自身的角度對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程一般所必需經(jīng)過(guò)的步驟進(jìn)行劃分和描述。它通過(guò)分析目前銷(xiāo)售項(xiàng)目所處的階段，確定供應(yīng)方企業(yè)、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售人員所應(yīng)該完成的任務(wù)。
由于銷(xiāo)售推進(jìn)流程的八個(gè)階段與客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的八個(gè)階段一一對(duì)應(yīng)，因此，隨著銷(xiāo)售的向前發(fā)展，銷(xiāo)售的成功率也隨之提高。在整個(gè)流程中，每個(gè)階段的最終目的都是激發(fā)客戶(hù)對(duì)我方的興趣，同意我們參加客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的下一階段。它包含八個(gè)階段：
1、項(xiàng)目立項(xiàng)
客戶(hù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求。
我方銷(xiāo)售：項(xiàng)目立項(xiàng)。
完成里程碑標(biāo)準(zhǔn)：分析項(xiàng)目，立項(xiàng)通過(guò)。
2、初步接觸
客戶(hù)：分析研討，確定預(yù)算。
我方銷(xiāo)售：初步接觸。
完成里程碑標(biāo)準(zhǔn)： 上門(mén)拜訪，搞定線人。
3、方案設(shè)計(jì)
客戶(hù)：項(xiàng)目立項(xiàng)，組建小組。
我方銷(xiāo)售：方案設(shè)計(jì)。
完成里程碑標(biāo)準(zhǔn)：完成方案，獲得信息。
4、業(yè)績(jī)展示
客戶(hù)： 建立標(biāo)準(zhǔn)，穩(wěn)定目標(biāo)。
我方銷(xiāo)售：方案演示與業(yè)績(jī)展示。
完成里程碑標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)力展示，技術(shù)傾向。
5、方案確認(rèn)
客戶(hù)：確定招標(biāo)，初步篩選。
我方銷(xiāo)售：方案確認(rèn)。
完成里程碑標(biāo)準(zhǔn)：方案確認(rèn)，技術(shù)通關(guān)。
6、項(xiàng)目評(píng)估
客戶(hù)： 認(rèn)準(zhǔn)首選，篩供應(yīng)商。
我方銷(xiāo)售：項(xiàng)目評(píng)估。
完成里程碑標(biāo)準(zhǔn)：需求挖掘，高層傾向。
7、商務(wù)談判
客戶(hù)：合作談判。
我方銷(xiāo)售：合作談判。
完成里程碑標(biāo)準(zhǔn)：合作談判，初步結(jié)果。
8、簽約成交
客戶(hù)：簽約。
我方銷(xiāo)售：簽約成交。
完成里程碑標(biāo)準(zhǔn)：簽約成交。
銷(xiāo)售推進(jìn)的八步流程具有很強(qiáng)的科學(xué)性，它對(duì)過(guò)程步驟的劃分是基于客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的，銷(xiāo)售流程的每個(gè)步驟都與客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的每個(gè)步驟一一對(duì)應(yīng)，都是針對(duì)采購(gòu)流程所處階段的特點(diǎn)，從供應(yīng)方的角度發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，解決可能的問(wèn)題，以此提高銷(xiāo)售的成功率。可以說(shuō)，幫助客戶(hù)推進(jìn)采購(gòu)流程，也就是幫助企業(yè)推進(jìn)銷(xiāo)售流程。
銷(xiāo)售推進(jìn)的八步流程是業(yè)務(wù)流程管控八步體系的主要構(gòu)成要素，可以說(shuō)是業(yè)務(wù)流程管控八步體系的核心部分，這個(gè)業(yè)務(wù)流程管控八步體系是根據(jù)銷(xiāo)售推薦的八個(gè)流程來(lái)設(shè)計(jì)的，因此可以看出銷(xiāo)售推進(jìn)八步流程的重要性。銷(xiāo)售推進(jìn)的八個(gè)流程根據(jù)客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程展開(kāi)，描述了業(yè)務(wù)流程體系的整個(gè)過(guò)程，同時(shí)我們可以從銷(xiāo)售推進(jìn)的八步流程中得到更多信息，包括：各階段的里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)、各階段的條件、輔助工具等。
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