工業(yè)營銷
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銷售精英簽單秘訣
點擊次數(shù)：4726 發(fā)布時間：2019-8-14 16:30:26
看過金庸小說的人，大多知道：“獨門秘訣”就是各大門派的鎮(zhèn)敵之寶。如“降龍十八掌”、“少林一指禪”、“武當(dāng)太極”等。商場如戰(zhàn)場，商場好比武林，“核心競爭力”是企業(yè)的生存發(fā)展之本，有時為了簽單而走偏鋒，最終簽下合同，這種生存之道也成為個別企業(yè)的“獨門秘訣”。
下面就來聽銷售員黎老分享故事，傳授他的“獨門秘訣”
【案例背景】
東方玻璃制造有限公司，成立于1998年，該企業(yè)生產(chǎn)各種規(guī)格和顏色的玻璃板。最近又研制出仿大理石、仿山水畫和云彩板、及三色夾芯板，特別是通過國家驗證的阻燃型有機玻璃板，市場前景非?？春谩５菛|方玻璃制造有限公司發(fā)展如此之久卻一直沒有在行業(yè)里形成名氣。阻礙公司發(fā)展的因素有很多，黎老覺得最主要的是銷售方式有問題。
【組織架構(gòu)】
銷售員：黎老
銷售員：老常
【案例描述】
黎老的無奈
黎老是東方玻璃制造有限公司的一名銷售人員，雖然進公司才4年，但卻是資格比較老的銷售人員，原因是該公司的人員流動率非常高。人員流動率之所以高是因為：
第一、銷售項目費用實在是低，在同行業(yè)里是倒數(shù)。導(dǎo)致銷售人員有時貼錢請客戶吃飯，一個月的工資所剩無幾。
第二、銷售人員的工資福利低，銷售提成少，而且一年不如一年。
從以前的千分之七降到了如今的千分之三。也就是說，銷售人員辛辛苦苦為公司創(chuàng)造了一個億的營業(yè)收入，才得到十萬的提成。但是現(xiàn)在競爭如此激烈，創(chuàng)造一個億收入，又談何容易呢？
第三、銷售人員為了生存，創(chuàng)造業(yè)績，不時地做出一些損壞公司形象的事情。比如一些下三濫的“獨門秘決”。
提起“獨門秘決”，黎老有個精彩的故事來分享給我們聽。
黎老說，那是他剛進公司來時，老銷售員老常帶他做的事，也是自己覺得最內(nèi)疚的一次。
老常的“獨門秘決”
老銷售員老常：“黎老哥，你剛進來公司，還真不知道我們公司銷售的困難啊?！?nbsp;
黎老：“哪兒不是一樣的困難呢？打工唄，都是辛苦的。”
老常：“在咱們這里還真的不太一樣啊，你看，現(xiàn)在的這個項目馬上就要進行方案設(shè)計了，你覺得怎么辦？”
黎老：“那就給他們做方案設(shè)計不就完了嗎？”
老常：“呵呵，黎老哥?？磥砟愕慕?jīng)驗不夠啊，你覺得只要做方案就夠了嗎？我敢打包票，不給他們送禮的話，這個項目肯定白搭了。”
黎老：“有這么嚴重嗎？”
老常：“呵呵，可不是嗎？那群老狐貍一看就知道不是什么好東西?！?nbsp;
黎老：“那咋辦，我們這次的費用都已經(jīng)到底線了?。≡倩ㄥX，肯定經(jīng)理不批了。而且花錢也不一定能夠拿得下來啊。”
老常：“這下知道困難了吧，不是那么簡單的?！?nbsp;
黎老：“常哥，您得想個辦法啊?！?nbsp;
老常：“放心，黎老哥。有我在，這種事情難不倒我,這個項目一定是我們的。我有“獨門秘決”~
一招證明
黎老看著老常信心十足的樣子，心里也松了一口氣。然而，讓黎老想不到的是，在向客戶提供方案設(shè)計的時候，老常把競爭對手思康集團的玻璃樣板也帶去了。并且現(xiàn)場對比了玻璃質(zhì)量。思康的玻璃往日看起挺好，但現(xiàn)場對比思康的玻璃質(zhì)量很差。黎老百思不得其解。直到回來后，老常才說在玻璃上面動了手腳。
一招必殺
老常為了證明公司的玻璃比思康集團的好，還特意帶客戶對方的代表人去現(xiàn)場看看思康集團做過的商務(wù)大樓玻璃。剛好那天思康集團的玻璃就在商務(wù)大樓出了問題。黎老以為這是天意，是上天幫了他們。但是后來老常說這也是他提前去做了一些手腳。對方客戶看了以后，對我們公司的玻璃質(zhì)量更加認可了。
一招定局
自從把客戶的心征服了以后，老常把客戶請到了廠里去與高層見了面。證明了公司很重視這個客戶，在廠里，順便也帶客戶提前去進行工廠考察了一下。這樣就相當(dāng)于提前給客戶對方吃了一顆定心丸，讓客戶對我們技術(shù)的放心。
黎老的無奈
就這樣，這個項目從方案設(shè)計開始，客戶對方就認同了我們，最后毫無費什么力氣就把項目給簽了，但是其中的”獨門秘決“相信大家都能夠清楚。用黎老的一句話來說：之所以呆在這里，是因為無處可去。公司的銷售長期這樣的忽悠客戶下去，總有一天會出事。但是現(xiàn)在又沒有找到好的工作，目前打工是越來越難了。
想做點事情，但是條件不允許；不想做，但是被競爭逼得繼續(xù)使用“獨門秘決”。黎老很是無奈。
【案例分析】
黎老之所以也在使用“獨門秘決”，是整個市場發(fā)展導(dǎo)致的反面現(xiàn)象。競爭太激烈，條件不好，造成了很多很多意想不到的銷售手段會出現(xiàn)。
一、“獨門秘決”出現(xiàn)的原因：
“獨門秘訣”從字面上來看，原本是一個褒義詞，但在東方玻璃制造有限公司這里卻變得令人鄙視，可能這就是每個企業(yè)發(fā)展的“原罪”。
1、公司并不是很有名，因此銷售人員不得不尋找公司的優(yōu)勢來與客戶交談，使客戶感到滿意；
2、公司給予銷售人員的項目費用很低，導(dǎo)致銷售人員在做項目的時候，不得不另外想辦法與客戶周旋，避免產(chǎn)生費用的客戶活動發(fā)生；
3、公司里的銷售提成以及福利很差，因此銷售人員在損壞公司形象時，并不感到內(nèi)疚；
由此可見，在東方玻璃制造有限公司，造成這種“獨門秘訣”的不斷出現(xiàn)是很正常的事情。公司要想使“獨門秘訣”由貶義詞變?yōu)榘x詞，可能只有進行企業(yè)變革創(chuàng)新，才能實現(xiàn)。也只有這樣，東方玻璃制造有限公司才能越走越遠。
二、方案設(shè)計階段的重點分析
我們發(fā)現(xiàn)“老?！笔窃诜桨冈O(shè)計階段采用“獨門秘訣”的，本階段的主要工作內(nèi)容就是設(shè)計出一份初步解決方案。其主要是為了以下原因：
1、顯示公司的實力，建立初步優(yōu)勢。
2、支持客戶項目立項后的實施。
3、獲得客戶的認同。
【經(jīng)驗總結(jié)】
透過初步部門的訪談，深入并擴展?fàn)I銷開發(fā)關(guān)系，使更多的人認同目前的方案，同時經(jīng)手人士給予積極的評價，承諾進行業(yè)績展示請記住這樣一個原則：挑剔的客戶才是真正的買家。
為了設(shè)計出高質(zhì)量的解決方案，對解決方案設(shè)計和修改必須滿足三個方面的要求：
第一、解決方案必須要滿足客戶的業(yè)務(wù)需求；
第二、解決方案所涉及的技術(shù)和產(chǎn)品必須要先進、安全可靠、兼容性強；
第三、必須通過具備豐富經(jīng)驗和專業(yè)能力的人員提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，來體現(xiàn)公司的專業(yè)能力。
具體步驟有：
1、確認客戶需求。
2、初步解決方案設(shè)計。
3、初步解決方案的修改。
4、提交初步方案的原則
（1）提交初步方案的同時，與經(jīng)手人士要建立初步的客戶關(guān)系。
（2）在沒有了解客戶的需求之前，決不提交方案。
（3）提交的初步方案必須得到經(jīng)手人士的同意及認可。
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