工業(yè)營(yíng)銷
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做銷售，面對(duì)客戶頻繁殺價(jià)，如何一招制勝？
點(diǎn)擊次數(shù)：4831 發(fā)布時(shí)間：2019-6-17 17:03:01
銷售員小李問(wèn)：“我在銷售過(guò)程中，已經(jīng)跟客戶接觸了幾次，他們似乎也有采購(gòu)意向，可是總是不斷殺價(jià)。面對(duì)這種情況，我總是會(huì)跟客戶談及自己的質(zhì)量和服務(wù)保證，力求拿下訂單。
可是，有時(shí)候這個(gè)思路并非總是有效，請(qǐng)教有沒(méi)有更好的方法？”
頻繁殺價(jià)只是問(wèn)題冰山露出海面的一角，如果你為殺價(jià)而殺價(jià)，其實(shí)就犯了一個(gè)嚴(yán)重的錯(cuò)誤，就被買手誤導(dǎo)了。
客戶為什么要頻繁殺價(jià)？仔細(xì)思考這個(gè)問(wèn)題，想象有幾種可能？
1. 客戶感覺(jué)得你的價(jià)格貴了。。。
2. 客戶經(jīng)過(guò)比對(duì)，發(fā)現(xiàn)你的價(jià)格確實(shí)貴了。
3. 客戶有其他的心思，發(fā)現(xiàn)你沒(méi)注意到，所以借殺價(jià)來(lái)敲打你。
4. 客戶想買其他的廠家的，所以反復(fù)殺價(jià)，只是逼迫想合作廠家再度降價(jià)。
基本上分析就是這4種可能。
在銷售界，有句話叫：
關(guān)系不到，價(jià)格不報(bào)；
如果要報(bào)，也要高報(bào)。
關(guān)系不到，價(jià)格不報(bào)，是一個(gè)商業(yè)的基本規(guī)律，因?yàn)榭蛻魺o(wú)意買你的產(chǎn)品，你價(jià)格報(bào)的高，客戶從此干掉你，你價(jià)格報(bào)的低了，自己沒(méi)多少利潤(rùn)還被人買家認(rèn)為“便宜無(wú)好貨”?？傊?，草率報(bào)價(jià)是一件很低級(jí)的事情，只有新手才喜歡冒險(xiǎn)。
關(guān)系如果沒(méi)到位的情況下，我建議你拒絕報(bào)價(jià)，或者拒絕殺價(jià)。為那個(gè)萬(wàn)分之一飄渺的成交機(jī)會(huì)，把自己的時(shí)間精力浪費(fèi)，難道不是罪過(guò)？
關(guān)系如果到位，也有把握客戶會(huì)買你的，但是客戶就是不采購(gòu)你的，反而總是讓你頻繁降價(jià)，OK，到了這一步，其實(shí)很清楚：
客戶心里有貓膩，只是你沒(méi)判定出他的欲望，你沒(méi)滿足他的欲望，所以覺(jué)得和你就這樣簽訂合同，他吃虧了，所以他通過(guò)讓你頻繁降價(jià)，總是不簽訂合同，這樣的方式來(lái)敲打你。。所以，這個(gè)時(shí)候，你電話過(guò)去許諾下回扣，一般問(wèn)題就解決了。但是有的買家，要面子，所以一次電話可能還不夠，需要再度打個(gè)電話確認(rèn)。。他才覺(jué)得下了臺(tái)階有了面子。總之：
客戶頻繁讓你降價(jià)，其實(shí)是客戶對(duì)你發(fā)出的一種異議，一種信號(hào)！
如何解讀這個(gè)信號(hào)，是你根據(jù)你的工作具體情況而定的。
如果信號(hào)解讀正確，你開(kāi)單不遠(yuǎn)。
如果信號(hào)解讀錯(cuò)誤，可能丟單或者可能會(huì)被繼續(xù)折騰！
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