工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)
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銷(xiāo)售里的13條“潛規(guī)則”，太經(jīng)典了！
點(diǎn)擊次數(shù)：4654 發(fā)布時(shí)間：2019-6-17 17:03:33
1、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則1】
①顧客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值。
③沒(méi)有不對(duì)的客戶，只有不好的服務(wù)。
④賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)。
⑤沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品。
⑥沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人。
⑦成功不是運(yùn)氣，而是因?yàn)橛蟹椒?/span>
2、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則2】
客戶問(wèn)：你們和A企業(yè)比較有什么優(yōu)勢(shì)？
如果你滔滔不絕，你就掉進(jìn)陷阱的跡象！
建議反問(wèn)：您這樣問(wèn)，肯定是了解過(guò)A產(chǎn)品的，您覺(jué)得，他的哪方面讓您最滿意，為什么？
回答完畢，然后你方可淡定地說(shuō)：我非常理解，這幾個(gè)功能我們也同時(shí)具備，除此之外......
銷(xiāo)售極富創(chuàng)造性，是一門(mén)深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，它是綜合了市場(chǎng)學(xué)、心理學(xué)、口才學(xué)、表演學(xué)等知識(shí)的一種藝術(shù)工作。
所以，使用雙手的是勞工；使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦、與心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是合格的銷(xiāo)售員。
3、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則】
在美國(guó)的Wal-Mart超市里，啤酒與尿布被擺在一起出售，這使尿布和啤酒雙雙增銷(xiāo)了。
原因是美國(guó)女人會(huì)要求丈夫下班后為孩子買(mǎi)尿布，男人在買(mǎi)完尿布后就會(huì)順手買(mǎi)回自己愛(ài)喝的啤酒。
因此形成了如此神奇的銷(xiāo)售效果，這就是交叉銷(xiāo)售和關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售......
4、【殺價(jià)中的五個(gè)潛規(guī)則】
1、絕不先開(kāi)價(jià)，誰(shuí)先開(kāi)誰(shuí)先死。
2、絕不接受對(duì)方的起始條件，誰(shuí)接受誰(shuí)吃虧。
3、殺價(jià)必須低于對(duì)方預(yù)期目標(biāo)，不殺是傻子。
4、聞之色變法，讓對(duì)方感到他的要價(jià)太嚇人了。
5、選擇隨時(shí)準(zhǔn)備走人，逼迫對(duì)方倉(cāng)促下決定。
5、【最賺錢(qián)的性格是執(zhí)著】
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個(gè)人打第五次電話才能談成。
有48%的銷(xiāo)售員打第一次電話后就失去了一個(gè)顧客源。
有25%在打第二次電話后就放棄了。
12%在打第三次以后放棄。
有10%繼續(xù)打電話。
這些不放棄的10%正是收入最多的人士。
6、【如何賣(mài)掉黑珍珠】
最初黑珍珠并不好賣(mài)，很多人認(rèn)為它們色澤不好，又灰又暗。
后來(lái)，商人將黑珍珠放在第五大道櫥窗里，標(biāo)上難以置信的高價(jià)；同時(shí)連續(xù)刊登廣告，將黑珍珠置于鉆石、寶石的映襯之中。
就這樣，原來(lái)不知價(jià)值幾何東西，一夜之間被捧為稀世珍寶。
實(shí)用銷(xiāo)售心理學(xué)：
其一：銷(xiāo)售不是要你去改變別人。
其二：銷(xiāo)售的成功取決于客戶的好感。
其三：如何身份定位：顧客是誰(shuí)？我是誰(shuí)？
其四：建立共同的信念與價(jià)值，要多用“我們”。
其五：少用“但是”，多用“同時(shí)”。
7、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則強(qiáng)大的潛意識(shí)】
飲料廣告常出現(xiàn)海灘、朋友等積極熱情的場(chǎng)面，一旦處于該場(chǎng)景，你會(huì)突然決定：我得來(lái)杯飲料。
耶魯大學(xué)巴赫教授說(shuō)：
坐在硬椅子上砍價(jià)會(huì)更無(wú)情；
捧著熱咖啡比拿冰可樂(lè)更傾向于認(rèn)為別人慷慨友善；
面試官會(huì)認(rèn)為擁有厚實(shí)文件夾的應(yīng)聘者更認(rèn)真…重點(diǎn)是人們完全意識(shí)不到，自己被什么事物影響
8、【創(chuàng)業(yè)者每周必做的13件事】
1、 瞄準(zhǔn)一個(gè)方向；
2、 激勵(lì)團(tuán)隊(duì)；
3、 傳播價(jià)值觀；
4 、至少75%時(shí)間花在產(chǎn)品上；
5 、分析數(shù)據(jù)；
6 、強(qiáng)健體魄；
7 、吸取反饋建議；
8 、離開(kāi)辦公室接觸真實(shí)世界；
9 、微博交友；
10、 掌握現(xiàn)金流；
11 、站在投資人角度衡量自己的工作；
12 、保持快樂(lè)；13 熱愛(ài)你身邊的一切
9、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則：拜訪客戶要做到的三件事】
1、注意讓客戶說(shuō)，每說(shuō)45秒，一定要調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)15秒。保持和對(duì)方一個(gè)語(yǔ)速。
2、3分鐘后，就要找到客戶的興趣范圍，引導(dǎo)話題到對(duì)方的熱點(diǎn)區(qū)。
3、努力讓客戶記住自己的獨(dú)特的特點(diǎn)，而不是公司的，不是產(chǎn)品的。
關(guān)注對(duì)方的心理預(yù)期，性格特點(diǎn)，素質(zhì)和閱歷。
10、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則：便利店里的陷阱】
1、銷(xiāo)路最好的飲料放在商店的最里面：讓你多逛會(huì)；
2、相互關(guān)聯(lián)的物品要擺在一起：激發(fā)你需要，讓你多買(mǎi)一點(diǎn)。
3、收銀臺(tái)前總會(huì)有零食：讓你買(mǎi)本來(lái)自己沒(méi)有想買(mǎi)的東西。
商店擺放結(jié)構(gòu)的設(shè)置周密地，千方百計(jì)誘導(dǎo)顧客消費(fèi)更多的錢(qián)。
你平時(shí)發(fā)現(xiàn)這些秘密沒(méi)？
11、【銷(xiāo)售心理學(xué)潛規(guī)則：溝通技巧：遇到客戶抱怨怎么辦？】
高情商化解客戶抱怨的黃金步驟：
1、發(fā)揮同理心，仔細(xì)聆聽(tīng)抱怨內(nèi)容；
2、 表示感謝，并解釋為何重視他的抱怨；
3、有錯(cuò),為事情道歉, 沒(méi)錯(cuò),為心情道歉；
4、承諾將立即處理，積極彌補(bǔ)；
5、提出解決方法及時(shí)間表, 請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)；6. 做事后的滿意度確認(rèn)。
12、【為什么商品價(jià)格末位是】
一個(gè)比整數(shù)稍低的價(jià)格，叫做“魔力價(jià)格”。
比如29.99美元這樣的價(jià)格，在心理上被歸入了20多美元的范疇，而30.00美元（或以上）的價(jià)格，則被看成是30多美元的東西。
20多美元比30多美元似乎低得多。
13、【銷(xiāo)售心理學(xué)：搞定客戶的5個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)】
1、顧客未進(jìn)店前，品牌及店鋪位置是第一拉動(dòng)力；
2、進(jìn)店后，成交率是關(guān)鍵，越來(lái)越多零售企業(yè)在門(mén)口安計(jì)數(shù)器就是這個(gè)考量；
3、顧客決定購(gòu)買(mǎi)后，連帶率或附加值是銷(xiāo)售最大化關(guān)鍵；
4、購(gòu)買(mǎi)后，研究如何提高回頭率和縮短回頭時(shí)間；
5、如何挖掘顧客的終生價(jià)值。
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