工業(yè)營銷
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【銷售技巧】銷售高手如何應(yīng)對“客戶的拒絕”?
點擊次數(shù)：4919 發(fā)布時間：2019-6-17 17:02:11
誰沒有被拒絕的經(jīng)歷呢？馬云最初創(chuàng)立阿里巴巴時，尋融資無門，遭遇不少碰壁，如今的阿里成為互聯(lián)網(wǎng)巨頭之一；海爾的張瑞敏當(dāng)年拒絕馬化騰不止一次，然而，現(xiàn)在的騰訊市值是海爾的十幾倍。拒絕真的不可怕，可怕的是被拒絕后的自暴自棄，這個人拒絕了你，不代表全天下的人都會拒絕你，何必在一棵樹上吊死！
換個角度想，被拒絕也不一定是壞事，想想他拒絕我的原因是什么？如果是因為對方的眼界、格局問題，你大可不必放在心上；如果真的指出了自己的問題，及時反思、糾正也是好事一樁，在拒絕中提升自己是一次難得的歷練。
對銷售人員而言更是如此，現(xiàn)在我想不出來還有哪個工作比從事銷售遭遇過的拒絕更多，如果能正確看待，拒絕就是成長的催化劑，那些銷售高手也都是從被拒絕開始的。小陳在一家藥業(yè)集團從事藥品招商工作，經(jīng)過自己三年來的努力，她現(xiàn)在已經(jīng)是部門經(jīng)理了。參加完公司簡單的培訓(xùn)后，小陳被安排在招商部擔(dān)任藥品招商專員。
上班第一天，小陳從領(lǐng)導(dǎo)那里拿到了一些代理商在藥交會上給公司留下的電話號碼。面對這些電話號碼，她很茫然，因為她不知道該怎樣開始給客戶打電話，徘徊了一陣后，她有些緊張了，想打退堂鼓，畢竟她還是一個20來歲的剛出校門的小女孩，臉上還帶著幾分青澀。
回憶這一段經(jīng)歷時，小陳說：“我站在電話機前，不知道自己能不能將產(chǎn)品推銷出去……我一面發(fā)抖，一面默默地對自己說：當(dāng)你嘗試去做一件對自己只有益處而無任何傷害的事時，就應(yīng)該勇敢去做，而且應(yīng)該立即行動。”于是，小陳毅然撥通了第一位客戶的電話。她想，如果被拒絕，就再一次壯著膽再打下一位，決不退縮。小陳沒有被困難嚇倒，那份客戶名單上的每一個號碼她都拔通了。在這位客戶里遭到拒絕后，她便毫不猶豫地去撥打下一位客戶的電話，不斷地把自己公司的產(chǎn)品賣點和銷售賣點告訴給客戶，勸說客戶采購她公司的藥品。是那份心里默默燃起的希望，讓她堅持著。在小陳打完所有電話后，終于有兩位客戶采購她公司的藥品。兩個客戶的業(yè)務(wù)量很大，但對小陳來說，其意義遠不止成交了兩筆生意，而是意味著她在藥品招商方面邁出了重要的一步。與此同時，她還學(xué)到了該怎樣去克服心理障礙，以及向陌生客戶推銷的方法。從第一天的推銷中，她發(fā)現(xiàn)了一個秘訣, 就是撥打完一個客戶電話后應(yīng)立刻撥打另一個客戶的電話，這樣做是為了不給自己時間猶豫，從而克服自己的畏懼感，讓自己勇氣十足。
根據(jù)統(tǒng)計，百分之八十的銷售是來源于客戶說“不”以后，一個銷售人員最容易陣亡的時間是他進入這個行業(yè)的前九十天。在日常的統(tǒng)計中，一個普通銷售人員最有生產(chǎn)力的時間每天不會超過4個小時。如果希望自己成為頂尖的銷售人員，每天唯一做的事情就是開始拜訪和約見客戶，作為一個銷售人員，任何時間去拜訪客戶都是客戶的最佳時間。自己感覺有差異的地方就是怕被客戶拒絕。那么，銷售高手是如何克服這種心理障礙的呢？
1、 提升自信和內(nèi)在
害怕被拒絕是由于自己的自信心低落，自我價值不夠強。自信心低落的因素有以下四個方面：
◆缺乏經(jīng)驗和在這個行業(yè)的專業(yè)知識。
◆過去曾經(jīng)失敗的經(jīng)驗。
◆注意力總在錯誤的信息上。
◆受到限制性信念的影響，無法激發(fā)潛能。
2、重新定義失敗
對事件的定義不同，心態(tài)自然不同。據(jù)資料統(tǒng)計，80%的銷售行為是在拜訪客戶5次以后才產(chǎn)生的，如果依照這樣的數(shù)據(jù)，那你算是被拒絕了嗎？
現(xiàn)在我們要做這樣的一個工作：
◆寫出你對被拒絕的定義，當(dāng)什么事情發(fā)生時你感覺是被拒絕了。
例如：當(dāng)客戶語氣冷淡，表情冷漠地說“不”的時候，感覺被客戶拒絕了。
◆轉(zhuǎn)換這個定義，當(dāng)什么事情發(fā)生時，只是表示什么。
例如：當(dāng)客戶語氣冷淡，表情冷漠地說“不”的時候，只是表示他今天心情不好，只是表示今天和愛人吵架了。
◆重新下一個定義，要積極。唯有當(dāng)什么事情發(fā)生時才表示我被真正的拒絕了。
例如，唯有當(dāng)我半途而廢，沒有堅持到底的時候才表示我被真正的拒絕了。
3、對“拒絕”不要信以為真
通常有些客戶對并不了解的東西最習(xí)慣的反應(yīng)就是拒絕，拒絕對他來說就是一種習(xí)慣；還有些客戶的拒絕，往往是需要進一步了解你的產(chǎn)品的正常反應(yīng)，雖然這對你來說好象是苦難，但對一部分客戶來說，的確是被人攻破心理防線的“偽裝抵抗”。所以，你不要太相信這類客戶的話，只需要懷抱著堅定的信心繼續(xù)走下去就可以了。
4、現(xiàn)在拒絕你，不代表永遠拒絕你
在每次銷售之前，你的心態(tài)不能著急，需要一步步走，每一步做好了，成交的結(jié)果就自然而來了。從準(zhǔn)備、開場、挖掘需求、推薦說明一直到成交，這每一步中都存在著拒絕。但這些拒絕不代表一直都會存在，只要你保持樂觀的心態(tài)，準(zhǔn)確把握客戶的需求，適當(dāng)?shù)亟忉屒宄?，那這些障礙就是暫時的。
銷售的每一步的結(jié)果不是成交，而是順利地推進到下一步。如果你這樣想，你的拒絕就不會那么多了。對待“拒絕”有多豁達，證明你對銷售有多領(lǐng)悟，這個職業(yè)的特殊性在于遭遇到的拒絕比任何行業(yè)都來得更為頻繁和猛烈，只有擁有良好的心態(tài)，才有望成為銷售高手
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