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大客戶銷售策略:各階段應該怎樣定位大客戶的角色

點擊次數(shù):8714 發(fā)布時間:2015-2-5 15:35:43  工業(yè)品營銷研究院
   
大客戶是一個公司發(fā)展的重要命脈,如何對大客戶角色進行正確定位,有它最重要的一面。知己知彼,百戰(zhàn)百勝,這是一句被實踐證明的古訓,正確定位有助于你看清你與對方的位置,然后迅速作出反應,只有這樣,你才能跟著著客戶的思路走,否則,你永遠會因為不了解客戶而老是走在客戶的后面,更可怕的是,你還有可能走在你的競爭對手的后面。


初級階段:購買方期望銷售方負責其全部業(yè)務,采購決策者希望大客戶經(jīng)理首先介紹產(chǎn)品及服務優(yōu)越性,使其完全理解產(chǎn)品,此時銷售技巧十分重要,如何把握購買方的利益成為關(guān)鍵,此外還應避免“硬性”推銷,否則做了小生意,丟了大買賣。 

中級階段:這個時期,接觸成為基礎(chǔ),想多一點,運用你的長期計劃,激勵你的大客戶,讓他跟著你走,用你所有能造成的影響來影響你的客戶,讓你們的關(guān)系一步一步往上走。

伙伴式大客戶階段:這個時期最怕的就是一步走錯,你將會瞬間浪費掉前面所做的所有努力,而當所賣的產(chǎn)品都變得一樣了以后,誠信就變得尤其重要了,這個時期的大客戶非常重視誠信,因為他現(xiàn)在與你的企業(yè)是伙伴關(guān)系,你的一舉一動都會牽動著他,但此時的大客戶經(jīng)常認為你的企業(yè)做得并不好。

協(xié)作式大客戶階段:到了大客戶協(xié)作階段,一切關(guān)系都會變得更加微妙,要么同生,要么同死,在此時,大客戶經(jīng)理必須要有廣闊的視野,特別是要保證企業(yè)能夠在市場上經(jīng)受買方提出的考驗一一無論這種考驗是在何時何地出現(xiàn)。在確保協(xié)同關(guān)系的長期性時,分析性和創(chuàng)造性的思考是必需的。

間斷階段:關(guān)系暫時中斷,或者買方有更好的選擇。如果處理得好,這只是一個短暫的時期,而如果處理不當,這將是你整個銷售過程的終結(jié)。我們需要做什么?審視自己,把握細節(jié),找到被你忽略的地方。


案例:TCL與微軟建立伙伴關(guān)系——合作開發(fā)開放式多媒體信息終端

2002年05月16日,微軟(中國)有限公司與TCL移動通信有限公司在北京簽署了合作備忘錄。根據(jù)雙方在備忘錄中所達成的意向,TCL移動通信有限公司將基于微軟移動軟件平臺(Pocket PC 2002 Phone Edition和Smartphone 2002)開發(fā)下一代開放式多媒體信息終端 (OMIT)產(chǎn)品。

目前位于世界各地的750,000家硬件生產(chǎn)商、軟件開發(fā)商以及服務提供商已選擇與微軟建立合作伙伴關(guān)系,并從微軟得到專業(yè)經(jīng)驗、培訓、軟件工具等,用來拓展他們的業(yè)務,使他們能夠把握新出現(xiàn)的機遇。與TCL的合作是我們在中國建立長期戰(zhàn)略合作并支持中國發(fā)展擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的信息產(chǎn)業(yè)的又一延伸。把自己的技術(shù)與中國的生產(chǎn)廠商分享,而作為移動設(shè)備的領(lǐng)先生產(chǎn)廠商,TCL移動通信以長遠的戰(zhàn)略眼光選擇了與微軟合作。 

微軟一直致力于和中國本地的廠商建立長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,支持本地的廠商在立足本地市場的同時以更先進的技術(shù)和產(chǎn)品走向世界。這次和TCL合作推出的OMIT產(chǎn)品有別于以往的移動設(shè)備產(chǎn)品,將透過更準確的客戶個性化特征的定位支持TCL發(fā)展擁有高附加值的信息終端。微軟將從目前的研發(fā)和將來的市場推廣等多方面提供合作支持……

案例解析:

合作是雙方的,隨著雙方關(guān)系的發(fā)展變化,在每個階段,我們都必須給自己做正確定位,審視自己走的每一步,合作雙方也是需要選擇的,要合作,就必然有合作的目標,也許是資源互補,也許是信息互通,但無論哪種,都是決定合作雙方是否能合作的關(guān)鍵點,此案例中,TCL與微軟已經(jīng)處于伙伴式協(xié)作關(guān)系階段,關(guān)系很緊密,因為他們有共同的追求,所以,在客戶的角色變化中,我們應該正確做好對大客戶的角色定位,另外,我們自身的提高也不容忽視。

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