在大客戶營銷中，認(rèn)準(zhǔn)了你的大客戶，那接下來要做的就是將他鎖定，畢竟發(fā)展一個新客戶所花的費(fèi)用是鎖定一個老客戶所需費(fèi)用的5倍，除此之外，我們還要承擔(dān)隨時失敗的風(fēng)險，前面我們已經(jīng)花了太多的努力，所以鎖定大客戶尤其重要。鎖定大客戶，一步一步走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否則越到后來就會走得越吃力，也會走得不長久，所以我們要從走好鎖定大客戶的每一步。
第一步：影響：影響你的大客戶，讓你的大客戶在不經(jīng)意時居然離不開你，讓他居然會不自覺地依賴你，從被動變?yōu)橹鲃?。也許你會感覺要有點影響是件比較容易的事，可是，到底能影響多大呢，那就是個需要考慮的問題，影響在鎖定大客戶的過程中占有一定的地位，因為它決定著你以后是否還有機(jī)會，這不是必然，但卻非同小可，畢竟我們面對的是瞬息萬變的市場，如果我們的舉動連一點小的浪花都濺不起來，可想而知以后的發(fā)展會有多難，所以，做出影響，才能為走以后的每一步打下基礎(chǔ)。
第二步：重復(fù)：重復(fù)一切你可以重復(fù)的東西，重復(fù)整理你的大客戶資料，你會發(fā)現(xiàn)太多以前被你忽略的細(xì)節(jié)，重復(fù)拜訪你的大客戶，也許在你們不經(jīng)意的聊天中，你會發(fā)現(xiàn)很大的商機(jī)，重復(fù)以前你走過的所有成功的路，因為它們都是對的，并且能為你節(jié)約太多成本，重復(fù)不是重復(fù)做沒用的事，而是在重復(fù)中找到新的發(fā)展點。
第三步：運(yùn)用：運(yùn)用也許五步中比較簡單的一步，所謂運(yùn)用，就是將已有的東西拿出來用就可以了，可是，運(yùn)用真的那么簡單嗎？其實運(yùn)用里最難的就是如何保證每一次的運(yùn)用都能成功，能產(chǎn)生效果，這是誰也保證不了的問題，但卻不是無法卻解決，只要你肯加入大量的分析、調(diào)整、措施，變到好處，并用到好處，便能發(fā)揮運(yùn)用最大的作用了。
第四步：消化：努力讓你所擁有的一切信息成為你自己的一部分，全部吸收、思考并使用這些信息，不斷的消化會讓你積累更多的東西，不斷的運(yùn)用又會讓你接觸很多新東西，而這些都是一個事業(yè)可以發(fā)展下去的血液。
第五步；鞏固：鞏固不是讓你再走一次老路，而是在運(yùn)用的基礎(chǔ)上去夯實基礎(chǔ)，鞏固你的大客戶，要做到鞏固并不是容易的事，反而感覺很抽象，但是它卻是在幫你走得更穩(wěn)，更有底氣說話。
鎖定大客戶，需要走好以上每一步，因為每一步都是那么鏗鏘有力。
下面我們再看一個案例：戴爾鎖定大客戶力謀中興！
05年第二、第三季度，戴爾營收持續(xù)不及預(yù)期，導(dǎo)致了華爾街投資者對戴爾的不滿，其首席執(zhí)行官凱文?羅林斯在接受媒體采訪時承認(rèn)，“這使得戴爾受到了一些打擊，我們變得有些保守，這不是我們公司的特點”，為了重振戴爾，戴爾需要在扭轉(zhuǎn)收入增長放緩方面表現(xiàn)得“更為大膽”。而為了扭轉(zhuǎn)這種狀況，戴爾于05年末調(diào)整了在中國區(qū)的組織架構(gòu)，對在北美以做大企業(yè)方案而著名的麥大偉委以重任，將其調(diào)派到中國市場上鞏固拓展戴爾的大企業(yè)客戶。眾所周知，戴爾大企業(yè)客戶占到了整體客戶比例的85%，這種業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)在所有的PC廠商中是獨一無二的。
這“更為大膽”的說法，引發(fā)了業(yè)界對于戴爾業(yè)務(wù)的種種猜測。“2006年，戴爾在中國的業(yè)務(wù)重點仍是政府、教育、行業(yè)等大企業(yè)客戶，戴爾將用廣泛的服務(wù)、一體化解決方案來拓展在該市場的份額；筆記本將是戴爾今年最重要的盈利增長點之一，戴爾的新筆記本產(chǎn)品已經(jīng)是適用于3G的了?！贝鳡栔袊箨懠跋愀蹍^(qū)總裁兼亞太區(qū)副總裁麥大偉表示：銷售重點仍鎖定企業(yè)大單。戴爾進(jìn)入每個市場都是從大企業(yè)客戶入手，行業(yè)、教育、政府客戶在今年將是我們關(guān)注的重點。
案例解析：戴爾是個大公司，他在市場上有大份額，但是，依然不忘進(jìn)一步鎖定大客戶，因為這才是一個企業(yè)發(fā)展下去的源動力，并且在這一過程中，我們必須注重方法與策略，如何真正做到投入與產(chǎn)出成正比，多少策略換個角度來用，也許就會給你帶來不俗的收益，簡單的策略也是你可以選擇的方案，如何應(yīng)用，如何找到你的發(fā)力點，需要你好好想想。
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