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不同的客戶采購的關(guān)注點(diǎn)不同，在乎的價值方面也不同，所以在面對不同的客戶，我們在采取的應(yīng)對策略上都各不相同，本文將以外在價值型客戶類型為例，根據(jù)價值型的客戶我們在商務(wù)談判上如何應(yīng)對自如呢？

1. 洞悉顧客的行業(yè)情況及業(yè)務(wù)模式

銷售人員在面對外在價值型大客戶談判時，前提是比顧客更深切地了解其行業(yè)背景和業(yè)務(wù)模式，這樣才能在談判中占據(jù)主導(dǎo)地位，引導(dǎo)客戶的話題。更重要的是，你要能從企業(yè)自身的角度和顧客的角度同時來思考，并能將兩者結(jié)合起來。　

2.“我能為你解決的問題”

顧客面臨的問題，哪些是急于解決的；顧客運(yùn)營中存在問題，哪些是其意識到的，哪些是被其忽視的，這些可以當(dāng)做話題的中心。

提示：可以先要從“你和競爭者現(xiàn)在都能解決的問題”開始？因?yàn)?，這樣的問題所指向的是往往是最不需要成本就能為顧客帶來價值的地方，是顧問型銷售最為務(wù)實(shí)的起點(diǎn)。然后思路決定出路，并不是大家都能做的就沒有價值，而是誰先做了誰就實(shí)現(xiàn)了價值。

3. 擴(kuò)大解決問題的范圍

更多的對顧客說，減少他們的工作量、工作難度和工作成本；對提供商說，問題的復(fù)雜度相對于問題的范圍是呈幾何級數(shù)增長的，解決問題范圍的擴(kuò)大實(shí)質(zhì)就是提升了企業(yè)創(chuàng)造價值的能力，同時也加強(qiáng)了顧客對你的依賴程度，這也是外在價值型客戶在乎的更有價值的話題所在。

4. 從提供產(chǎn)品到提供解決方案

讓顧客明白，你們不是在向他們提供產(chǎn)品，更多的是提供了一種解決方案。

例如，一個金融IT解決方案就涉及到實(shí)現(xiàn)安全、通訊、管理等功能的軟硬件產(chǎn)品，建設(shè)和管理這樣一個系統(tǒng)所涉及的技術(shù)范圍和金融機(jī)構(gòu)原本的專業(yè)知識領(lǐng)域是截然不同的。

所以，顧客對解決方案的話題需求更感興趣。

【大客戶營銷情景在線】

孫明：你好，我是G投資集團(tuán)的，我們最近公司最近開發(fā)了一個度假村，項(xiàng)目想配套一個酒店。一來可以做宣傳，二來可以集團(tuán)的品牌，度假村與酒店可以稱互動發(fā)展。但是，如果我們自己沒有能力來建設(shè)，所以想跟你們公司進(jìn)行合作。

建筑副總：非常榮幸，早就聽過你們度假村打的是原生態(tài)。我們最近，公司正好有一個項(xiàng)目，正對原生態(tài)環(huán)保的建筑項(xiàng)目，你看看這是我們的設(shè)計圖紙。

孫明：恩，主旨、風(fēng)格都很相匹配。

銷售經(jīng)理：我們公司在市中心有好幾個樣板工程建筑，實(shí)力你可以放心的。

孫明：這也是我們公司選擇跟你們合作的原因，不僅使這個度假村，我們公司希望在這次合作的基礎(chǔ)上形成一個戰(zhàn)略伙伴的合作關(guān)系，為彼此公司創(chuàng)造共同的提升。

大客戶營銷案例分析：

在本文的大客戶營銷案例中，孫明屬于三類大客戶中的戰(zhàn)略價值型大客戶，對這種客戶來說更注重的是合作的共同發(fā)展，創(chuàng)造的價值。彼此可以利用雙方的資源優(yōu)勢，形成戰(zhàn)略合作伙伴，共同提升公司的實(shí)力。

“蘿卜白菜，各有所愛”我們的每個大客戶對我們都有不同的要求，在標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的今天如何與不同類型的客戶談判呢？這就是我們時常提到的差異化營銷中的差異化談判策略。而如何把差異化談判策略進(jìn)行好，也是留住大客戶的一個要點(diǎn)。