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太極這一概念中華文化的影響甚遠(yuǎn)。儒家，道家文化中都滲透著太極思想。太極提出的立天之道, 立地之道, 立人之道三綱領(lǐng), 也就是三才之道, 也就是我們常說(shuō)的“天時(shí)，地利，人和”。將此理論運(yùn)用到營(yíng)銷管理之中，也是非常有啟發(fā)性的。

《系辭》中說(shuō)：“太極生兩儀，兩儀生四象，四象生八卦”。其意指浩瀚宇宙間的一切事物和現(xiàn)象都包含著陰和陽(yáng)，以及表與里的兩面。而它們之間卻既互相對(duì)立斗爭(zhēng)又相互滋生依存的關(guān)系，這即是物質(zhì)世界的一般律，是眾多事物的綱領(lǐng)和由來(lái)，也是事物產(chǎn)生與毀滅的根由所在。

將此理論運(yùn)用到銷售管理中，我們不難發(fā)現(xiàn)任何一家的誕生，必然派生出“企業(yè)”------“用戶”這兩個(gè)極點(diǎn)。兩者之間相互依存，有相互對(duì)立。企業(yè)需要通過(guò)用戶去實(shí)現(xiàn)價(jià)值，而用戶用需要通過(guò)企業(yè)去滿足需求。企業(yè)與用戶之間往往又是對(duì)立的，企業(yè)在不斷地選擇和排斥著用戶。任何企業(yè)總是在滿足特定的消費(fèi)群體的，難以覆蓋到所有的客戶群；而用戶總在不斷挑剔和更新生產(chǎn)企業(yè)，用戶的需求永遠(yuǎn)難以滿足的。

正是因?yàn)楫a(chǎn)品-----用戶之間矛盾而又統(tǒng)一的關(guān)系，又派生出“四象”。太極中的四象指：“陰陽(yáng)寒暑”。運(yùn)用到我們銷售中指“4P”即產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷方式。

產(chǎn)品與價(jià)格相應(yīng)相對(duì)。企業(yè)生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，必然相應(yīng)價(jià)格就高。而消費(fèi)者總是追求高附加值的產(chǎn)品，而要求價(jià)格便宜。這就需要在“陰陽(yáng)“之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)。而這個(gè)平衡點(diǎn)就是企業(yè)與用戶間的妥協(xié)。萬(wàn)物之間，只有陰陽(yáng)之間的平衡，才會(huì)有一個(gè)和諧的生活。一方失衡，都會(huì)引起裂變。當(dāng)企業(yè)產(chǎn)品老化，物非所值時(shí)，就會(huì)被社會(huì)所淘汰。

渠道與促銷相對(duì)應(yīng)。有渠道才會(huì)有促銷，促銷會(huì)進(jìn)一步拓展渠道。促銷過(guò)熱，就會(huì)使渠道無(wú)限制地膨脹，最后導(dǎo)致渠道的斷裂。促銷過(guò)冷，就會(huì)導(dǎo)致渠道的急劇萎縮，導(dǎo)致渠道的狹窄。因此渠道和促銷都有度，不宜過(guò)冷或過(guò)熱。

八卦各有三爻，“乾、坤、震、巽、坎、離、艮、兌”分立八方，象征“天、地、雷、風(fēng)、水、火、山、澤”八種性質(zhì)與自然現(xiàn)象，象征世界的變化與循環(huán)，（見(jiàn)八卦圖）

將此沿用在工業(yè)品銷售中，就可演化為：“信息，技術(shù)，質(zhì)量，品牌，利益，安全，服務(wù)，公共關(guān)系”等方面。整個(gè)銷售活動(dòng)的內(nèi)容部不怎么演變，都不會(huì)跳出這八個(gè)方面的內(nèi)容。只是這八個(gè)方面卻在不斷變化之中。各個(gè)不同點(diǎn)的彼長(zhǎng)此落，都會(huì)對(duì)銷售帶來(lái)不一樣的結(jié)果。因此我們因根據(jù)不同的客戶，來(lái)組合不同的內(nèi)容。

從太極拳中演化出的太極劍，雖不如其他劍法那樣威力無(wú)比，但綿綿不絕，攻守兼?zhèn)洹Ｊ褂锰珮O劍著雖不能成為頂級(jí)的武林高手，但可以一代宗師。

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷案例：

有一家生產(chǎn)電制冷空調(diào)的A企業(yè)參與大型客車D企業(yè)的一個(gè)項(xiàng)目的議標(biāo)，幾輪談判下來(lái)，只剩下A和另外一個(gè)廠家B，B企業(yè)的產(chǎn)品使用的是招標(biāo)文件中技術(shù)要求規(guī)定使用的雙螺桿壓縮機(jī)。B企業(yè)為強(qiáng)調(diào)該公司技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，例舉了鄭州宇通集團(tuán)有限公司生產(chǎn)的ZK6127H型客車所使用的該公司的空調(diào)，性能得到了宇通公司及客車用戶的一致好評(píng)。

B公司采用是雙螺桿壓縮機(jī)，其基本性能和報(bào)價(jià)都比較適合于標(biāo)書的技術(shù)要求。評(píng)委們都傾向于用B公司產(chǎn)品。此時(shí)A公司銷售人員拿出了一份對(duì)鄭州宇通集團(tuán)有限公司生產(chǎn)的ZK6127H客車的客戶調(diào)研表。該調(diào)查委托專業(yè)的調(diào)研機(jī)構(gòu)進(jìn)行的。可靠性很強(qiáng)。該調(diào)查表中，對(duì)大宇ZK6127H客車不滿意欄中有60%的客戶填寫了空調(diào)的噪音太大。

與其同時(shí)，銷售人員把評(píng)標(biāo)委員會(huì)的專家們請(qǐng)到現(xiàn)場(chǎng)，A企業(yè)的銷售員為專家們?cè)敿?xì)講解了單螺桿壓縮機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，并與雙螺桿壓縮機(jī)進(jìn)行了全面的對(duì)比，為了解釋個(gè)別專家提出的噪音和震動(dòng)問(wèn)題，他還把一個(gè)一元硬幣立在中央空調(diào)主機(jī)上，機(jī)器啟動(dòng)時(shí)，硬幣紋絲不動(dòng)。最終，A企業(yè)使用的單螺桿壓縮機(jī)以低噪音、低震動(dòng)、平穩(wěn)可靠運(yùn)行6萬(wàn)小時(shí)的事實(shí)征服了現(xiàn)場(chǎng)的所有評(píng)委，評(píng)委們經(jīng)慎重考慮后決定改變?cè)u(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，最終A企業(yè)一舉中標(biāo)。

太極神劍的奧妙在于先守后攻，等對(duì)手招式都用完后，看準(zhǔn)對(duì)手的破綻，一招制敵。使用太極神劍的高手都習(xí)慣于后發(fā)制人。等對(duì)手掃平道路時(shí)，他再出山摘取最后的勝果。

在企業(yè)界杭州娃哈哈的老總宗慶后就是個(gè)太極高手。娃哈哈雖然已是中國(guó)飲料之王，但他卻做不做開路先鋒。其他企業(yè)忙于新品的開發(fā)和推廣，宗慶后在一邊冷眼旁觀。等這些企業(yè)把市場(chǎng)培育得差不多了，宗慶后看到了改產(chǎn)品有市場(chǎng)潛力，他再重磅出擊。一舉摘取最終的成果。娃哈哈的“營(yíng)養(yǎng)快線”來(lái)源于小洋人的“妙戀”?！肮_C”來(lái)源于農(nóng)夫山泉的“水溶100”。這就是“太極神劍”之精妙。

以上案例中，A公司始終一直不與C公司正面交鋒，等到進(jìn)入最后一錘定音的時(shí)刻，他們拋出“殺手锏”，拿出客戶調(diào)查書，將C公司的樣板轉(zhuǎn)化成軟肋。作為既然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手宇通公司的大宇客車已存在缺陷，D公司當(dāng)然要避免了。B公司落榜就在情理之中。

太極神劍的要訣在于“甘為人后”。不當(dāng)出頭鳥。先守弱，等著對(duì)手露出破綻，選擇時(shí)機(jī)一劍斃命。不給對(duì)手還擊的機(jī)會(huì)。A公司在D公司評(píng)委即將作出決定時(shí)拋出“調(diào)查表”；令B公司無(wú)機(jī)會(huì)辯解。。

工業(yè)品大客戶營(yíng)銷之法太極神劍使用時(shí)當(dāng)注意以下三點(diǎn)：

一 避實(shí)就虛，一招制勝

A公司針對(duì)B公司在規(guī)模小，品牌影響力低，售后服務(wù)無(wú)保障等指責(zé)，不作針鋒相對(duì)的攻擊。以守勢(shì)求得兩者的平衡。進(jìn)入最后決戰(zhàn)階段，當(dāng)B公司以為穩(wěn)操勝券之時(shí)，亮出絕招。

在大客戶的爭(zhēng)奪中，守弱往往是大智者之手法。避開與對(duì)手的正面交鋒，專找對(duì)手的軟肋。在實(shí)際運(yùn)用中，當(dāng)注意時(shí)機(jī)的把握。時(shí)機(jī)不到，當(dāng)會(huì)“忍”。

二 單點(diǎn)突破

在對(duì)大客戶的爭(zhēng)奪中，要強(qiáng)化某一方面的優(yōu)勢(shì)。某點(diǎn)優(yōu)勢(shì)越明顯，競(jìng)爭(zhēng)力就越強(qiáng)。比如：海爾空調(diào)強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”，格力空調(diào)強(qiáng)調(diào)“品質(zhì)”，海信空調(diào)強(qiáng)調(diào)“節(jié)能”；奧克斯空調(diào)強(qiáng)調(diào)“價(jià)格”。如果海爾空調(diào)說(shuō)自己服務(wù)最佳，品質(zhì)最好，用點(diǎn)最省，價(jià)格最低；那消費(fèi)者會(huì)怎么看海爾公司呢？大多數(shù)會(huì)認(rèn)為海爾公司的“忽悠”公司。

因此與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，不是比說(shuō)的優(yōu)勢(shì)多，而是比誰(shuí)的優(yōu)勢(shì)更明顯。你是優(yōu)勢(shì)越突出，給客戶留下的影響會(huì)更深。將象兩位小姐比誰(shuí)更美麗？?jī)扇讼嗖畈欢啵粋€(gè)小姐帶的仆人長(zhǎng)得也儀態(tài)端莊，一個(gè)小姐帶的仆人卻丑陋不堪。最終勝出者一定是后一位小姐了。

善使“太極神劍”的高手，注意凸顯出自己產(chǎn)品某一方面的亮點(diǎn)，并將亮點(diǎn)比照對(duì)手之不足，盡量放大。方能取得最佳效果。

三 借力打力

太極高手都會(huì)“借力打力”之招。把對(duì)方發(fā)出的力，巧妙轉(zhuǎn)移到對(duì)方身上。案例中，B公司提出的樣板大宇客車，本以為借助大宇客車的名氣在彰顯出自己產(chǎn)品的不凡。而A公司巧妙指出大宇客車之不足恰恰就是空調(diào)噪音太大。大宇汽車的知名度與B公司沒(méi)有絲毫關(guān)系。如通宇集團(tuán)不使用B公司的空調(diào)，大宇汽車的名氣更大?？蛻魸M意度更大。B公司打出的一掌，最后落在自己臉上。

借力打力的訣竅在于改變對(duì)方發(fā)力的方向，最后轉(zhuǎn)了一圈，落到對(duì)方自己身上。讓對(duì)方有苦說(shuō)不出。在營(yíng)銷工作的運(yùn)用中，找出對(duì)手在宣傳中存在的漏洞，用對(duì)方自己的話，來(lái)指正自己的不足。

前文通過(guò)對(duì)太極與企業(yè)銷售要素相對(duì)應(yīng)的詮釋，我們不難體會(huì)出，使用“太極神劍”的攻略，當(dāng)綜合“天時(shí)，地利，人和”三要素，平衡產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷四環(huán)節(jié)；并凸顯信息，技術(shù)，利益，品牌，價(jià)值，安全，服務(wù)，客情單點(diǎn)之優(yōu)勢(shì)。反敗為勝。