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工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的渠道設(shè)計(jì)模型

點(diǎn)擊次數(shù):7418 發(fā)布時(shí)間:2013-10-15 9:47:19  工業(yè)品營(yíng)銷研究院
   

大客戶渠道設(shè)計(jì)的模型是指根據(jù)產(chǎn)品特性以及目標(biāo)市場(chǎng),按照經(jīng)濟(jì)性、可控制性、適應(yīng)性的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定渠道商的類型以及渠道商的權(quán)責(zé)等綜合考慮的事宜。因此,在說(shuō)工業(yè)品大客戶營(yíng)銷的渠道設(shè)計(jì)模型之前,我們必須要先了解大客戶渠道設(shè)計(jì)的特點(diǎn),希望今天通過(guò)本文的講解,能夠?qū)Υ蠹以诖罂蛻羟澜ㄔO(shè)上能夠有所幫助。

大客戶營(yíng)銷渠道的特點(diǎn):

第一、穩(wěn)定性強(qiáng)。企業(yè)的大客戶往往是企業(yè)穩(wěn)固長(zhǎng)久的合作伙伴。彼此的信任以及利益的共同體,使得生產(chǎn)企業(yè)與大客戶之間建立起了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。

第二、大客戶的市場(chǎng)運(yùn)作成本低。因大客戶生產(chǎn)需求的特點(diǎn),對(duì)產(chǎn)品規(guī)格,質(zhì)量要求,發(fā)貨周期都有基本的穩(wěn)定。以便于企業(yè)合理安排生產(chǎn)計(jì)劃,控制成本。

第三、銷量的比重大。大客戶的銷售量往往占據(jù)企業(yè)50%以上的比重。

但同樣大客戶營(yíng)銷渠道也存在著不足,以下3點(diǎn)在我們渠道建設(shè)不容忽視:

第一、大客戶的需求量受行業(yè)外部環(huán)境以及自身經(jīng)營(yíng)狀況的影響。企業(yè)難以掌控和把握。

第二、企業(yè)對(duì)大客戶的依賴性,往往會(huì)導(dǎo)致應(yīng)收賬款的發(fā)生。

第三、對(duì)大客戶產(chǎn)品的供貨價(jià)格,往往會(huì)依據(jù)市場(chǎng)行情的波動(dòng)而變化。價(jià)格因素往往會(huì)成為企業(yè)與大客戶發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)。

針對(duì)結(jié)合大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn),我們?cè)谇涝O(shè)計(jì)上可遵循以下三點(diǎn)原則:

第一、依據(jù)地區(qū)劃分,來(lái)建立自己產(chǎn)品的大客戶群。

在某一地區(qū)范圍之內(nèi),建立起自己密集的大客戶群。其利用是在該地區(qū)形成的社會(huì)關(guān)系優(yōu)勢(shì)。利用企業(yè)或銷售人員在某一地區(qū)的公共社會(huì)關(guān)系或威望,發(fā)展出一批大客戶群。社會(huì)共同關(guān)系的運(yùn)用,必須建立在產(chǎn)品價(jià)格,質(zhì)量,供貨周期等客觀因素都于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一個(gè)水平線上,方能建立起穩(wěn)固的大客戶渠道。

帶地區(qū)范圍內(nèi),建立密集的大客戶群;所能依據(jù)的資源主要有:一、政府職能部門的支持。比如質(zhì)量監(jiān)督局對(duì)生產(chǎn)安全性能有直接監(jiān)控的權(quán)利。如將自己公司產(chǎn)品作為質(zhì)量監(jiān)督局的推薦產(chǎn)品,就容易被有關(guān)企業(yè)所接納。二、在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)企業(yè)間建立起的良好的人脈關(guān)系。與各企業(yè)是老板是同鄉(xiāng)發(fā)小關(guān)系,在同等條件下,大多會(huì)選擇該公司的產(chǎn)品。三、利用當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)協(xié)會(huì)的能力推廣自己的產(chǎn)品。行業(yè)協(xié)會(huì)雖是自發(fā)的民間組織。但對(duì)當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)還是具備約束和影響力。利用行業(yè)協(xié)議的能力,推廣產(chǎn)品;易于被有關(guān)企業(yè)所接受。

第二、依據(jù)行業(yè)建立起自己產(chǎn)品的客戶群。

工業(yè)品的適用面往往是比較廣泛的,適用各個(gè)不同的行業(yè)。比如不銹鋼管,可適用于石化,食品,核電等不同行業(yè)。在大客戶拓展中,除了產(chǎn)品的價(jià)格,品質(zhì),供貨周期等因素之外,樣板客戶的影響力也起著重要的作用。依據(jù)某個(gè)行業(yè)建立起的優(yōu)勢(shì),會(huì)在某個(gè)范圍之內(nèi),建立起產(chǎn)品的品牌優(yōu)勢(shì)。充分利用資源,拓展大客戶數(shù)量。

客戶的開發(fā),一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)是“借勢(shì)”。 孫子兵法曰:“善戰(zhàn)者,求之于勢(shì),不責(zé)于人。故能擇人而任勢(shì)”正所謂“無(wú)勢(shì)者造勢(shì),無(wú)力者借勢(shì),有勢(shì)者用勢(shì)”。大客戶的行業(yè)開發(fā),首先得給自己造勢(shì);在價(jià)格,品質(zhì),或者服務(wù)等某一個(gè)方面顯示出其他同類產(chǎn)品無(wú)可比擬和超越的優(yōu)勢(shì);在行業(yè)中形成共識(shí)。這就是造勢(shì)。造勢(shì)的手段有媒體的宣傳,客戶的口碑,有影響事件的傳播等。將勢(shì)造得越大,對(duì)產(chǎn)品渠道的拓展推動(dòng)力就越大。因此在行業(yè)內(nèi)建立其大客戶渠道一般有三個(gè)步驟:一、是建立樣板客戶,擴(kuò)大影響力。二、擴(kuò)展客戶群體,建立起初級(jí)的銷售網(wǎng)絡(luò)。三、是對(duì)客戶進(jìn)行篩選,選擇一批優(yōu)勢(shì)客戶。組成穩(wěn)固的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。

在行業(yè)內(nèi)建立起大客戶銷售渠道的關(guān)鍵要素是:服務(wù),信譽(yù)和價(jià)格。企業(yè)把握住這三點(diǎn)要素,就能在某一行業(yè)內(nèi)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

第三、利用已有的客戶資源建立起產(chǎn)品的大客戶群。

一些企業(yè)在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)之上,退出新品類的產(chǎn)品。利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)建立起自己的大客戶銷售渠道。這種模式簡(jiǎn)潔,快捷。能在較短的時(shí)間內(nèi),形成一定的銷售量。但確定也比較明顯。對(duì)老客戶的過(guò)度使用,會(huì)增加對(duì)這些客戶的依賴性。新產(chǎn)品質(zhì)量的不穩(wěn)定,或?qū)υ挟a(chǎn)出產(chǎn)生沖減。增加風(fēng)險(xiǎn)。

利用現(xiàn)有渠道建立新產(chǎn)品的大客戶群,只能適度使用。在立足老客戶的基礎(chǔ)之上,不可停止對(duì)新客戶的開發(fā)。只有多管齊下,方能取得最佳效果。

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