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一、引言
本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國(guó)企和民企大客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色,并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法;同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求,找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素,并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法,讓客戶高層堅(jiān)定成為我們的支持者,幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
二、課程目標(biāo)
1、系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)到傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷的誤區(qū),在反腐大背景下建立新型關(guān)系營(yíng)銷的新思維。
2、認(rèn)識(shí)到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色,做到提前布局,防患于未然。
3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕,真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格,不同的溝通術(shù)與攻心術(shù),快速突破關(guān)鍵人信任
三、學(xué)習(xí)對(duì)象
大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
課程大綱
一、新常態(tài)下大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
新常態(tài)下政府大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
新常態(tài)下企業(yè)大客戶營(yíng)銷的特點(diǎn)
在反腐和去庫(kù)存背景下高層公關(guān)7大困境
大客戶營(yíng)銷失敗原因分析
大客戶營(yíng)銷的四大特征
大客戶營(yíng)銷的三大趨勢(shì)
大客戶營(yíng)銷的三大核心密碼
經(jīng)典案例:團(tuán)隊(duì)配合,260萬(wàn)政府項(xiàng)目的高層突破
二、如何克服高層公關(guān)時(shí)的懼上心態(tài)
1、高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義
誰(shuí)是高層
高層的7個(gè)典型特質(zhì)
高層拜訪價(jià)值—爭(zhēng)取并分析機(jī)會(huì)與勝算
經(jīng)典案例:高層到底支持誰(shuí)?
2、拜訪高層的心態(tài)
拜訪高層時(shí)的四類不良心態(tài)
懼上心態(tài)的三個(gè)根源
懼上心態(tài)的五大通道演練
克服懼上心態(tài)的四個(gè)方法
經(jīng)典案例:如何幫助小張走出懼上的困局
三、高層公關(guān)策略
1、誰(shuí)是高層,分層攻略
組織構(gòu)架與采購(gòu)決策流程分析
決策層攻略
執(zhí)行層攻略
操作層攻略
影響層攻略
大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線
組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系
2、大項(xiàng)目高層運(yùn)作的法則
自下往上--爬樓梯問(wèn)題與策略
自上而下--下樓梯問(wèn)題與策略
自上往下,自下再上---雙螺旋法則
經(jīng)典案例:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了
四、識(shí)別高層的風(fēng)格與需求
1、高層情報(bào)收集與應(yīng)用
高層個(gè)人情報(bào)收集與應(yīng)用
高層組織情報(bào)收集與應(yīng)用
高層項(xiàng)目情報(bào)收集與應(yīng)用
經(jīng)典案例:銷售冠軍的成單秘密?如何收集分析項(xiàng)目的高層情報(bào)?
2、高層社交風(fēng)格分析
高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系
社交風(fēng)格的分析
四類社交風(fēng)格的特征
四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌
通過(guò)言行快速識(shí)別客戶社交風(fēng)格
如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶
案例分析:根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法
3、高層需求分析
對(duì)客戶的需求識(shí)別的錯(cuò)覺(jué)
客戶的隱形需求和顯性需求
人性需求的五大通道
客戶的三大利益分析
如何利用人性的需求來(lái)搞定客戶
何時(shí)可以對(duì)高層作利益承諾
在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益
如何管理好客戶對(duì)物質(zhì)利益的預(yù)期
國(guó)企高層與民企高層文化需求差異
政府高層與國(guó)企高層需求的差異
技術(shù)類高層與財(cái)務(wù)類高層需求分析
公司總裁或項(xiàng)目一把手的四大憂慮
一把手面臨的企業(yè)和個(gè)人問(wèn)題
經(jīng)典案例:非常有潛力政府大客戶久攻不下怎么辦?
五、高層客戶的拜訪
高層喜歡和什么樣的人打交道
如何打動(dòng)高層
高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準(zhǔn)備
如何突破中層陷阱
三種拜訪高層的模式
被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對(duì)?
被高層介紹給下級(jí)如何應(yīng)對(duì)?
由高層到中層被中層踢皮球怎么辦
如何通過(guò)電話吸引高層取得見(jiàn)面?
高層認(rèn)可的六個(gè)信號(hào)
演練:電話約見(jiàn)演練
經(jīng)典案例:線人搞定了,單子為什么飛了
六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任
1、推進(jìn)高層客情關(guān)系的13大利器
尋找并建立共同點(diǎn)
演練:通過(guò)共同點(diǎn)破冰
肯定并認(rèn)同的技巧與話術(shù)
贊美的技巧與話術(shù)
重復(fù)的技巧與話術(shù)
傾聽(tīng)的5重策略與方法
面對(duì)高層有殺傷力的“三大問(wèn)”
如何投其所好
幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問(wèn)
經(jīng)典案例:千鋒煤礦瓦斯管道項(xiàng)目運(yùn)作
推進(jìn)高層關(guān)系五層話術(shù)
推進(jìn)高層關(guān)系四類活動(dòng)
如何造場(chǎng)控場(chǎng),通過(guò)場(chǎng)影響高層
經(jīng)典案例:利用公司慶典搞定高層
搞定高層的三板斧
經(jīng)典案例:拼死一搏,鹿死誰(shuí)手
突破高層的九陰真經(jīng)
經(jīng)典案例:出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量問(wèn)題的老客戶后續(xù)項(xiàng)目還有戲嗎
2、如何由線人推進(jìn)高層關(guān)系
項(xiàng)目上下合作共鳴的重要性
線人引薦高層的前提條件
由外部線人引薦高層的項(xiàng)目運(yùn)作
如何突破被線人屏蔽的高層
經(jīng)典案例:如何由基層線人推進(jìn)高層關(guān)系
經(jīng)典案例:中石化入圍,高層公關(guān)招標(biāo)成標(biāo)王
3、如何建立高層信任
高層信任的根本
信任度與親近度的關(guān)系
工業(yè)品營(yíng)銷的信任樹(shù)
贏得高層信任的6大策略
顧問(wèn)式營(yíng)銷思維
專業(yè)與行業(yè)知識(shí)
典型案例與結(jié)果
親身或現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)
履行承諾
權(quán)威推薦
案例:大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求
培訓(xùn)高層的目標(biāo)
培訓(xùn)高層的要點(diǎn)
培訓(xùn)高層的技巧
影響說(shuō)服高層的輔助活動(dòng)
利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層
我方的USP
我方的FAB
客戶的關(guān)鍵需求
如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點(diǎn)
4P話術(shù)的演練
案例:培訓(xùn)說(shuō)服高層的經(jīng)典案例
八、高層客戶關(guān)系維護(hù)
高層關(guān)系維護(hù)的六大原則
高層關(guān)系維護(hù)的五大策略
高層關(guān)系維護(hù)的三個(gè)秘訣
案例:大西洋制罐新建項(xiàng)目的運(yùn)作
高層關(guān)系的維護(hù)18個(gè)方法
客情關(guān)系的六個(gè)臺(tái)階
演練:判斷客戶關(guān)系的階段
高層關(guān)系的五大立場(chǎng)
如何判斷高層的真實(shí)立場(chǎng)
案例:利用差異化的人情搞定高層?
1、【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)??萍荚O(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷中基層,營(yíng)銷總監(jiān),銷售經(jīng)理,大客戶經(jīng)理,資深大客戶銷售等。
2、【上課時(shí)間】
2024年8月23—24日(周5-周6)
3、【上課地點(diǎn)】
上海
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