2024年1月工業(yè)品營銷研究院丁興良老師為中國汽研做《大客戶銷售開發(fā)與解決方案 》課程培訓(xùn)。
課程前言
20%的大客戶創(chuàng)造80%的利潤,這幾乎成為了市場中的鐵律,對于企業(yè)來說開發(fā)大客戶資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。因此對大客戶的開發(fā)與持續(xù)經(jīng)營,已經(jīng)成為行業(yè)競爭焦點。
常常有銷售發(fā)出疑問:我已經(jīng)很努力了,可面對大客戶時,卻總是感覺有勁使不上,無功而返。不知道運用什么策略,才能開發(fā)大客戶拿到大單?大客戶,無疑客戶有多個選擇,多道決策程序,多個層面的人員牽涉其中。面對復(fù)雜的銷售局面,客戶到底在想什么?
課程大綱
一、大客戶解決方案的銷售模式
1、解決方案銷售要求高
2、解決方案銷售的五大特征
3、解決方案的職業(yè)要求
4、成為優(yōu)秀大客戶經(jīng)理的三個條件
二、大客戶銷售的開發(fā)流程體系
1、項目性銷售與標準管理的定義
2、里程碑
3、項目進度
三、找對人-分析內(nèi)部采購流程
1、找線人的方向
2、克服恐懼心理的5大通道
四、說對話-搞定客戶內(nèi)部關(guān)系
1、大客戶關(guān)系維護
2、建立客戶關(guān)系的五個營銷策略
五、做對事-挖掘需求提供方案
1、需求的定義
2、需求的六大層次
3、如何開發(fā)需求
六、三類客戶價格談判的關(guān)鍵
1、價格敏感型銷售特征與對策
2、附加價值型銷售特征與對策
3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策
4、價格談判的六大策略
5、價格敏感型銷售的六大策略
6、價格談判的十個技巧
七、大客戶銷售推進四種結(jié)果
1、項目推進,常見的四種現(xiàn)象
2、成功與失敗的信號
3、業(yè)務(wù)推進的二個面,四種可能的結(jié)果
總結(jié)
在銷售及服務(wù)管理中,針對每個關(guān)鍵節(jié)點進行有效質(zhì)量控制,通過每個過程細節(jié)進行精細化管理,從而達到全面營銷質(zhì)量管理。
基于銷售的底層邏輯進行延展、剖析我們明確了大客戶銷售的開發(fā)流程體系,利用九子訣“找對人,說對話,做對事”來運作,針對不同的客戶該如何價格談判、大客戶銷售推進結(jié)果分析,用心走好銷售的每一小步,量變引起質(zhì)變,成就個人、團隊業(yè)務(wù)的一大步!
客戶為什么又變臉了?為什么關(guān)鍵人物總是沒空?客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜,如何搞懂客戶內(nèi)部政治?怎么開發(fā)競爭對手已經(jīng)占據(jù)的大客戶?如何突出產(chǎn)品的差異化價值?如何回避激烈的價格競爭?如何與客戶展開雙贏談判?這些問題一直困擾著我們。
現(xiàn)場圖片展示
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