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課程前言
20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤(rùn),如何把控及經(jīng)營(yíng)好這20%的大客戶,利用3500個(gè)工業(yè)品大額產(chǎn)品的銷售案例研究出的銷售智慧,培訓(xùn)過全國(guó)60%大中型知名工業(yè)企業(yè),獲得一致好評(píng)的經(jīng)典課程體系!
課程大綱
一、大客戶需要銷售顧問
大、小客戶之間的差異
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略
銷售人員自我成長(zhǎng)的四階段
銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
成為銷售顧問的三個(gè)條件
案例討論:買產(chǎn)品與買解決方案的差異
二、三種大客戶的銷售策略
三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
三類大客戶各自關(guān)心什么?
有哪些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的一個(gè)關(guān)鍵
價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的二個(gè)因素
價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的六個(gè)策略
價(jià)格敏感性大客戶降價(jià)的十個(gè)方法
附加價(jià)值性大客戶的四大策略
案例討論:那一種降價(jià)的方式最好?
三、大客戶六步診斷分析流程找對(duì)人
分析項(xiàng)目組織,理清角色權(quán)責(zé)
分析決策鏈(分析關(guān)鍵人立場(chǎng)、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求)
明確項(xiàng)目采購(gòu)所處的階段
分析任務(wù)清單,項(xiàng)目目前卡在哪兒
分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,制定競(jìng)爭(zhēng)策略 (12大競(jìng)爭(zhēng)策略)
組織內(nèi)外資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃
案例討論:650萬的項(xiàng)目如何推進(jìn)?
四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍做對(duì)事
客戶關(guān)系的五層立場(chǎng)
案例:三個(gè)角色的立場(chǎng)分析
建立客戶關(guān)系的三大技能(問、聽、說)
客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺(tái)階(陌生人熟人朋友好朋友伙伴死黨)
案例:客戶關(guān)系識(shí)別與分析
推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略
建立良好的第一印象是基礎(chǔ)
識(shí)別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵
推進(jìn)客戶的親近度的五大利器
推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次
客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動(dòng)
客戶關(guān)系六個(gè)臺(tái)階的層層推進(jìn)具體方法
案例:如何將陌生人變?yōu)樗傈h
基層線人關(guān)系突破策略
如何找線人
線人預(yù)期管理
線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動(dòng)
如何與線人建立共同體
案例分享:線人關(guān)系突破
高層公關(guān)
如何與不同風(fēng)格的高層打交道
不同年齡和崗位高層需求分析
搞定高層的三板斧
搞定高層的七劍下天山
調(diào)整自己風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層
案例討論:十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單?
五、挖掘大客戶需求的四重境界說對(duì)話
銷售中確定客戶需求的技巧
有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵
需求調(diào)查提問四步驟
隱含需求與明確需求的辨析
六、確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是價(jià)格談判的關(guān)鍵
分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立最佳賣點(diǎn)。
準(zhǔn)備一份說服大客戶購(gòu)買我司產(chǎn)品的方案
掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
四種降價(jià)的條件是什么?
案例分享:200萬的大單,臨門一腳怎么啦?
七、促進(jìn)大項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
判斷最佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋?
判斷推進(jìn)成交的最佳時(shí)機(jī)
達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問
題的解決朝最佳方案推進(jìn)?
總結(jié):我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
客戶后續(xù)總結(jié)與分析
1、【學(xué)員對(duì)象】
適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車客車、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷中基層,營(yíng)銷總監(jiān),銷售經(jīng)理,大客戶經(jīng)理,大客戶銷售等。
2、【上課時(shí)間】
2024年5月24-25日(周5-周6)
3、【上課地點(diǎn)】
上海
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