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【咨詢案例】某減振系統(tǒng)有限公司(行業(yè):工業(yè)設(shè)備制造)

企業(yè)背景

  某減振系統(tǒng)有限公司是行業(yè)領(lǐng)先的氣彈簧、液壓彈簧及相關(guān)產(chǎn)品制造商。成立于2001年,目前在職員工約400名,主要生產(chǎn)各種氣彈簧及減震器,客戶覆蓋寶馬、大眾、日產(chǎn)、通用等汽車(chē)制造商,徐工、三一等工程機(jī)械公司,以及博西華、三洋、松下、海爾及美的等洗衣機(jī)制造商,并且在洗衣機(jī)行業(yè)的市場(chǎng)份額已超過(guò)60%。

客戶困惑

·  產(chǎn)品沒(méi)有清晰的定位
·  該公司現(xiàn)在僅有三類產(chǎn)品,一款產(chǎn)品可能在多個(gè)行業(yè)都適用;
·  該公司的包裝和外觀做的不夠精致,與品牌定位不匹配;
·  缺少有針對(duì)的產(chǎn)品和策略
·  產(chǎn)品應(yīng)用缺少深度和寬度
·  產(chǎn)品檔次集中在高端,缺少中檔系列產(chǎn)品;
·  一種產(chǎn)品甚至是同一型號(hào)的產(chǎn)品可能用在不同的行業(yè)客戶應(yīng)用中;
·  新品研發(fā)沒(méi)有方向,平臺(tái)主要的研發(fā)方向來(lái)源是銷售;
·  銷售渠道建設(shè)滯后,并且還沒(méi)有形成體系
·  直銷大客戶與渠道代理的管理混行;代理商數(shù)量較少,管理缺少規(guī)范

IMSC解決方案

1. 重新梳理產(chǎn)品核心優(yōu)勢(shì),通過(guò)內(nèi)外部問(wèn)題分析,確定產(chǎn)品可進(jìn)入的最佳行業(yè),建立營(yíng)銷卡位戰(zhàn)略。
2. 建立完善的產(chǎn)品發(fā)展核心策略,包括:市場(chǎng)需求與商品滿意度相合性策略、產(chǎn)品價(jià)值組合策略、產(chǎn)品價(jià)格策略和競(jìng)爭(zhēng)性排他及差異化策略。
3. 完善產(chǎn)品檔次及應(yīng)用平臺(tái)開(kāi)發(fā),建立不同檔次產(chǎn)品品牌推廣的策略
4. 完善代理商拓展機(jī)制,直銷與渠道代理實(shí)行分隔管理

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