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【咨詢案例】廣東某實業(yè)集團(行業(yè):化工及工業(yè)原材料)

企業(yè)背景

   客戶公司成立于2000年12月27日,專業(yè)從事水性乳液、膠粘劑等的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售,致力于通過科學(xué)和技術(shù)的力量,提供卓越涂裝和粘合解決方案,推動全球水性化。  

   客戶公司是目前國內(nèi)最大的乳液制造商和銷售商之一,事業(yè)群下轄順德公司、常熟公司、上海公司、成都公司、中山公司;現(xiàn)有員工2000余人,其中本科以上學(xué)歷450余人,技術(shù)工程師300余人。

客戶困惑

· 客戶公司產(chǎn)品銷售以項目性銷售為主,但缺乏項目性銷售管理制度及流程的過程管控;
· 沒有客戶信息歸檔,項目篩選,訂單風險評估,內(nèi)部協(xié)作等管控機制;
· 目前營銷業(yè)務(wù)推進過程中,銷售營銷人員做業(yè)務(wù)主要憑感覺和過往經(jīng)驗;
· 營銷人員長期出差在外,對營銷人員的管理缺乏有效的規(guī)劃, 例如,如何有效提升團隊成員能力,提升團隊凝聚力等;
· 營銷費用方面,營銷人員用多了怕項目搞不定公司追究責任,申請少了又不夠用

IMSC解決方案

1. 根據(jù)業(yè)務(wù)實際情況建立推進流程,明確項目推進階段、目標及標準引導(dǎo)銷售有計劃地推動銷售,提高項目成功率

2. 根據(jù)客戶類型區(qū)別設(shè)置業(yè)務(wù)流程:一類為潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛杏唵慰蛻簦ㄈ雵?;一類是現(xiàn)有客戶維護及增加銷售量(上量)

3. 從積極協(xié)助銷售向前推進業(yè)務(wù)的角度進行信息管控,明確信息收集、分析、反饋的通道和機制,保持與銷售業(yè)務(wù)推進同步,并協(xié)助制定有效的營銷策略

4. 依據(jù)各個階段的關(guān)鍵行動任務(wù)和預(yù)期達成結(jié)果,對銷售費用進行有效的分配

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