新疆藍(lán)山屯河:六大產(chǎn)品線的戰(zhàn)略規(guī)劃
點擊次數(shù):13109發(fā)布時間:2014-6-16 12:24:45
項目背景:
新疆藍(lán)山屯河化工股份有限公司是一家依托新疆資源優(yōu)勢成長壯大的高科技化工新材料企業(yè),是國有控股的中外合資股份制企業(yè)。公司股本總額2.58億股,員工1200余人。
公司下轄能源、聚酯、新材料、型材等四家全資子公司,是國家認(rèn)定的高新技術(shù)企業(yè)、國家創(chuàng)新型試點企業(yè)和自治區(qū)百戶“優(yōu)強企業(yè)”之一。主要產(chǎn)品BDO、PBT、EPS、PET、PBS、PVC型材、PTMEG等綜合生產(chǎn)能力達(dá)50萬噸/年,主導(dǎo)產(chǎn)品填補了西北化工產(chǎn)業(yè)空白。公司屬于典型的優(yōu)勢資源轉(zhuǎn)換企業(yè),在資源、區(qū)位、創(chuàng)新、品牌等方面優(yōu)勢明顯。
客戶關(guān)鍵問題:
?營銷戰(zhàn)略
產(chǎn)品研發(fā)與市場脫節(jié),沒有根據(jù)國家政策提前做出布局;公司的幾類產(chǎn)品缺乏有效的關(guān)聯(lián)度,缺乏系統(tǒng)化的戰(zhàn)略布局,幾個產(chǎn)品的業(yè)務(wù)方向太散,形不成合力等。
?組織架構(gòu)
沒有建立起以市場為導(dǎo)向的價值鏈體系,各部門的配合協(xié)調(diào)不夠,現(xiàn)有組織以職能型為主,缺乏市場導(dǎo)向;市場部門脫離營銷中心,缺乏有銷售的有力支持等。
?績效與薪酬
目標(biāo)制定更多的是由上而下,沒有結(jié)合一線和管理人員的設(shè)定;考核只有目標(biāo),不注重過程,缺乏激勵,考核指標(biāo)不夠全面;營銷部門和生產(chǎn)部門都是獨立考核,缺乏協(xié)同效應(yīng)等。
?業(yè)務(wù)模式
沒有統(tǒng)一的渠道規(guī)劃和定位,疆內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)相對單一;針對經(jīng)銷商缺乏有效的市場策略和管控等。
?業(yè)務(wù)管控
業(yè)務(wù)員的日常信息缺乏有效的管控;大項目和大訂單動態(tài)跟蹤缺乏,訂單丟失難以找出原因;大項目更多單邊作戰(zhàn),缺乏大客戶的公關(guān)管理體系。
?培訓(xùn)
新人培訓(xùn)不夠、成長慢,不知道如何開發(fā)客戶;業(yè)務(wù)開發(fā)缺乏統(tǒng)一的話術(shù)和手冊,缺乏系統(tǒng)性的培訓(xùn)和成功案例的總結(jié);營銷觀念相對滯后。
工業(yè)品營銷研究院解決方案:
簽訂【藍(lán)山屯河營銷體系咨詢項目】協(xié)議。
解決方案:
工業(yè)品營銷研究院主要分析及工作:
2014年上半年,屯和公司型材銷量較去年同期相比已同比增加30%,PET繼續(xù)在疆內(nèi)保持90%以上寡頭壟斷地位,PBS地膜工程也同時在疆內(nèi)積極布局,五大產(chǎn)品線圍繞公司煤化工一體化戰(zhàn)略正積極推廣和執(zhí)行,預(yù)計2014年實現(xiàn)銷售額20億以上。