咨詢模塊：項(xiàng)目性營(yíng)銷與銷售管理體系

客戶背景：

中國(guó)南玻集團(tuán)股份有限公司成立于一九八四年，為中外合資企業(yè)。一九九二年二月，公司A、B股同時(shí)在深交所上市，成為中國(guó)最早的上市公司之一。經(jīng)過二十余年的發(fā)展，集團(tuán)目前資產(chǎn)規(guī)模已超過100億元，員工近萬人，是中國(guó)玻璃行業(yè)和太陽能行業(yè)最具競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的大型企業(yè)集團(tuán)。集團(tuán)一直是國(guó)內(nèi)最大的節(jié)能玻璃供應(yīng)商。集團(tuán)主營(yíng)業(yè)務(wù)為進(jìn)行平板玻璃、工程玻璃等節(jié)能建筑材料，硅材料、光伏組件等可再生能源產(chǎn)品及精細(xì)玻璃、結(jié)構(gòu)陶瓷等新型材料和高科技產(chǎn)品的生產(chǎn)、制造和銷售，中國(guó)南玻集團(tuán)總部位于深圳蛇口，在澳洲、香港等地設(shè)有子公司；在深圳、東莞、成都、天津、廊坊、吳江、宜昌、咸寧、四川江油、廣東河源、廣東英德等地建有大型生產(chǎn)或原料基地。

項(xiàng)目背景：

幕墻玻璃行業(yè)在項(xiàng)目管理中存在的五大困惑：

1、項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？

公司業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)，帶來經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

企業(yè)內(nèi)部人心渙散。

形成不好的口碑。
前期投入無法收回

2、小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護(hù)的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險(xiǎn)太高；或者幾個(gè)老板掌握公司重要客戶資源，但是加班加點(diǎn)，累得像鬼一樣，公司該如何壯大呢？

企業(yè)發(fā)展蘊(yùn)含巨大風(fēng)險(xiǎn)。

老板隨時(shí)面臨銷售精英公開叫板。

銷售精英得寸進(jìn)尺，不斷提出更高條件，銷售費(fèi)用上升。

銷售人員收入差距巨大，有忙有閑。

3、項(xiàng)目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項(xiàng)目中期，遙無音訊；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？

項(xiàng)目前期投入的人力物力打了水漂。

銷售人員無法推動(dòng)項(xiàng)目，士氣低落。

項(xiàng)目成功率大打折扣。

4、長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？

無法有效管理銷售隊(duì)伍。

對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程無法深入了解，只能聽天由命。

天高皇帝遠(yuǎn)，銷售人員又手握主動(dòng)權(quán)，各種制度形同虛設(shè)。

5、項(xiàng)目過程難以掌控，形成費(fèi)用黑洞，我們?cè)撊绾斡行Э刂疲?

無法控制銷售費(fèi)用，緊了怕丟單，松了怕銷售人員侵吞或浪費(fèi)。

費(fèi)用政策朝令夕改，致使銷售人員心態(tài)起伏。

不知道怎樣確定合理的銷售費(fèi)用政策。

IMSC解決方案：

1、項(xiàng)目型銷售與管理
建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

建立銷售員激勵(lì)系統(tǒng)

建立項(xiàng)目流程管控系統(tǒng)

2、項(xiàng)目職能與分工合作

建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

建立銷售流程管控系統(tǒng)

組織設(shè)計(jì)，團(tuán)隊(duì)合作

3、項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)；PSM軟件

建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

建立銷售流程管控系統(tǒng)

建立項(xiàng)目前期評(píng)估與篩選制度

4、漏斗分析工具PSM軟件；項(xiàng)目銷售階段的分工

建立項(xiàng)目信息管控系統(tǒng)

建立銷售流程管控系統(tǒng)

建立銷售預(yù)測(cè)工具

5、銷售策略的制定與制度

制定合理的銷售政策

建立日常費(fèi)用管控制度

   2007年—2010年，工業(yè)品營(yíng)銷研究院連續(xù)3年為南玻集團(tuán)深圳總部、東莞、廣州、成都、天津、廊坊、吳江等多個(gè)基地實(shí)施培訓(xùn)式咨詢。得到客戶充分認(rèn)可，長(zhǎng)期深入合作。