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導(dǎo)航欄

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提問題時(shí)常見的問題

(1)問題過于寬泛
李玉是美國強(qiáng)生公司的采購經(jīng)理,最近到4S店來購買貨車,她說自己對(duì)生活感到厭煩。為什么呢?“因?yàn)橐徽,陪伴我的就只有兩個(gè)孩子:一個(gè)三歲,另一個(gè)還是嬰兒。因此我丈夫一回來,我就問:‘今天怎么樣?’我真的是想得到他的回答。但是他說什么呢?‘沒什么,就跟平常一樣!缓笏痛蜷_電視看起來了! 李玉經(jīng)理犯了幾個(gè)簡單的錯(cuò)誤:
第一:她的詢問范圍太廣。提問題就像開水龍頭一樣,范圍放得越開,得到的回應(yīng)就越多——直至最后的極限。李玉經(jīng)理這樣寬泛的問題(像“有什么新的消息?”“最近忙些什么?”“說說你自己的情況!”)往往需要很多的精力和時(shí)間來回答,所以多數(shù)人都會(huì)選擇放棄。
第二:“今天怎么樣?”這樣的問題聽起來更像是一句套話,隨口說說而已,而不是真想了解什么情況;卮鹜彩翘自,例如“很好!”或者“還行”。
第三:李玉經(jīng)理每天都問同樣的問題。這不僅讓對(duì)方更認(rèn)準(zhǔn)為套話,而且每天都要回答這樣毫無創(chuàng)意的問題,很可能也會(huì)讓她的丈夫感到厭煩。
所以,銷售顧問就不能問類似的問題,例如:
你公司今年怎樣?
你公司的企業(yè)文化是什么?
你對(duì)貨車有什么要求?
發(fā)動(dòng)機(jī)不錯(cuò),馬力怎樣?
這些問題,讓客戶比較難回答,問的問題太寬泛,不如說:“你對(duì)貨車的駕駛室有什么具體要求?發(fā)動(dòng)機(jī)不錯(cuò),但是在運(yùn)輸過程中,你期望馬力達(dá)到多少比較好?”
(2)開始的問題太難

我的訣竅: 客戶一走進(jìn)來,我并不問他有什么需要。這個(gè)問題太難了點(diǎn),他會(huì)因?yàn)榫o張而放棄。如果我追問得太緊,他很可能會(huì)馬上離開。因此,我問他現(xiàn)在使用什么車嗎?。這個(gè)問題讓他很輕松,感到自然。一段時(shí)間之后,他或我就會(huì)把話題轉(zhuǎn)到他的需要上去。
所以,通常情況下,最好是以簡單的問題開始,讓對(duì)方說“是”,同時(shí)談?wù)撘恍⿲?duì)方感興趣并且熟悉的話題;例如:“聽你講發(fā)動(dòng)機(jī)非常的專業(yè),你應(yīng)該是一個(gè)老司機(jī)吧?”、“你經(jīng)常拉一些什么貨呢?”等等。
問之前就已經(jīng)表示不贊同
當(dāng)對(duì)方的觀點(diǎn)和你不一致,你想討論彼此的不同之處時(shí),應(yīng)在問明對(duì)方理由之后再表達(dá)不贊同的意見。例如,我曾在賓夕法尼亞碰見一個(gè)人,他對(duì)我說他最大的愛好就是打獵。我不喜歡打獵,但是嘴上沒說,而是以詢問的口吻接著問他:“你認(rèn)為打獵最大的好處是什么?”從談?wù)撝校伊私獾剿茉诖颢C中體驗(yàn)到很大的挑戰(zhàn),而且他認(rèn)為像他這種獵人在生態(tài)循環(huán)中起著重要的作用。
(3)抓不到提問的內(nèi)容

如果有機(jī)會(huì)事先準(zhǔn)備一些問題,會(huì)比完全依靠自己的臨場發(fā)揮容易很多;另外,有意識(shí)地記住一些備用問題,也很實(shí)用而且有趣,它們可以隨時(shí)有效地打開尷尬的局面。我比較喜歡的有:
“如果你能自由選擇貨車,在發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤、廂長等方面有什么具體要求?
“給你印象最深的老師是誰?為什么?”     
最后需要注意的一點(diǎn)是:剛開始學(xué)習(xí)提出開放式問題時(shí),需要著意去努力。但是如同走路和書寫等技能一樣,一段時(shí)間之后你就會(huì)做得很自然了。
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