廣東某移動大客戶部25方格體系聲名顯赫
點擊次數(shù):8307發(fā)布時間:2013-2-18 9:00:36
廣東某移動公司專注移動通信發(fā)展的通信運營公司。經(jīng)過多年的建設與發(fā)展,我公司擁有一支素質優(yōu)良的隊伍,已建成一個覆蓋范圍廣、通信質量高、業(yè)務品種豐富、服務水平一流的綜合通信網(wǎng)絡?蛻艨倲(shù)超過50萬戶,與190多國家和地區(qū)的200多家移動通信運營商開通了國際漫游業(yè)務,為客戶提供高質量的移動通信服務。大客戶部已經(jīng)成立兩年,但是在項目型銷售過程中,很難把大客戶牢牢抓住,很難提升與大客戶的關系。
一、問題分析:
1、銷售人員掌握公司的大客戶資源,一旦崗位調換可能就是嚴重的問題?一個項目,有客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理或售前技術支持人員,包含公司的高層,資源與分工的明確性現(xiàn)在中國移動處于轉型期,在保持現(xiàn)有的手機、彩鈴等主要業(yè)務,同時,需要拓展新的IT信息化業(yè)務,所以提出移動信息專家;然而,一個客戶經(jīng)理掌握至少300個客戶資源,一個行業(yè)經(jīng)理掌握的資源更多。
2、無法掌控項目的過程,只能得到結果;資源浪費比較嚴重;客戶經(jīng)理運作IT信息化的項目,往往前期轟轟烈烈,后期偃旗息鼓,這樣的項目資源與投入產(chǎn)出是否有影響呢。
3、項目團隊分工的明確性,如何讓平凡的人創(chuàng)造不平凡的業(yè)績一個項目,有客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理或售前技術支持人員,包含公司的高層,資源與分工的明確性。
4、一個項目,有客戶經(jīng)理、行業(yè)經(jīng)理或售前技術支持人員,包含公司的高層,資源與分工的明確性。目前銷售預測與管理,領導分配,缺乏與項目的結合度。
二、咨詢專家的建議:
依據(jù)客戶關系發(fā)展25方格理論,工業(yè)品銷售建立人際關系從簡單到復雜大致分為:孕育階段、初期階段、中期階段、高期階段、戰(zhàn)略階段五個階段。其中各階段不能逾越,循序漸進最好。并且各個階段表現(xiàn)出的客戶關系狀況也要引起重視。與客戶建立共贏的戰(zhàn)略合作關系是最高形態(tài)。
三、項目成效:
1、IMSC協(xié)助下,25方格體系幫助有效地掌握項目中客戶關系的進展過程與進展,建立了項目管理的體系。
2、建立項目進展過程的標準化,明確項目推進的關鍵,讓平凡的技工創(chuàng)造不平凡的業(yè)績!蹦孟庐斈甑摹爸袊罴芽蛻舴⻊罩行莫劇薄
3、明確了項目團隊的角色與分工,建立了對外的職業(yè)化組織架構,企業(yè)的客戶滿意度也得到大大提升,一度創(chuàng)下了半年零投訴的良好局面。
4、建立了客觀的銷售管理的診斷與市場預測系統(tǒng),企業(yè)銷售業(yè)績連續(xù)兩年實現(xiàn)成倍遞增。