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【征文大賽作品】編號(hào)94:多方做關(guān)系,搞定客戶 作者:葛佳佳

       我是浙江分公司的業(yè)務(wù)員W,感謝公司給我這次交流經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。我個(gè)人主要是在中低壓電纜附件銷售有了一點(diǎn)小小的成績,取得的這些成績,是在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下,我們常州WW人共同努力的結(jié)果,借此機(jī)會(huì)感謝大家。下面就我個(gè)人的一個(gè)案例分享給各位:

       1.如何找到客戶:
       現(xiàn)在我們常用的電話預(yù)約,網(wǎng)絡(luò)搜尋,朋友介紹等。華東電力就是通過阿里巴巴這個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)找到的,在這個(gè)平臺(tái)找到的客戶基本是以價(jià)格取勝。當(dāng)時(shí)預(yù)約到S總時(shí),他已經(jīng)接到了浙江萬馬和浙江永錦,長園的電話及報(bào)價(jià)了,S總當(dāng)時(shí)只是說,你先報(bào)個(gè)價(jià)格吧,后續(xù)的事情看你的價(jià)格再說,通過電話溝通已經(jīng)了解到有這么多的廠家報(bào)過價(jià)格了,那么現(xiàn)在簡(jiǎn)單的報(bào)價(jià)格已經(jīng)沒有優(yōu)勢(shì)了,即使價(jià)格報(bào)的合適,S總也會(huì)在向其他廠家詢價(jià),于是,下午又給S總電話,說剛好到S總公司附近辦事情,想約S總下午面談,當(dāng)時(shí)S總說約到3點(diǎn),于是提前半小時(shí)到S總公司,沒想到等到了4點(diǎn)半,S總還沒有回來,經(jīng)過電話溝通后,要5點(diǎn)鐘才有時(shí)間,在浙江這個(gè)地方,4點(diǎn)半就到了下班時(shí)間,于是工人們都走了,只剩我一人在門衛(wèi)那里等著了,這時(shí)心中就在想,既然S總答應(yīng)了見我,肯定可以見到S總的,直到6點(diǎn)鐘,S總才從上海回來,他發(fā)現(xiàn)我還在等著他,于是在見到S總后,鄭重介紹了一下我司的產(chǎn)品,報(bào)了一個(gè)合適的價(jià)格,S總看了價(jià)格后,和其他廠家比較了一下,我們不是最低的,這時(shí)S總說到,這次采購不是他公司自己用,我們還有沒有降價(jià)的空間,他可以操作的余地,馬上就聽出S總的意思了,經(jīng)過了解,S總是想作為代理模式操作,中間的利潤部分想得到的更多,當(dāng)時(shí)就給了S總一個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格,并說明我們是支持經(jīng)銷商做大,做強(qiáng)。就這樣,在S總的引薦下,認(rèn)識(shí)了華東電力的X總,并與華東電力合作了第一單十萬左右的母排套管。

        2.挖掘客戶潛力,增加銷量
       認(rèn)識(shí)了X總后,才了解到,最有人脈關(guān)系的是X總,開發(fā)電纜附件市場(chǎng),最主要的就是在供電系統(tǒng)中有人脈,剛好X總的一個(gè)同學(xué)在供電系統(tǒng)做事情,并且X總以前是做庫伯的開關(guān)柜生意,年銷售額1個(gè)多億,經(jīng)過多方了解,上次做的母排管,只是無意間碰到的生意,X總對(duì)電纜附件這個(gè)產(chǎn)品還不是很了解,不懂市場(chǎng)行情,如果做1千萬的電纜附件比買5千萬的柜子利潤多,那么X總肯定對(duì)電纜附件有很高的投資興趣,于是精心的給X總分析市場(chǎng)前景,加上S總的激勵(lì)推薦,X總決定在電纜附件上下點(diǎn)功夫,既然想做這個(gè)市場(chǎng),他也不會(huì)相信我這一家供應(yīng)商的推薦,在浙江柳市是出了名的價(jià)格低的市場(chǎng),不過價(jià)格低的同時(shí)產(chǎn)品質(zhì)量也是比較次的,根據(jù)對(duì)X總的了解,他最關(guān)心得是質(zhì)量一定要好,不能出問題,價(jià)格要合理,不能太高,不能讓他沒有利潤賺。并且,其他供應(yīng)商的第一次報(bào)價(jià)都要經(jīng)過S總,才能到X總手里,S總這邊有了上次合作了信任基礎(chǔ),加上我司給他的價(jià)格也比較低,S總用柳市的,產(chǎn)品質(zhì)量也不放心,因?yàn)樵谑【W(wǎng)中標(biāo)的企業(yè),都是有關(guān)系推薦的,質(zhì)量不出問題,推薦人的位子才能做的長久,價(jià)格不是他們關(guān)心的重點(diǎn),所以,我也一直給X總灌輸質(zhì)量一定要好的理念,說明我們?cè)谑‰娏臼侵袠?biāo)企業(yè),在國網(wǎng)也是中標(biāo)企業(yè),柳市的小廠,價(jià)格雖然低,但他們?cè)趪W(wǎng)沒有中標(biāo),出了問題,沒有能力解決,也沒有能力補(bǔ)救,小廠可以倒閉掉了事,但是推薦的領(lǐng)導(dǎo)位置坐的就不牢了,影響他的晉升,經(jīng)過多次的灌輸質(zhì)量好的理念,華東電力的X總還是比較認(rèn)可我司產(chǎn)品,其他幾家較大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,他們都認(rèn)為X總是供電公司的企業(yè),并且還有S總在中間周旋,價(jià)格報(bào)的都很高,都被拒之門外。后續(xù)華東電力在省網(wǎng)中標(biāo)都是有我司在供貨,年用量最高時(shí)達(dá)到700多萬。

       3,回收貨款司,完成正個(gè)銷售
       但是產(chǎn)品賣出去,如何能將貨款盡快的收回,這才是重點(diǎn)。不要錢產(chǎn)品,那就太好賣了,所以,收回貨款是重中之重,與華東電力合作,一直都很愉快,前期是他們貨款不多,他們都是預(yù)付款,后續(xù)在他們中標(biāo)后,都是批量的供貨,貨款也是幾十萬,如何將貨款收回,除了和X總關(guān)系處理好,還要與財(cái)務(wù)經(jīng)理關(guān)系好,這樣你的貨款才能及時(shí)安排,剛剛與華東合作時(shí)就接觸過財(cái)務(wù)經(jīng)理馬經(jīng)理,只是當(dāng)時(shí)還不是很熟悉,接觸不多,多次的公關(guān)都是靠S總在周旋,隨著業(yè)務(wù)量增大,需要我司直接與華東合作了,S總只是拿一部分傭金,這時(shí)就要直接公關(guān)相關(guān)的其他人員,采購有S總負(fù)責(zé),關(guān)系相當(dāng)?shù)睦喂蹋?cái)務(wù)就是馬經(jīng)理,經(jīng)過了解馬經(jīng)理是X總的侄子,這樣的公關(guān)的難度就增大了,經(jīng)過多次拜訪,并結(jié)合多次的試探,發(fā)現(xiàn)馬經(jīng)理很喜歡玩一些小的游戲,在QQ聊天時(shí)就經(jīng)常送一些小禮物,他都可以接受,后續(xù)在逢年過節(jié)時(shí)小禮品送一些,每次貨款安排時(shí),我司貨款,都是第一時(shí)間安排的。同時(shí)公關(guān)好采購和財(cái)務(wù),后續(xù)加上倉庫和施工人員,把這些人都維護(hù)好,這樣的生意才能長久啊。


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