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【征文大賽作品】編號(hào)87:服務(wù)增值,客戶支持 作者:尹雪松

       1、客戶背景
       A化纖有限公司是一家集化纖制造、織造印染、毛紡織、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)于一體的大型綜合性企業(yè)集團(tuán),現(xiàn)有員工4500余人,總資產(chǎn)48億元,年銷售58億元,是全國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)、浙江省百?gòu)?qiáng)企業(yè),省高新技術(shù)企業(yè)。軸承用量主要以紡機(jī)設(shè)備維修為主,年軸承使用金額100萬(wàn)元左右,目前使用SKF及一家經(jīng)銷商提供的小廠家軸承。

       2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
       該客戶主要是紡機(jī)設(shè)備維修需要軸承,所以軸承用量一直不大,且型號(hào)比較雜。通過(guò)和采購(gòu)小王的了解,得知607和608軸承用量比較大,可是這兩款軸承在經(jīng)銷商處采購(gòu),價(jià)格比較低。通過(guò)和小王的關(guān)系維護(hù),順利發(fā)展其成為我們的伙伴,在他的內(nèi)部協(xié)調(diào)下,獲得送樣機(jī)會(huì),可是樣品剛送完,小王就調(diào)離軸承采購(gòu)崗位,換成其他采購(gòu)人員,這兩款軸承的推進(jìn)暫時(shí)受阻。

       3、人物介紹
       采購(gòu)員小王:男,25歲左右,紹興人,性格比較溫和,喜歡抽煙

       4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程
       提出問(wèn)題:如何迅速發(fā)展其他伙伴,推進(jìn)擱淺項(xiàng)目?
       解決過(guò)程:
       通過(guò)小王,了解到本次人員調(diào)動(dòng)是公司正常人事調(diào)整,辦公室位子都沒(méi)有不變,只是采購(gòu)項(xiàng)目發(fā)生變化。他的工作現(xiàn)被兩個(gè)女的采購(gòu)員接管,和新的采購(gòu)接觸后,再次去推動(dòng)之前兩款送樣軸承的后續(xù)工作,新的采購(gòu)人員已經(jīng)不認(rèn)可,仍在經(jīng)銷商處下單。
       在和新的采購(gòu)員接觸過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)她們對(duì)軸承根本不懂,她們?nèi)粘9ぷ鞅容^吃力。我以此為突破點(diǎn),針對(duì)軸承的選型、軸承的代號(hào)、軸承的分類及應(yīng)用,和新的采購(gòu)員多次進(jìn)行了充分交流,同時(shí)讓工廠技術(shù)人員提供技術(shù)支持,解決客戶日常工作遇到的軸承相關(guān)的問(wèn)題。
       利用平時(shí)拜訪的機(jī)會(huì),將HZ的企業(yè)規(guī)模、企業(yè)文化在采購(gòu)部及其他部門人員中進(jìn)行宣傳,并送了一些HZ的小禮品。
       經(jīng)過(guò)以上努力,客戶辦公室人員對(duì)HZ都很了解,并贏得了客戶認(rèn)可,訂單也順利拿到。

       5、案例啟示
       1、本案例多發(fā)展幾個(gè)伙伴,以數(shù)量求穩(wěn)定;策略5、速戰(zhàn)速?zèng)Q,在穩(wěn)定期內(nèi)迅速獲得有價(jià)值信息。
       2、在采購(gòu)人員人事調(diào)整的時(shí)候,要了解人事調(diào)整原因,并盡可能多的了解接手人員的信息,為后續(xù)工作做鋪墊。
       3、了解后續(xù)采購(gòu)的不足之處,以己之長(zhǎng)補(bǔ)彼之短,建立良好的合作關(guān)系。
       4、和辦公室其他人員搞好關(guān)系,側(cè)面了解公司最新動(dòng)態(tài)。

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