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【征文大賽作品】編號86:另辟蹊徑,迂回作戰(zhàn) 作者:毛文軒

       1、客戶背景
       A機床裝備有限公司是國內(nèi)知名的機床制造企業(yè),絲杠軸承年用量達2000萬元,目前絲杠軸承采用NSK和FAG品牌產(chǎn)品。

       2、案例故事情節(jié)、過程
       2009年開始,經(jīng)過長時間多頻次的拜訪,成功將技術部季部長發(fā)展成我方伙伴,并爭取到產(chǎn)品試樣機會。和客戶溝通確認,我司進行單元組件的開發(fā),但期間經(jīng)過多達4次的現(xiàn)場試驗,均未通過測試,和季部長交流,反饋問題是單元組件的鑄件質量不好。
       后和季部長交流,主要原因是其要求高額返利,一臺設備使用軸承2000余元,卻要返利150元,我司無法滿足。

       3、人物介紹
       技術部季部長:28歲,男性,愛好喝酒、打球,西安人

       4、提出問題、解決過程
       提出問題:除此之外,我們還有什么選擇?
       解決過程:
       2013年8月開始,我們針對季部長進行商務攻關,兩次邀請季部長到工廠參觀考察未果,開發(fā)工作好像進入了死胡同。
       2013年9月,事情出現(xiàn)轉機,一是通過其它渠道了解到季部長老婆生小孩,但很難住進大型醫(yī)院(季部長為外地戶籍);二是了解到季部長的母親可能要在10月份從老家過來照顧小孩。了解到這些信息后,馬上和經(jīng)理溝通,制定公關方案,和季部長拉近距離。
       1、馬上通過朋友的關系聯(lián)系到一家大型醫(yī)院,并做通院長的關系,由院長出面安排好的床位和醫(yī)生,最終解決了生小孩住院的難題。
       2、10月份季部長的母親乘坐火車到當?shù),我親自到車站接站,無微不至的照顧得到了其母親的高度評價。
       我們的真心誠意最終打動了季部長,在季部長的推動下,由我方工廠及技術中心人員到客戶生產(chǎn)現(xiàn)場對產(chǎn)品裝配情況進行交流,并舉辦了為期兩天的技術交流會,最后贏得季部長的信任,并爭取到合作機會。

       5、案例啟示
       1、采用系統(tǒng)思維,從多個角度關注客戶的需求。
       2、金錢不是萬能的,也不是唯一的,攻城為下,攻心為上;精誠所至,金石為開。
       3、找到客戶疑慮,說服并幫助其解除。



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