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【征文大賽作品】編號(hào)85:小人物,大信息 作者:項(xiàng)鎮(zhèn)

       1、客戶背景
       A家電有限公司,是一家中大規(guī)模的外貿(mào)型企業(yè),軸承年用量3000萬元,客戶主要使用NBHT軸承。

       2、案例故事情節(jié)、過程
       2013年3月份,開始接觸該客戶,通過倉庫,生產(chǎn),技術(shù)及采購了解到該客戶有3000萬/年的軸承用量。通過各種渠道收集客戶信息,理清客戶內(nèi)部組織架構(gòu)及決策人士,確定決策人為采購部蔡經(jīng)理。
多次邀請(qǐng)其進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)(吃飯等),但都遭到其拒絕,關(guān)系不冷不熱,沒有實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。
       一個(gè)偶然機(jī)會(huì)了解到其家人過來,他的女兒也過來,就尋思給他小孩買些禮物。通過電話聯(lián)系,晚上8點(diǎn)在他們公司附近碰面,我買了些小孩玩具和學(xué)習(xí)用品提前10分鐘到他公司附近等,可等到9點(diǎn),他還沒有出來,中間也電話,短信聯(lián)系,他說在開會(huì)。一直等到將近10點(diǎn),他從公司出來。見面就說:不用這么客氣。簡(jiǎn)單的聊了幾句,讓其把東西帶回家,也算我們的一點(diǎn)心意。可最后他就帶走了一部分東西。不過之后的拜訪接觸,關(guān)系稍微緩和些,他也表示會(huì)支持我們,但一直沒有結(jié)果。

       3、人物介紹
       采購部蔡經(jīng)理:男,30歲左右,安慶人,浙江大學(xué)畢業(yè),不抽煙,不喝酒,人比較隨和

       4、提出問題、解決過程
       提出問題:如何了解決策人的愛好信息,以便關(guān)系增進(jìn)?
       解決過程:
       拜訪其他部門,也沒了解到更有價(jià)值的有關(guān)蔡經(jīng)理的信息,直到后來找到倉庫管師傅。
       通過和管師傅交流,了解蔡經(jīng)理的胃口比較大,我們沒有必要進(jìn)行吃飯,娛樂等活動(dòng),直接給其好處就行。但一個(gè)人的說法畢竟不能完全相信,隨后我們多次深入了解,并進(jìn)行試探。
       結(jié)果發(fā)現(xiàn)蔡經(jīng)理確實(shí)不簡(jiǎn)單,關(guān)系維護(hù)要慎重。我們?cè)囂叫缘慕o他了一些好處,蔡經(jīng)理沒有拒絕。為了爭(zhēng)取合作機(jī)會(huì),最后決定直接和蔡經(jīng)理攤牌,表明可以滿足其要求,雙方達(dá)成一致,簽訂購銷合同。

       5、案例啟示
       1、獲取重要決策人的信息有多種方法,不一定非要從其本人試探獲得,也可以通過實(shí)地走訪了解,倉庫和一線人員都比較好交流,戒備心理不重,容易獲得我們想要的信息。
       2、了解清楚合作伙伴信息后要立即行動(dòng),策劃落實(shí)公關(guān)方案。
       3、不要盲目的用傳統(tǒng)業(yè)務(wù)關(guān)系方式去試探重要決策人的愛好。


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