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【征文大賽作品】編號(hào)74:以我真心,換您真情 作者:何修潔

       1、客戶背景
       A風(fēng)電有限公司,專業(yè)從事風(fēng)電裝備研制及其系統(tǒng)總成、新能源開(kāi)發(fā)建設(shè)和風(fēng)電場(chǎng)工程技術(shù)服務(wù),年潤(rùn)滑油需求量約為4億元,產(chǎn)品類型以回轉(zhuǎn)支承以及大型調(diào)心滾子潤(rùn)滑油,現(xiàn)主要使用天馬潤(rùn)滑油、羅特艾德潤(rùn)滑油、瓦軸等廠家產(chǎn)品。

       2、案例故事情節(jié)、過(guò)程
       我于2011年8月份開(kāi)始接觸該單位,多次到技術(shù)部、采購(gòu)部及客戶生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)走訪,了解到850千瓦機(jī)組客戶已停止生產(chǎn),現(xiàn)主要生產(chǎn)2.5兆瓦、3.5兆瓦機(jī)組。目前我們只有1兆瓦(即外徑在2m)產(chǎn)品的成熟配套案例,2m以上的可以生產(chǎn),但沒(méi)有成熟配套客戶,因此和客戶交流時(shí),很難有強(qiáng)有力的資料說(shuō)服客戶選用我們,雖交流拜訪頻次較多,但收效甚微。 了解到客戶技術(shù)部季部長(zhǎng)對(duì)供應(yīng)商引進(jìn)有決定性作用,經(jīng)過(guò)內(nèi)部討論確定將其作為重點(diǎn)跟進(jìn)對(duì)象,但因其工作事務(wù)很忙,每次拜訪很難見(jiàn)到面,就算見(jiàn)到面也只有三五分鐘的交流時(shí)間,沒(méi)有實(shí)質(zhì)性效果。

       3、人物介紹

       技術(shù)部季部長(zhǎng):男,年紀(jì)45歲左右,本地人,性格沉穩(wěn),喜歡抽煙,比較顧家,在公司內(nèi)部威信較高

       4、提出問(wèn)題、解決過(guò)程

       提出問(wèn)題:如何創(chuàng)造機(jī)會(huì),和季部長(zhǎng)進(jìn)行深入交流?
       
解決過(guò)程:  
       2012年5月一次走訪中,從采購(gòu)部了解到季部長(zhǎng)5月15日要到上海出差,從公司這起飛時(shí)間是中午10:30,預(yù)計(jì)到達(dá)上海虹橋機(jī)場(chǎng)為13:20。這是一個(gè)很難得的機(jī)會(huì),可以單獨(dú)和季部長(zhǎng)進(jìn)行交流。
因此,依據(jù)季部長(zhǎng)出差時(shí)間,提前與我方工廠羅廠長(zhǎng)聯(lián)系好,15日下午13:00我和羅廠長(zhǎng)開(kāi)車到機(jī)場(chǎng),14:50接到季部長(zhǎng),交談中知道了季部長(zhǎng)當(dāng)天下午四點(diǎn)要到九亭辦事,16日繼續(xù)辦事,17日回公司,在他的行程中沒(méi)有到我們公司參觀的計(jì)劃,為了不影響季部長(zhǎng)正常事務(wù),我們隨即送他到辦事地點(diǎn)。
       等季部長(zhǎng)當(dāng)天的事情辦完,我們?cè)诰磐ぐ才磐聿停推涔策M(jìn)晚餐。晚餐結(jié)束后去外灘和東方明珠游玩,季部長(zhǎng)感嘆兒子一直希望來(lái)上海玩,自己又太忙,一直無(wú)暇帶他過(guò)來(lái),覺(jué)得很是遺憾。我當(dāng)即提議可以讓旅游公司安排,現(xiàn)旅游公司有推出親子游活動(dòng),媽媽帶著孩子,過(guò)程中有育兒專家和輔導(dǎo)老師陪同,季部長(zhǎng)非常感興趣。
       晚上游玩結(jié)束將季部長(zhǎng)送至九亭,告別時(shí)季部長(zhǎng)對(duì)我們說(shuō),16日的行程作了調(diào)整,下午擠出兩個(gè)小時(shí)到我們上海園區(qū)看看。16日下午順利接到季部長(zhǎng),在園區(qū)帶他參觀技術(shù)中心,并對(duì)工廠進(jìn)行詳細(xì)的介紹,季部長(zhǎng)對(duì)我們的技術(shù)中心相當(dāng)滿意,對(duì)工廠先進(jìn)的設(shè)備贊不絕口。晚餐后陪同季部長(zhǎng)到城隍廟游玩,觀賞了一些特色的純手工藝術(shù)品,并邀請(qǐng)季部長(zhǎng)自己動(dòng)手制作一個(gè),帶回家給兒子作禮物。
       17日送季部長(zhǎng)去機(jī)場(chǎng),回到公司后我立刻找到專業(yè)的親子旅游公司,訂好票送到季部長(zhǎng)家里。再次拜訪時(shí),季部長(zhǎng)的態(tài)度與之前判若兩人,已讓我們對(duì)偏航回轉(zhuǎn)支承進(jìn)行報(bào)價(jià),并說(shuō)價(jià)格不是問(wèn)題,讓我們盡快提供一套產(chǎn)品進(jìn)行試驗(yàn)。

       5、案例啟示
       1、本案例通過(guò)相關(guān)人員了解決策人的行程安排,邀請(qǐng)其到工廠參觀或在外地接待,通過(guò)商務(wù)活動(dòng)贏得決策人認(rèn)可;策略5、深入了解決策人的相關(guān)情況(興趣愛(ài)好、需求等),做一件讓其感動(dòng)的事。
       2、當(dāng)機(jī)會(huì)來(lái)時(shí),緊緊抓住機(jī)會(huì),沒(méi)有機(jī)會(huì)就創(chuàng)造機(jī)會(huì)。
       3、一定要把尊重客戶放在心里,落實(shí)在行動(dòng)中,和客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),避免空口說(shuō)大話的情況。
       4、日常商務(wù)活動(dòng)中,禮品選擇要恰當(dāng),現(xiàn)各種商務(wù)禮品泛濫之時(shí),純手工藝品更得顯得情誼和良苦用心。

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