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【征文大賽作品】編號(hào)71:精誠所至,金石為開 作者:鄭凱瑞

       1、客戶背景
       A礦山設(shè)備有限公司,是一家由國企改制的民營企業(yè),主要生產(chǎn)礦山機(jī)械設(shè)備,年潤滑油需求500萬元,目前70%使用進(jìn)口潤滑油,部分國產(chǎn)潤滑油使用瓦軸。
       2、案例故事情節(jié)、過程
       跟蹤該客戶已多年,但一直無實(shí)質(zhì)性進(jìn)展。其新供應(yīng)商引進(jìn),必須先要獲得技術(shù)部的送樣許可。通過多次拜訪及小范圍的商務(wù)活動(dòng),與技術(shù)部季部長建立起一定的關(guān)系,但一直未獲得送樣的通知,每次提起送樣,季部長都以各種不同的理由委婉拒絕,讓我們等待機(jī)會(huì)。
       3、人物介紹
       技術(shù)部季部長:男,30來歲,性格內(nèi)向,做事嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真
       4、提出問題、解決過程
       提出問題:該用何種方式,獲得客戶送樣機(jī)會(huì)?
       解決過程:
       通過多次拜訪季部長后,了解到季部長對(duì)我們的產(chǎn)品質(zhì)量不是很放心,客戶從建廠起國產(chǎn)潤滑油就一直使用瓦軸,使用過程中雖也出現(xiàn)過質(zhì)量問題,但最終都順利解決,終端客戶對(duì)瓦軸也非常認(rèn)可。因客戶缺乏潤滑油檢測設(shè)備,只有裝機(jī)后發(fā)到終端客戶處使用后才知道?蛻魮(dān)心我們樣品出問題,導(dǎo)致其終端客戶投訴,相應(yīng)人員也怕承擔(dān)責(zé)任。
了解到此信息后,馬上組織我方技術(shù)中心、工廠技術(shù)人員與客戶的技術(shù)、采購等部門,進(jìn)行一次針對(duì)礦山機(jī)械潤滑油的技術(shù)交流會(huì),重點(diǎn)介紹我們在此行業(yè)的配套情況,現(xiàn)場雙方進(jìn)行了良好的互動(dòng),交流氣氛很好,最終得到在場人員的肯定和支持,獲得了送樣的機(jī)會(huì)。
       5、案例啟示
       1、本案例通過宣講,讓客戶認(rèn)可我們的實(shí)力;策略4、重新策劃企業(yè)實(shí)力展示活動(dòng)。
       2、在客戶對(duì)我方品牌、質(zhì)量不放心時(shí),可組織技術(shù)交流會(huì)、邀請客戶到工廠實(shí)地考察等方式,展示我們的實(shí)力,打消客戶疑慮。
       3、在組織大型交流活動(dòng)時(shí),盡可能讓客戶多個(gè)部門參與,尤其是高層領(lǐng)導(dǎo),擴(kuò)大在客戶方的影響力。
       4、活動(dòng)前期的策劃非常重要,要做好交流內(nèi)容的選擇,以客戶感興趣話題為主;活動(dòng)前我方應(yīng)對(duì)交流內(nèi)容進(jìn)行審核,確保資料的嚴(yán)謹(jǐn)和完整性。
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