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【征文大賽作品】編號69:挽弓當(dāng)挽強,用箭當(dāng)用長 作者:趙博文

       1、客戶背景
       A電機有限公司,外資企業(yè),潤滑油年用量在500萬元左右,100% 采用進口潤滑油。
       2、案例故事情節(jié)、過程
       多次拜訪倉管、技術(shù)課、采購課,想要深入了解競爭對手相關(guān)信息,客戶均以其為公司商業(yè)機密,不知曉,知曉也不便告知,公司有嚴(yán)格管理制度等理由拒絕,競爭對手和客戶關(guān)系密切,一時難以突破。
最近,了解到該公司副總經(jīng)理即將退休,并于本月底調(diào)回海外總部做技術(shù)顧問。得知此消息后,決定在付總退休之前爭取一次拜訪機會。
       3、人物介紹
       副總經(jīng)理付總:男,55歲左右,公司三大股東之一,現(xiàn)為公司二把手,職位是副總(兼采購總監(jiān)),具有采購絕對決策權(quán),家住花園小區(qū),性格溫和,偏內(nèi)向
       4、提出問題、解決過程
       提出問題:如何利用此次拜訪機會,讓高層施加影響力?
       解決過程:
       通過很多次的郵件、電話、寄送樣本等方式預(yù)約拜訪付總,付總均以開會、出差等理由委婉拒絕。在離付總退休前5天的時間里,其終于答應(yīng)會見。做了充分準(zhǔn)備后,我和經(jīng)理一起拜訪了付總,我們將前期所付出的努力和受到的阻礙等信息告訴了付總,付總很感動。
       付總表示,當(dāng)前全部采用進口NMB(美培亞)潤滑油,是8年前自己親自引進的品牌,質(zhì)量非常穩(wěn)定,不采用國產(chǎn)潤滑油原因是擔(dān)心質(zhì)量可靠性不高,會出現(xiàn)整機質(zhì)量問題?紤]成本問題,以后會國產(chǎn)化,前提條件是質(zhì)量必須過硬。
       隨后,付總又將競品潤滑油、電機產(chǎn)品等相關(guān)重要信息與我司做了簡明扼要的說明,之后通過付總引薦,拜訪了采購課蔡經(jīng)理、制造一課課長、質(zhì)管課課長等相關(guān)部門負責(zé)人。
       付總本月底退休返鄉(xiāng),但是郵箱、手機號碼等聯(lián)系方式均不變,潤滑油國產(chǎn)化事宜會交接給下一個人。后來我將HZ同行業(yè)知名企業(yè)的配套業(yè)績進行整理提交,同制造一課、質(zhì)管課等技術(shù)部門做好潤滑油技術(shù)參數(shù)確認,并提交報價。
       5、案例啟示
       1、本案例與客戶高層建立聯(lián)系,通過高層施加影響。
       2、在同其采購課、技術(shù)課、付總預(yù)約拜訪的過程中,先后遭到多次拒絕。通過此事讓我深深感受到,如果你想做成一件事,你一定會有一個方法;如果你想放棄一件事,你一定會有多個理由這句話的真正含義。
       3、付總在該公司是非常具有公信力的人,回鄉(xiāng)后,可協(xié)調(diào)海外辦事處同事對付總進行慰問拜訪,加深與付總之間的關(guān)系。
       4、從高層開展工作,可以取得事半功倍的效果。
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