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【征文大賽作品】編號61:3臺TC7052塔式起重項目 作者:大楊

       案例:
       項目名稱:3臺TC7052塔式起重項目

       甲方:HX房地產(chǎn)開發(fā)商
       施工方:SX建工集團(也是此次7052設(shè)備采購方)
       入圍供貨方:ZL、川建、永茂建機、波坦

       供貨方背景介紹:
       ZL是我方質(zhì)量好,價格偏高口碑好,國內(nèi)市占率第一;
       川建是一家國企,質(zhì)量在國內(nèi)屬于中等偏上價格偏低;
              永茂建機質(zhì)量很好,口碑很不錯,性價比高;
       波坦在全球市場具有一定影響力,在中國主要定位高端市場,價格比ZL的還貴百分之20左右;
       采購方式:競爭性談判。
       采購方主要人員:集團總經(jīng)理、物資部部長、設(shè)備部部長、設(shè)備管理員、項目經(jīng)理、

       過程描述:
       由于設(shè)備800多萬,金額在業(yè)內(nèi)相對比較大,入圍廠家都比較重視,尤其是永茂建機業(yè)務(wù)經(jīng)理是女性芳經(jīng)理,據(jù)說和SX建工集團的物資部部長關(guān)系很好。波坦和SX建工集團原來在深圳的一個項目合作過,與其總經(jīng)理比較熟悉。川建由于介入比較晚與項目經(jīng)理比較熟悉。
       我方當時唯一與設(shè)備管理部管理員比較熟悉,為了進一步鎖定局面,于是找到設(shè)備部管理員喝茶,了解到此次項目相對比較大,至少要找物質(zhì)部部長級別,而且物資部和集團總經(jīng)理關(guān)系不一般。于是下一步我方找到物質(zhì)部部長,部長表示,此次是公開議標,他也不能做主,只是告訴我方還有幾家國內(nèi)廠家,并沒有提波坦和永茂。同時很官腔的說,你們資料我收下了,一定會關(guān)注,有什么事情會找你們。
       根據(jù)與物質(zhì)部部長對話,我方總結(jié)出物質(zhì)部部長故意隱瞞波坦和永茂,實施保護?梢姾筒ㄌ褂烂P(guān)系確實不一般。如果正面去公關(guān)難度很大。

       過了兩天,我方又找到設(shè)備管理部管理員,把物質(zhì)部談的情況告知,和他請教還有什么辦法介入。設(shè)備管理員說:我們設(shè)備管理部唯一能說上話的是設(shè)備安裝這一塊,已經(jīng)基本上屬于后續(xù)階段了,,,,,,

       回去之后我冥思苦想,我突然茅塞頓開就在安裝這個環(huán)節(jié)做文章,因為大塔需要的一級安裝資質(zhì)在當?shù)厥袌錾鲜侵挥腥,而且需要在市建委備案,這三家具有安裝資質(zhì)的企業(yè),都是我司的老客戶,加上我們和建委的關(guān)系熟得不能再熟了,所以立馬通過我方大區(qū)領(lǐng)導出面,逐步拜訪三家老客戶和建委,并達成一致除了ZL的設(shè)備,其他廠家設(shè)備都不裝,并且如果有SX建工集團的相關(guān)人來電咨詢,都統(tǒng)一口徑說:其他廠家設(shè)備當?shù)夭欢嗖皇煜,不愿意冒險,,,,,,,
       有了安裝資質(zhì)這個砝碼,我們心里就有底了,我們通過設(shè)備管理員滲透到設(shè)備管理部長,讓設(shè)備管理部長和SX建工集團總經(jīng)理提前匯報安裝的事情(故意提前提及安裝資質(zhì)),并特意提醒務(wù)必提前落實入圍廠家安裝資質(zhì)準備情況,否則設(shè)備入場不能及時安裝會給現(xiàn)場土建施工帶來重大麻煩(塔機散件很占地方,若發(fā)生二次吊裝費用也很大)。

       又過了幾天,我方直接找到SX建工集團總經(jīng)理,前面一段時間我們基本談一些與設(shè)備無關(guān)的話題,后半段就涉及塔機采購,我們也不主動說安裝資質(zhì)的事情,一直等到最后,集團總經(jīng)理問到:你們有安裝資質(zhì)嗎?我方回       答:安裝資質(zhì)我們廠家沒有,但我們當?shù)嘏笥延?但我們需要進一步落實,這個資質(zhì)可不好找,當?shù)貍浒傅闹挥心敲磶准遥覀儽M量先問問,現(xiàn)在不能答復您,,,,,,不過估計問題不大,有資質(zhì)的幾家都是多年的朋友啦,,,,,,(因為我們心中有數(shù),總經(jīng)理肯定問了波坦廠家有沒有安裝資質(zhì),估計不順利,沒明確,所以才會問我方)

       又過了幾天,我方?jīng)]有主動聯(lián)系SX建工集團總經(jīng)理,而是對方主動來電,意思是:對我方和波坦都很感興趣,波坦的價格雖然高但價格不是主要問題,主要看質(zhì)量和服務(wù),你們能不能來一趟著重介紹一下服務(wù),再談?wù)剝r格,,,,,,一聽這話,我心里一樂,有戲,,,但還是很淡定地回答:好的總經(jīng)理,我明天就過來。(估計是波坦沒有明確答復安裝資質(zhì)的事情,總經(jīng)理要做二手準備)

       第二天,一見面我首先主動提到:安裝資質(zhì)的事情我方已經(jīng)搞定,而且我們那幾個朋友愿意幫忙。總經(jīng)理一聽,安裝問題解決啦,非常高興,但價格他也很關(guān)心,一直暗示我方,價格不是問題,只要質(zhì)量好,所以我方開出了合適的價格,并給予承諾,,,,,最后我們強調(diào)朋友很忙,別的廠家的設(shè)備不熟悉,也不愿意裝,,,,(這次承諾給了,關(guān)系拉進了,安裝解決了,無后顧之憂了,但沒有最后鎖定局面)。
       最后,經(jīng)過大區(qū)及更高領(lǐng)導出面,與總經(jīng)理達成共識,并到公司參觀,商務(wù)接待,鎖定大局,順利中標(競爭性談判)
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