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【征文大賽作品】編號37:營銷案例 作者:鄧求喜

       G集團是全國排名前幾的家具企業(yè),在做定制家居已經多年,6月11日炬森業(yè)務F通過自己渠道找到總經理A,但總經理A說采購這一塊是由B負責,而且只告知B的聯系方式,并沒有得到具體的信息。
       F隨后于6月17日來到G集團拜訪B,得到的信息是目前鉸鏈用的DTC的,目前單價可能在3.4元左右。但是目前B也提到很多競爭對手(圖特,哥尼迪等)都來過,而且其競爭對手的跟進時間遠遠超過1年,由此可見B不愿意切換產品,并且B也承認暫時不考慮換其他供應商。
       隨后F又通過其他渠道找到了G集團研發(fā)總監(jiān)C的聯系方式,并于7月3日成功拜訪。C隨手拿出現有產品與F詳談,在技術層面上C比較認可F的產品介紹及產品推薦,并要求寄樣測試。
       寄樣測試后,C認為寄樣的產品完全超越DTC的產品,并邀請F于7月5日過來詳談,這次碰巧遇見B出差不在公司,于是C帶領F來到總經理A的辦公室,既然C大力推薦,A隨后也認可炬森的產品,答應可以小批量試用。
       隨后F再次B約時間于7月14日見面,見面后,B也轉達了其總經理A的意思,談好型號及配件,F報價3.6元。B沒有表示價格是高是低,但F回去后,事情還是石沉大海,沒有得到任何回音。
       后來據了解,B與DTC方面的人員關系非常密切。于是F就與C做好關系,C的性格比較火爆,認為B很可恥,并向其總經理A投訴B可能收受回扣。其總經理A最終換掉B,換來采購D,D在B被趕走后,不明究竟,直接與炬森簽訂合作協議。

廣東炬森 鄧求喜
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