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【征文大賽作品】編號33:營銷案例 作者:彭瓊

       W公司是無錫當?shù)氐囊患覈,生產(chǎn)汽車零配件,生產(chǎn)的產(chǎn)品在國產(chǎn)領(lǐng)域?qū)儆谛袠I(yè)第一,同時與國外的知名廠家的產(chǎn)品還是稍微有點差距;
       任務(wù):
       W總:集團公司下屬公司總經(jīng)理
       C總:分管副總;
       Y1經(jīng)理:檢測中心經(jīng)理;
       Y2工:項目分管工程師
       S經(jīng)理:采購分管經(jīng)理

       2017年8月21日無錫當?shù)刭Q(mào)易公司XLT跟我司報備W公司CT采購項目,并在1個禮拜之后報備工程,我司與XLT公司確認項目合作關(guān)系
       2017年9月初,XTL公司老總L帶著客戶技術(shù)部門一行人和采購J(當時分管該項目采購,后期沒有參與)來我司考察設(shè)備,驗證設(shè)備可行性以及對我司綜合實力考察,當時現(xiàn)場溝通中感覺L總跟客戶采購關(guān)系確實很好,而從技術(shù)人員的現(xiàn)場反應(yīng)來看對我司設(shè)備檢測能力也非常的認可,此次設(shè)備驗證結(jié)束,客戶回去申請項目;期間客戶同時也對其他廠家進行了驗證,德國的W、D品牌
       2019年1月初,Y2跟L總溝通后具體合作策略,由于D品牌的產(chǎn)品靈活性強,無法通過技術(shù)門檻完全限制死,打算通過品牌知名度或者公司實力排除(D品牌是新創(chuàng)立公司,初創(chuàng)團隊有很強的技術(shù)背景)
       2019年1月下旬,L總約好一起拜訪Y2的領(lǐng)導Y1,提前一天到的無錫,跟Y2、L三個人一起吃的晚飯,三個人喝了點酒,聊了很多,Y2跟Y1的關(guān)系一般,Y2對Y1的能力和很多做法都很不滿,而且從聊天中感覺Y1跟D公司走的很近,而且對D公司感覺很好;第二天,跟L總正式拜訪Y1,Y2例行參與,其中Y1對我們的很多技術(shù)參數(shù)提出了質(zhì)疑(感覺像是被提前設(shè)計好),確定Y1是D公司的支持者;時候跟L總溝通,讓其盡快跟分管領(lǐng)導C總接觸,并得到其傾向,L總也在接下來的兩天跟C總公司拜訪過,并介紹了我司實力并說了一下D公司情況,C總說如果真的是這樣,還是覺得會買我司產(chǎn)品;
       2019年2月初,我司參與投標,同事W、D公司也來投標了,由于之前認定客戶采購我司產(chǎn)品,所以價格很高,投標結(jié)束后有一個議價過程,客戶公司W(wǎng)總親自參與,在議價過程中W總表示價格太高,跟他了解到的價格差異很大,希望我們能給出一個有合作誠意的價格,我司當時相信L總提供的信息(客戶已經(jīng)決定采購我司產(chǎn)品)堅持沒有降價,但是為了給W總面子,我司提出送服務(wù)的方案,后面W總有事離開,會議結(jié)束;
       2019年2月中旬(春節(jié)結(jié)束第一天),我司在客戶集團公司其他子公司合作過的貿(mào)易公司H公司老總來電話說W公司已經(jīng)給D公司下單中標通知書(H公司之前一直想?yún)⑴cW公司項目,但是由于是XTL公司報備所以未讓其參與),問我是否知道情況,知道該消息后已經(jīng)知道項目L總已經(jīng)失去控制,馬上請求H公司X總幫助,確認項目轉(zhuǎn)由他來操作,X總通過從W公司集團總部老總和無錫當?shù)卣P(guān)系找到W總得到了一次降價的機會,我司按照X總指示價格降到比D公司稍微高一點價位,與客戶簽訂合同。
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