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【征文大賽作品】編號(hào)11:如何做有價(jià)值的引流營(yíng)銷 作者:陳玉平

       2016年,我朋友辭退在一家企業(yè)里的固定工作,拉了幾個(gè)人開了一個(gè)家政服務(wù)公司,主要業(yè)務(wù)就是說保潔、家電維修和保養(yǎng)、清洗等業(yè)務(wù)。因?yàn)槲沂亲龌ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的,經(jīng)常也搞一些線下分享沙龍,朋友就問我,用什么樣的方法才可以在節(jié)省資金、不耗人力的情況下有效打開市場(chǎng)。
       談到家政公司,我們都知道是那些經(jīng)濟(jì)條件比較好的家庭,平時(shí)自己一般不打掃衛(wèi)生,她們都是雇傭家政公司的保潔人員,每個(gè)月定期打掃多少次,或者固定時(shí)間做一次大掃除。更重要的是,現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)條件比較好,人們也越來越注重享受,這些活自己不會(huì)干也不愿意干了。所以,家政服務(wù)行業(yè)仍然是非常龐大的市場(chǎng)。但是,對(duì)于一個(gè)剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的新公司來說,如何打開市場(chǎng)卻是很困難的。
       那么究竟如何打開第一步的市場(chǎng)呢,我和我朋友商量,設(shè)計(jì)并實(shí)施了如下的引流營(yíng)銷活動(dòng)。
       第一步:分析我們的潛在客戶特點(diǎn)。
       要想打開市場(chǎng),首先我們得必須找到我們的潛在客戶。那么,究竟誰才是我們的潛在客戶呢?我們分析,符合我們要求的客戶,都是經(jīng)濟(jì)條件還不錯(cuò)的家庭,并且一般家庭負(fù)責(zé)打掃家務(wù)的都是女性,所以中年女性就是我們的突破點(diǎn)?偨Y(jié)一下就是:我們的客戶是經(jīng)濟(jì)條件比較好的中年女性。
       第二步:尋找我們的潛在客戶。
       知道了我們的客戶是什么人,還要再分析這類客戶在哪里?誰擁有我們的客戶?我們的客戶當(dāng)然也需要在別的地方消費(fèi),所以我們的客戶早已經(jīng)是別人的客戶。人的需求是多樣的,衣食住行樣樣不能少,一個(gè)人在這個(gè)地方買衣服,也會(huì)在那個(gè)地方吃飯,可能跑到另一個(gè)地方去住宿,也可能到你朋友那里來修車。那么作為家政公司,我們的潛在客戶一般都會(huì)在那些地方消費(fèi)呢?經(jīng)過我們的反復(fù)調(diào)查和商量,最后終于確定了一個(gè)地方——中高檔的美容院,能經(jīng)常到中高檔美容院的客戶,一般經(jīng)濟(jì)條件都比較好,做美容的絕大多數(shù)也是女性,完全符合我們的要求。接下來就看,如何在和美容院老板沒有私人交情的情況下和美容院合作起來。
       第三步:如何和利益共同者合作。
       我們以什么家政業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)?以什么樣的合作方式進(jìn)行合作?合作時(shí)還要讓美容院得到利益,并且客戶不會(huì)反感我們,還能得到價(jià)值?這些都是我們要解決的問題。
我們提供的業(yè)務(wù)要和美容院業(yè)務(wù)有相關(guān)性,并且也是我們可以做到的。我們有什么業(yè)務(wù)能同時(shí)滿足這些條件呢?經(jīng)過反復(fù)的思索。最后確定以空調(diào)清洗業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)。為什么選擇空調(diào)清洗業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)呢?因?yàn)楦鞔箅娨暸_(tái)、報(bào)紙媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體都報(bào)道,空調(diào)內(nèi)長(zhǎng)期都是陰冷潮濕的環(huán)境,關(guān)機(jī)后就會(huì)滋生大量的細(xì)菌和螨蟲,再次開機(jī),這些細(xì)菌和螨蟲,就會(huì)隨著這些空調(diào)吹出來風(fēng)進(jìn)入空氣中。如果附著在皮膚上,皮膚就會(huì)粗糙暗黃、生黑頭、長(zhǎng)螨蟲,讓皮膚失去光澤,引發(fā)各種皮膚病,如果進(jìn)入呼吸道,輕則會(huì)引起呼吸道感染,嚴(yán)重的或者是有過敏的還會(huì)引起哮喘。美容院的這些客戶整天花大量的時(shí)間和金錢做美容,自然不希望自己的皮膚因?yàn)榇悼照{(diào)而變差。
       現(xiàn)在,切入的產(chǎn)品確定了,下一步就是如何和美容院合作了。首先我們必須明白,任何成交都需要一個(gè)信任基礎(chǔ),所以我們首先要做的,就是做一個(gè)鋪墊——建立信任。
我和美容院的老板是這么談的。我進(jìn)去對(duì)她說:“看你生意這么好,顧客對(duì)你這么忠誠(chéng),可見你的服務(wù)很到位啊!比思铱隙〞(huì)默認(rèn),不會(huì)有人說自己服務(wù)不好的,然后你話鋒一轉(zhuǎn),說“現(xiàn)在仔細(xì)一看,你們其他的地方都做得很好,就是一個(gè)小地方?jīng)]做到位。”人出于好奇,必然會(huì)問:“我們哪里做的不到位?”這時(shí),我就把我們的空調(diào)清洗資料給她,說:“據(jù)我觀察,你們這里的空調(diào)好久沒有清洗,就如這份資料所說的,沒有清洗過的空調(diào)會(huì)對(duì)皮膚非常大的危害,作為美容院,這一點(diǎn)你們沒有做到位!
       美容店的老板立馬眼睛斜視我說:“你們是推銷空調(diào)清洗的吧!”我立馬回答:“不是,你千萬不要誤會(huì),我們是來學(xué)習(xí)你們美容院體驗(yàn)式營(yíng)銷的,我先把你們店里的空調(diào)都免費(fèi)清洗一遍,你看看效果。做一個(gè)口碑宣傳。并且,為了讓你的客戶知道,你為了他們有更好的美容環(huán)境,空調(diào)是經(jīng)常清洗的。我們會(huì)做一張海報(bào),告知空調(diào)沒有清洗的危害。并且證明本店的空調(diào)都是經(jīng)過清洗的,可以放心的做美容,這樣你的客戶就會(huì)感激你,并且不需要你花一分錢!
       美容店老板想了下就答應(yīng)了,只是說:“海報(bào)不要商業(yè)化,貼之前給我看看!蔽伊ⅠR說:“行!”
       我就這樣談成了初步的合作。完成了合作的鋪墊。接下來就是具體的合作內(nèi)容了。
       第四步:如何引流我們的客戶。
       和美容院合作,只是一個(gè)鋪墊,如何對(duì)接到美容院的客戶,才是我們的重點(diǎn),所以就開始了第二輪談判。
       我繼續(xù)跟她談:“你現(xiàn)在為你的客戶創(chuàng)造了一個(gè)很好的美容環(huán)境,那你反正幫人幫到家。何不讓你的客戶家里也享受到清洗過的空調(diào)呢?”店老板立馬懷疑的看著我們說:“你們說白了還是想從我的客戶下手對(duì)吧!”我馬上回答道:“你千萬不要誤會(huì),只要你愿意,我們可以免費(fèi)為你提供市場(chǎng)價(jià)值200元的——空調(diào)免費(fèi)清洗服務(wù)卡。你可以作為禮物送給你的客戶,不要不理解,我們是想學(xué)習(xí)你的體驗(yàn)式營(yíng)銷。你的客戶也是我的客戶!泵廊菰豪习羼R上反應(yīng)過來了:“你們要是服務(wù)不好怎么辦呢?”我回答說:“我們的服務(wù)你不是已經(jīng)體會(huì)過了嗎?好不好想必你已經(jīng)感受到了。再說了,你的客戶也是我的客戶,我怎么敢服務(wù)不好!本瓦@樣,我們完成了對(duì)接客戶。
       當(dāng)我們把體驗(yàn)卡發(fā)下去之后,客戶幾乎全部打電話過來了,這里想必大家會(huì)奇怪一個(gè)問題,同樣是這種體驗(yàn)卡,為什么在大街上發(fā),就沒有這個(gè)效果呢?理由很簡(jiǎn)單,首先是沒有信任,不相信你所說的不清洗空調(diào)有這么多的后果,其次是大街上發(fā)體驗(yàn)卡很難發(fā)到你的目標(biāo)客戶手上,別人沒有這個(gè)需求。最后是你的體驗(yàn)卡沒價(jià)值,大街上隨便發(fā)的東西能有什么價(jià)值?根本就不會(huì)得到重視。
       而我們給美容店里清洗空調(diào)有兩個(gè)好處,其一是取得店主的信任,其二是讓客戶見證到這個(gè)效果。并且我們都是針對(duì)目標(biāo)客戶發(fā)送的,人家本來就有這個(gè)需求。再者就是我們的體驗(yàn)卡,是通過店主當(dāng)做禮物送給客戶的,店主必然會(huì)努力的塑造體驗(yàn)卡的價(jià)值。所以我們的體驗(yàn)卡的價(jià)值不是大街上隨便亂發(fā)可比的。
       此時(shí),相信大家一定很困惑,我們是做保潔的,現(xiàn)在免費(fèi)為客戶清洗空調(diào),難道你幫他們清洗完空調(diào),他們就會(huì)接受你的家政業(yè)務(wù)嗎?你這么送,自己不會(huì)虧嗎?那么我們就來看看我們接下來的操作。
       當(dāng)我們接到客戶打來的電話后,首先需要做的就是排單,問一下他們一般什么時(shí)候有空,我們好安排時(shí)間上門服務(wù)。這樣既可以提高我們的工作效率,還可以提升我們的專業(yè)素養(yǎng)。
       空調(diào)清洗是屬于高價(jià)值,低成本的服務(wù)。保潔員把泡沫清潔劑噴上去,然后等著清潔劑自動(dòng)分解消毒,10 分鐘后用清水洗干凈,然后用高溫蒸汽機(jī)蒸一遍除菌即可。一個(gè)家庭三四臺(tái)空調(diào)同時(shí)開始清洗,一個(gè)小時(shí)就可以完成。另外加上清潔劑,清洗一戶,大概40塊錢成本。40錢塊也是錢啊,這么送不會(huì)虧嗎?其實(shí)是不虧的,你接著往下看。
       我們不是一下子就送出很多空調(diào)清洗的體驗(yàn)卡,我們首批發(fā)30 張卡,統(tǒng)計(jì)有多少打電話過來,然后再運(yùn)用我們后面的策略看成交比例。并且我們會(huì)不停的去優(yōu)化策略,只有達(dá)到了我們理想的成交比例后,我們才會(huì)大面積的發(fā)卡。
       第五步:如何激活客戶的后續(xù)業(yè)務(wù)。
       我們花了那么大的力氣才和這些優(yōu)質(zhì)的精準(zhǔn)客戶對(duì)接上,不能就這樣不了了之,我們會(huì)通過一系列的辦法來激活后續(xù)業(yè)務(wù)。
       當(dāng)我們的保潔員完成作業(yè)后,會(huì)拿出評(píng)價(jià)單要求業(yè)主做個(gè)評(píng)價(jià),態(tài)度如何、服務(wù)質(zhì)量如何、效果如何等等。然后再背一句話即可:您現(xiàn)在應(yīng)該看到了空調(diào)清洗的效果了吧,據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)研究表明,空調(diào)一年最低需要清洗四次左右,您現(xiàn)在已經(jīng)清洗了一次,也就是說還需要清洗三次。一次清洗市場(chǎng)價(jià)200元,這個(gè)價(jià)格是透明的,您可以自己去了解一下。三次就是600元。因?yàn)槟荴X 美容院的客戶,XX 美容院和我們是合作關(guān)系。在我們這里購(gòu)買了很多服務(wù)卡。所以我們公司決定給您個(gè)優(yōu)惠。如果你現(xiàn)在就下決定,只需要300元,就可以保質(zhì)保量的獲得余下的三次空調(diào)清洗服務(wù),并且我們還送你150元的鐘點(diǎn)工服務(wù)卡。結(jié)果表明,用這個(gè)成交主張我們的成交率高達(dá)75%。因?yàn)檫@些客戶她們本來經(jīng)常需要用到鐘點(diǎn)工,所以鐘點(diǎn)工服務(wù)卡對(duì)他們而言很有價(jià)值。
       現(xiàn)在我們就來算一下賬,假設(shè)我們總共發(fā)出去100 張?bào)w驗(yàn)卡,那么總收入為:100×75%×300-(100×40+75×3×40)=9500,也就是說我們一分錢沒虧,還賺了9500 元。當(dāng)然了,這僅僅是100 個(gè)客戶的結(jié)果。你是不是覺得我算錯(cuò)了,難道你送的鐘點(diǎn)工不算成本嗎?當(dāng)然不算!
       你這么想,下次客戶需要鐘點(diǎn)工服務(wù)的時(shí)候,是不是就會(huì)使用我們的鐘點(diǎn)工服務(wù)卡,他們不見得正好只花150 塊吧,只要我們服務(wù)的好,那么我們是不是就把這塊業(yè)務(wù)拉過來了?
       現(xiàn)在我們總結(jié)下我們是如何做價(jià)值引流營(yíng)銷策劃活動(dòng)的。首先我們需要知道我們的潛在客戶是誰?然后和擁有我們潛在客戶的人合作。合作的時(shí)候,先給予價(jià)值,建立信任。讓合作方推薦我們的業(yè)務(wù)時(shí),必須要給他們好處,給錢,給名,給維護(hù)客戶關(guān)系都可以。合作盡量不要讓合作方直接推銷我們的業(yè)務(wù),他連自己業(yè)務(wù)都忙不過來。哪里有更多的精力推銷我們的業(yè)務(wù)。所以你需要設(shè)計(jì)個(gè)模式,讓合作方直接送給客戶,這樣他有面子,操作也變簡(jiǎn)單了。如此一來,你就拋出了個(gè)魚餌,但是光有魚餌沒用,很多人也知道這個(gè)辦法,也照樣做了,但是人家來領(lǐng)完東西就走了。所以你還需要設(shè)計(jì)個(gè)魚鉤,我們用一個(gè)超級(jí)的折扣加一個(gè)雙向促成贈(zèng)品,設(shè)計(jì)好了魚鉤,這樣才能做好有價(jià)值的引流營(yíng)銷。
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