【征文大賽作品】編號2：淺談工業(yè)品營銷之我見 作者：王兵濤
點(diǎn)擊次數(shù)：6434發(fā)布時間：2018-12-4 16:11:00
出身財務(wù)專業(yè)，骨子里具有反推銷心理，直到現(xiàn)在遇到推銷（電話推銷）保險、貸款、買房等仍心有不快，但從事銷售多年，理解銷售人員的不易，仍會客氣的婉拒，再掛電話，如遇到糾纏不休的電話營銷者也會狠心的掛掉電話，中止通話。
自2004年開始銷售建材（電線電纜）到2006年銷售ERP軟件，再到2007年進(jìn)入汽車制造業(yè)，銷售工業(yè)自動化產(chǎn)品，到2010年銷售工業(yè)機(jī)器人，再到現(xiàn)在銷售工業(yè)自動化解決方案。走過了十幾年的銷售歷程，回顧起來，也可以寫一本屬于自己收藏級的自傳了。
2004年由財務(wù)工作轉(zhuǎn)入銷售（推銷）工作開始，從掃街陌拜開始，從廣州天河工業(yè)園到保稅區(qū)，沿著黃埔東路用了三個月的時間，來回掃街6次，所有五金店都走遍了。從見了客戶不敢說話，說話就臉紅，到后來可以和老板侃侃而談，也就用了半年多的時間，自此懂得了銷售就是要與客戶交朋友，讓朋友賺到錢，有利可圖才會銷售你的產(chǎn)品。
2006年開始進(jìn)入知識型行業(yè)，銷售ERP軟件，每天打200通電話，被無情掛斷電話是非常平常的事情，銷售的積極性受到極大的打擊。
自此我總結(jié)出以下幾點(diǎn)：1、銷售產(chǎn)品必須是工業(yè)品；2、客戶對產(chǎn)品的需求有明確的時間節(jié)點(diǎn)；3、客戶對產(chǎn)品的需求要有持續(xù)性，可以重復(fù)購買。2007年進(jìn)入到了汽車制造業(yè)，一家日本獨(dú)資企業(yè)，從一名銷售員，用了三年的時間，做到辦事處負(fù)責(zé)人，銷售額屢次刷新記錄。
正值銷售做得風(fēng)聲水起之時，2010年步入了更大的平臺，開始向全國各大汽車廠銷售工業(yè)機(jī)器人。2012年~2015年間，某大型汽車廠從原來的10幾臺機(jī)器人爆買到近500臺機(jī)器人，每每到了客戶所在城市，這家汽車廠的負(fù)責(zé)人都會一起晚餐，粗茶淡飯，暢談人生。
正在享受成功帶來的喜悅的時候，幾位從事工業(yè)自動化的年輕有志之士邀請我加入團(tuán)隊一起開創(chuàng)新的事業(yè)，從此我也步入工業(yè)自動化整體解決方案的舞臺，下面分享兩個成功案例，以求拋磚引玉。
一、 工業(yè)品營銷之升維策略
廣州某汽車零部件配套商，生產(chǎn)一種發(fā)動機(jī)的零部件，涉及到的工藝是機(jī)械加工，對于客戶來說，費(fèi)了九牛二虎之力，向汽車主機(jī)廠承諾了許多條件，在利潤有限的情況下，勉強(qiáng)拿到訂單。為了滿足主機(jī)廠對加工精度和供貨穩(wěn)定性的需求，客戶計劃引入一條高端生產(chǎn)線，采購6臺精密加工中心（CNC），配套自動化系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)自動化穩(wěn)定生產(chǎn)。在獲知客戶的潛在需求的情況下，瞄準(zhǔn)客戶對精度和穩(wěn)定要求，與客戶談判，最終客戶提出整體工程穩(wěn)定性參數(shù)CPK大于等于1.33，稼動率大于等于85%；谶@兩個硬性條件，整合CNC廠家、加工刀具廠家、機(jī)床夾具廠家以及我司的非標(biāo)自動化系統(tǒng)，多方合作一起為客戶提供整體解決方案，在商談技術(shù)工藝細(xì)節(jié)一個月后，客戶的溝通成本已投入了很多，這時引入的競爭對手要么只提供CNC機(jī)床，要么只針對自動化系統(tǒng)，并不能實(shí)現(xiàn)整合，無法按照一致的思想為客戶考慮。
這樣的營銷策略就是整合各個維度的資源，為客戶提供全面的解決方案，在行業(yè)內(nèi)，短時間內(nèi)沒有與我司維度相同的對手抗衡，從而贏得與客戶最終談判的資格。
另外，再延伸遠(yuǎn)一點(diǎn)，這個案例已經(jīng)成為我的忠實(shí)客戶，并對我司產(chǎn)生了極高的粘度，最重要的是超越普通的商業(yè)供需關(guān)系，讓雙方合作成為一種共同的情懷，與客戶站在一起，成為共同打造中國智造大部隊中緊密的戰(zhàn)友關(guān)系。
二、 工業(yè)品營銷之品質(zhì)致勝
某重型汽車零部件生產(chǎn)商，2018年導(dǎo)入齒輪生產(chǎn)線，整個項目投資2億，關(guān)鍵加工工序采購了一批德國進(jìn)口設(shè)備，車床和加工中心以及自動化采用內(nèi)部招標(biāo)方式采購。2018年5月份開標(biāo)后，機(jī)床采購了日本進(jìn)口機(jī)床，據(jù)說是國內(nèi)機(jī)床廠家總價的2倍，主要原因是國內(nèi)機(jī)床無法穩(wěn)定的達(dá)到客戶的品質(zhì)要求。接下來是自動化的招標(biāo)采購，三家之中我司報出最高價，與最低價相差近一倍？蛻魧τ谧詣踊睦斫饩褪谴嫒斯ぜM(jìn)行搬運(yùn)上下料，低價者也不會滿足不了客戶的需求，在最后談判的幾天里，除了在賓館里等待之外，沒有更好的辦法，心中只有一個想法，給我5分鐘，面見總經(jīng)理。第三天，終于得見總經(jīng)理，簡潔的表述幾個觀點(diǎn)：投資2億，決心之大，在客戶歷史上屬于首次；機(jī)床的投次已占總投資的大半，對于自動化來說，是機(jī)床的附屬設(shè)備，為了讓上億的設(shè)備穩(wěn)定的生產(chǎn)出高品質(zhì)的產(chǎn)品，在自動化系統(tǒng)上省下的幾百萬不值一提。如果自動化系統(tǒng)在穩(wěn)定性方面打了折扣，上億的機(jī)床就會停下來，所造成的浪費(fèi)遠(yuǎn)不止這幾百萬元的差額。然后介紹我司在行業(yè)內(nèi)的經(jīng)典案例與整合實(shí)力，并成立專門的項目組為客戶實(shí)施上線等等，當(dāng)天下午即簽署技術(shù)協(xié)議，次日上午拿著合同回到公司，算是一次值得驕傲的勝利。
綜合如上兩個案例，現(xiàn)代的工業(yè)品營銷，是價值的傳遞，而非簡單的銷售產(chǎn)品或設(shè)備或方案，我們銷售的并非產(chǎn)品，而是為客戶提供穩(wěn)定的生產(chǎn)能力，使客戶可以具備更高效、更穩(wěn)定的為他的客戶服務(wù)的能力。
打鐵還需自身硬，一方面，強(qiáng)化內(nèi)功，增強(qiáng)自身的競爭力，積累行業(yè)經(jīng)驗，如果能夠做到超越客戶想象的方案與比客戶想得更周到的細(xì)節(jié)，會讓客戶產(chǎn)生一種依賴，并非信賴這么簡單。
最重要的還是要看到客戶關(guān)心的痛點(diǎn)，雖然是B2B的營銷，還要具備B2B2C的思維方式，加上熊熊燃燒的熱情。
營銷的成功=思維方式*能力*熱情
