【案例前言】

看過(guò)金庸的小說(shuō)故事，大部分人都很清楚。只要武林上提起“獨(dú)門(mén)秘訣”，那就是各大門(mén)派的鎮(zhèn)敵之寶。什么“降龍十八掌”、“少林一指禪”、“武當(dāng)太極”等等等等�！蔼�(dú)門(mén)秘訣”在很多人腦海里的第一反映就是：“哇”的一聲，不得了。肯定是很強(qiáng)的武功秘籍。然而，在商場(chǎng)呢？“獨(dú)門(mén)秘訣”卻不一定是這樣。核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)的“獨(dú)門(mén)秘決”，但是，為了簽單而采用下三濫的手段，最終簽下合同，顯然也是“獨(dú)門(mén)秘決”。在東方玻璃制造有限公司里，之所以能夠生存的現(xiàn)在，靠得都是銷(xiāo)售人員的前線(xiàn)打拼，項(xiàng)目費(fèi)用極其低。一個(gè)不知名的企業(yè)，項(xiàng)目費(fèi)用又如此的低，再加上福利薪資也很差的企業(yè)，為何能夠生存得以10年之久呢？每次問(wèn)到老銷(xiāo)售員的黎老，他都是同一句話(huà)：我們有很多贏得客戶(hù)的“獨(dú)門(mén)秘決”。究竟東方玻璃制造有限公司的銷(xiāo)售“獨(dú)門(mén)秘決”是什么呢？我們一起來(lái)分享黎老的故事。

【案例描述】

東方玻璃制造有限公司，成立于1998年，一家綜合性的玻璃制造公司，是集生產(chǎn)玻璃板材和加工玻璃制品為一體的制造型企業(yè)。本公司生產(chǎn)各種規(guī)格和顏色的玻璃板。最近又研制出仿大理石、仿山水畫(huà)和云彩板、及三色夾芯板，特別是通過(guò)國(guó)家驗(yàn)證的阻燃型有機(jī)玻璃板，市場(chǎng)前景非常看好。東方玻璃制造有限公司擁有多種設(shè)備。本著大小客戶(hù)一視同仁，大小客戶(hù)一樣對(duì)待的企業(yè)精神，和對(duì)新產(chǎn)品的不斷開(kāi)發(fā)的企業(yè)技術(shù)，力爭(zhēng)做到好上加好，使企業(yè)年年有進(jìn)步、產(chǎn)品年年有發(fā)展、力求業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和提高，與各位客戶(hù)在互惠互利的基礎(chǔ)上同謀發(fā)展。雖然最近東方玻璃制造有限公司最新發(fā)展的阻燃型有機(jī)玻璃板市場(chǎng)前景非�？春�，但是東方玻璃制造有限公司發(fā)展如此之久卻一直沒(méi)有在行業(yè)里形成名氣。阻礙公司發(fā)展的因素有很多，但是黎老覺(jué)得更重要的是銷(xiāo)售方式有問(wèn)題。久而久之，公司肯定發(fā)展不下去。

黎老的無(wú)奈

黎老是東方玻璃制造有限公司比較老的一名銷(xiāo)售人員了，雖然進(jìn)公司才4年，但卻是資格比較老的銷(xiāo)售人員，原因是東方玻璃制造有限公司的人員流動(dòng)率非常之高。人員流動(dòng)率之所以高，原因有三：

第一、銷(xiāo)售人員在做項(xiàng)目型銷(xiāo)售時(shí)，給予銷(xiāo)售人員的項(xiàng)目費(fèi)用實(shí)在是低，在同行業(yè)里是倒數(shù)了。導(dǎo)致銷(xiāo)售人員有時(shí)還要貼錢(qián)請(qǐng)客戶(hù)吃飯，一個(gè)月的工資往往沒(méi)剩幾個(gè)錢(qián)。

第二、銷(xiāo)售人員的工資福利低，銷(xiāo)售工作，往往是很看重提成。但是在東方玻璃制造有限公司里，銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售提成也特別低，而且一年不如一年。從以前的千分之七降到了如今的千分之三。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員辛辛苦苦為公司創(chuàng)造了一個(gè)億的營(yíng)業(yè)收入，才得到十萬(wàn)的提成。但是現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，創(chuàng)造一個(gè)億，談何容易呢。

第三、銷(xiāo)售人員為了生存，為了創(chuàng)造業(yè)績(jī)，不時(shí)地做出一些損壞公司形象的事情來(lái)。比如就是一些下三濫的“獨(dú)門(mén)秘決”。

提起“獨(dú)門(mén)秘決”，黎老倒是有個(gè)精彩的故事來(lái)分享給我們聽(tīng)。

黎老說(shuō)，那是他剛進(jìn)公司來(lái)時(shí)，老銷(xiāo)售員帶他做過(guò)自己覺(jué)得最內(nèi)疚的一次。

老常的“獨(dú)門(mén)秘決”

老銷(xiāo)售員老常：“黎老哥，你剛進(jìn)來(lái)公司，還真不知道我們公司銷(xiāo)售的困難啊�！�

黎老：“哪兒不是一樣的困難呢？打工唄，都是辛苦的�！�

老常：“在咱們這里還真的不太一樣啊，你看，現(xiàn)在的這個(gè)項(xiàng)目馬上就要進(jìn)行方案設(shè)計(jì)了，你覺(jué)得怎么辦？”

黎老：“那就給他們做方案設(shè)計(jì)不就完了嗎？”

老常：“呵呵，黎老哥�？磥�(lái)你的經(jīng)驗(yàn)不夠啊，你覺(jué)得只要做方案就夠了嗎？我敢打包票，不給他們送禮的話(huà)，這個(gè)項(xiàng)目肯定白搭了。”

黎老：“有這么嚴(yán)重嗎？”

老常：“呵呵，可不是嗎？那群老狐貍一看就知道不是什么好東西�！�

黎老：“那咋辦，我們這次的費(fèi)用都已經(jīng)到底線(xiàn)了啊！再花錢(qián)，肯定經(jīng)理不批了。而且花錢(qián)也不一定能夠拿得下來(lái)啊�！�

老常：“這下知道困難了吧，不是那么簡(jiǎn)單的。”

黎老：“常哥，您得想個(gè)辦法啊�！�

老常：“放心，黎老哥。有我在，這種事情難不倒我,這個(gè)項(xiàng)目一定是我們的。我有獨(dú)門(mén)秘決”

一招證明

黎老看著老常信心十足的樣子，心里也松了一口氣。然而，給黎老想不到的是，老常采取的方法是在客戶(hù)對(duì)方提供方案設(shè)計(jì)的時(shí)候，老常把當(dāng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手思康集團(tuán)的玻璃樣板也帶去了。并且在客戶(hù)那邊親自對(duì)比了一下玻璃的質(zhì)量。黎老更想不到的是思康的玻璃往日看起如此的好，在當(dāng)時(shí)客戶(hù)看到的是思康玻璃質(zhì)量如此的差。黎老想都想不明白。直到回來(lái)后，老常才說(shuō)在上面動(dòng)了手腳。當(dāng)時(shí)黎老就嚇了一下，心想，這都做的出來(lái)。

一招必殺

老常為了證明公司的玻璃比思康集團(tuán)的好，還特意帶客戶(hù)對(duì)方的代表人去現(xiàn)場(chǎng)看看思康集團(tuán)做過(guò)的商務(wù)大樓玻璃。也不知怎么的，剛好那天思康集團(tuán)的玻璃就在商務(wù)大樓出了問(wèn)題。黎老以為這是天意，是上天幫了他們。但是后來(lái)老常說(shuō)了，是用酸來(lái)酸化玻璃的。也是他提前去做了一些手腳。對(duì)方客戶(hù)看了以后，對(duì)我們公司的玻璃質(zhì)量更加認(rèn)可了。

一招定局

至從把客戶(hù)的心征服了以后，老常把客戶(hù)請(qǐng)到了廠里去與高層見(jiàn)了面。證明了公司很重視這個(gè)客戶(hù)，在廠里，順便也帶客戶(hù)提前去進(jìn)行工廠考察了一下。這樣就相當(dāng)于提前給客戶(hù)對(duì)方吃了一顆定心丸，讓客戶(hù)對(duì)我們技術(shù)的放心。

黎老的無(wú)奈

就這樣，這個(gè)項(xiàng)目從方案設(shè)計(jì)開(kāi)始，客戶(hù)對(duì)方就認(rèn)同了我們，最后毫無(wú)費(fèi)什么力氣就把項(xiàng)目給簽了，但是其中的獨(dú)門(mén)秘決相信大家都能夠清楚。用黎老的一句話(huà)來(lái)說(shuō)：之所以呆在這里，是因?yàn)闊o(wú)處可去。公司的銷(xiāo)售長(zhǎng)期這樣的忽悠客戶(hù)下去，總有一天會(huì)出事。但是現(xiàn)在又沒(méi)有找到好的工作，目前打工是越來(lái)越難了�，F(xiàn)在到了這個(gè)年齡也不像很多年輕人一樣有激情再去東闖西跳，因此黎老顯得非常的無(wú)奈。

想做點(diǎn)事情，但是條件不允許；不想做，但是被競(jìng)爭(zhēng)逼得繼續(xù)使用“獨(dú)門(mén)秘決”。黎老的苦難有誰(shuí)能夠體會(huì)。