沒有購買行為,我來激發(fā)需求
點擊次數(shù):8503發(fā)布時間:2012-7-16
下面來看,我們的案例:
[情景描述]
甲方:銷售輪胎的李經(jīng)理 乙方:買奔馳車的張老板
甲方:張老板,目前奔馳車使用了三個月,你感覺一定很不錯吧?坐在車里有什么感覺呢?
乙方:非常好,比其他車舒服多了!而且體現(xiàn)出什么是尊貴,什么是有品味!
甲方:張老板,你感覺那些部分可以更好的?
乙方:車子里的速度可以更快一點,輪胎好象有一點磨損;而且急剎車對輪胎磨損更大。
甲方:這么說,你對輪胎有一點點不滿意了!它可以導(dǎo)致什么問題?
乙方:輪胎好像是國內(nèi)生產(chǎn)的;三個月表皮已經(jīng)有局部光滑了;而且在高速公路上總是不敢加速太快,車里有一點顛簸!
甲方:不敢加速與車里有一點顛簸那一個比較影響你呢?
乙方:應(yīng)該是有一點顛簸比較嚴重!
甲方:有一點點顛簸給你有什么后果呢?
乙方:車里的表盤經(jīng)常有波動,波動得厲害對車里坐的人感覺不舒服,不舒服就體現(xiàn)不出尊貴的感覺了!
甲方:車里的顛簸會不會影響到你的剎車呢?
乙方:有可能!
甲方:這樣的情況要是有可能發(fā)生的話,萬一路面不平整,會不會增加有事故的可能性?事故的發(fā)生會不會給你的事業(yè)、家庭、生活等帶來不方便呢?張老板,像你這么成功的人士,整個公司做得那么大,事業(yè)也正逐步發(fā)展;你是否考慮你的將來?……
乙方:你說的,是有可能性!假設(shè)這個輪胎不換的話,是個嚴重的問題!你可以給我一些建議呢!
甲方:可以……(最后張老板買了二個輪胎!)
這個案例,就是根據(jù)輪胎的一點點不滿意,引發(fā)加速問題,車子顛簸,表盤波動,體現(xiàn)不出尊貴的感覺,影響剎車等等,讓其痛苦進一步擴大,這就是挖掘需求的方法。