【案例引申】

“連環(huán)計”是《三十六計》中的第三十五計，原文是“將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中去，如天寵也”。意思是：敵軍兵力強大，不能與之硬拼，應(yīng)當(dāng)運用計謀使他們互相牽制，借以削弱其力量。將帥如能巧妙運用計謀，克敵制勝就有如神助一樣。

一、“十六字真經(jīng)”
    但使用連環(huán)局之前，除了要收集對方采購方詳細資料之外，還要做到運用“十六字真經(jīng)”的精華。“十六字真經(jīng)”是我們IMSC研究院所總結(jié)的一套有針對性的戰(zhàn)略方法。
    具體的內(nèi)容是“準確定位、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、做到最好、組建團隊。”
1、 準確定位
    項目開展的第一步，首先找準自己的定位。有一位大師級人物給定位下過這么個定義：將頭上的頭發(fā)拔得剩下一根，在風(fēng)中搖曳。雖然有些戲劇成分，但形象的說出了定位的重要性。定位準確與否，直接決定了一個項目的成敗以及成功的大小。
2、發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢
    自己有了準確的定位之后，再要就是要努力發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢所在。優(yōu)勢就是客戶有需求，同時競爭對手做不到，或者沒有你做的好；優(yōu)勢就是你與別人的不同；優(yōu)勢就是項目本身與眾不同的特點，這個就是優(yōu)勢。
    每個人、每項事物，包括項目分工，都會存在自己的優(yōu)勢。發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢對于項目銷售本身非常必要。在家電行業(yè)及中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)，大家都認為海爾的服務(wù)好，這就是優(yōu)勢，但相對成本提高導(dǎo)致價格高一點，很正常，客戶一般都能接受。
3、做到最好
    既然優(yōu)勢我們找到了，接下來就是把優(yōu)勢放大。就是說，我們要努力把自己具有得優(yōu)勢做到最好，聚焦就是這個意思。比方說，火柴頭效應(yīng)。每個人、每項事物僅僅具有了優(yōu)勢還遠遠不夠，只有將優(yōu)勢最大化發(fā)揮出來，才可能被認同，才有可能走向成功。

4、組建團隊
    前面三項都做到了，要想在今天這樣的社會取得更大的成功還不夠。一個人的力量總是有限的，再強的個體也難以抵御強大團隊的力量。特別是做項目型銷售時更加如此。
    組建團隊最重要的是尋找適合項目需求的銷售人員，找到自己的伙伴，才能有利于成功。團隊首先就是要團結(jié)，團結(jié)才能成為團隊，否則就不是一隊人，而成了一堆人，一堆人是怎幺也不可能產(chǎn)生強大凝聚力的。

二、收集客戶資料新方法
    可觀的銷售業(yè)績，品牌知名度的提高，豐富的客戶資料積累，潛在客戶群的掌握與開發(fā)等等是所有項目銷售預(yù)期實現(xiàn)的目標(biāo)，也是一些成功項目銷售已獲得的回報。在深入挖掘企業(yè)潛力，提高產(chǎn)品創(chuàng)新能力的同時，企業(yè)越來越關(guān)注的一個重要資源就是客戶資料信息�！罢l擁有客戶，誰就擁有未來”，客戶在企業(yè)生存、發(fā)展的進程中的地位是毋庸質(zhì)疑的，而客戶資料信息成為企業(yè)的重要資源卻是近年來市場規(guī)模、地域范圍、產(chǎn)品種類迅速膨脹，客戶群體迅速擴大帶來的必然結(jié)果。在這里，除了以上一些收集項目相關(guān)信息的一些方法外，最近出現(xiàn)了新的一些方法。分別是：
1、移動飛信
    中國移動提供了很好的溝通平臺，只要我們能夠知道對方客戶內(nèi)線的電話號碼，便可以在網(wǎng)絡(luò)上輸入查找，建立網(wǎng)絡(luò)溝通。通過飛信的功能建立感情基礎(chǔ)，了解客戶對方的情況。是市面上比較流行的一種挖掘客戶信息的新方法。但缺陷是對方?jīng)]有通過你的請求，那么信息就無法通過。因此，把握好對方單個熟悉的客戶，從而通過對方介紹，并建議起此層關(guān)系，是飛信通過的關(guān)鍵所在。
2、即時通訊QQ與MSN
    目前在中國比較流行的溝通方式主要是網(wǎng)絡(luò)QQ與MSN，QQ的定位在于年輕人，而MSN的定位在于商務(wù)人士。只要能夠想方設(shè)法把客戶對方的QQ與MSN號碼加為好友，從中了解客戶內(nèi)部的信息，也是一種比較好的挖掘信息的方式。
3、通過獵頭公司購買信息
    一些好的獵頭公司手中都有大量企業(yè)高層人士的詳細信息，通過獵頭公司購買客戶對方的信息也是一種比較好的了解對方的方式。它的缺陷是成本太高。一般獵頭公司的資源是不對外的，，要是硬著去購買，可能陳本會花費太高。
4、通過企業(yè)數(shù)據(jù)庫公司購買客戶信息
    通過企業(yè)數(shù)據(jù)庫公司購買客戶信息是成本比較低，也是比較現(xiàn)實的一種做法。現(xiàn)在的出售企業(yè)數(shù)據(jù)庫信息的公司比較多，而且成本也比較低。只要花少點錢就可以購買到客戶對方的基本資料。它的缺陷是準確率的篩選，很多企業(yè)數(shù)據(jù)庫公司的出售的數(shù)據(jù)準確率偏低，造成在市場上不好的信譽。因此建議，在購買該數(shù)據(jù)時，需要考核數(shù)據(jù)準確率。