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【案例分享】項目型銷售進程中遇到費用暗示,我該給還是不給呢?

項目背景
  小崔是某玻璃制造企業(yè)的一名項目型銷售員,最近三個月在跟一個圖書館的項目,該圖書館大約要上600萬的幕墻玻璃,如今小崔公司已經(jīng)順利通過初步篩選,同時入選的還有競爭對手A公司。
下面是此次項目客戶內部的組織架構圖。

案例描
  小崔現(xiàn)在基本上與基建科科長溝通為主,同時了解到館長是技術出身,非常在乎技術力量。小崔針對技術方案已經(jīng)微微修改了三次,但是每一次都是透過科長呈報給館長,根據(jù)館長的反饋,小崔再進行針對性修改, 最近一次的技術方案的修改,館長還沒有反饋。小崔與基建科科長關系非同一般,經(jīng)常一起吃飯、喝酒、桑拿等,每次都能滿足其要求,科長告訴小崔,館長與處長對小崔公司非常有傾向性。上周小崔拜訪科長時科長說:這個項目他費了許多心思,處長比較認可他, 所以有他在,項目基本上沒有問題,對于他們公司價格不是最關鍵,這次因為重大的工程項目需要,所以技術比較看中。同時他暗示小崔: 希望利用周五、六、日這三天去避暑山莊休息一下(目前針對科長付出的公關費用至少有1萬多了),小崔估計他的直接領導--營銷總監(jiān)可能不會同意,因為此次費用至少有5000以上。這時問題出現(xiàn)了,遇到這種問題,我們這筆費用該不該給呢?
案例解析:
1.小崔首先要確定的是基建科科長是否真的在幫他?還是吃百家飯應付他的。
2.從案例來看,這個基建科科長有點可疑,因為每次小崔提交技術方案,都是通過他才交到館長手上。而事實上,那么大的項目,館長才是真正的拍板人,可小崔卻一點也沒跟他建立起關系,沒有親耳聽到館長對技術方案的反饋,這項目有點懸。
3.事實上,小崔現(xiàn)在只搞定了基層的科長,甚至還沒搞定他,工作還沒觸及到核心,而競爭對手的公關情況小崔也沒有了解清楚,所以小崔現(xiàn)在要做的工作還很多。這也難怪小崔的領導可能不會批這筆錢了。
小結
  工業(yè)品營銷中免不了銷售費用的支出,但這些銷售費用具體該花在哪里、何時花、花錢比例卻都是有講究的。在項目前期,你可能花整體銷售費用的10%,打探項目的大概情況。到項目進行到緊要關頭時,你可以花70%-80%,拿錢狠狠地砸,如果此時不花,你就沒戲了。而在花錢對象上,你也要分清人物的重要程度,大人物花大錢,小人物花小錢,將錢用在刀刃上。
今日互動話題
  你在銷售項目過程中,是否遇到過費用暗示,你又是如何應對的?

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