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大客戶營(yíng)銷案例探索篇:創(chuàng)新的力量

金融危機(jī)帶給企業(yè)的壓力和沖擊不言而喻,在很多企業(yè)倒閉或是減產(chǎn)減員過冬的時(shí)候,上海正泰電器股份有限公司卻捷報(bào)頻傳:08年的前11個(gè)月銷售額同比增長(zhǎng)21%,外貿(mào)訂單更是“出人意料”,同比增加了2倍。這不是幸運(yùn)之神的眷顧,而是因?yàn)樗麄冇幸粋(gè)保護(hù)神--創(chuàng)新。

面對(duì)嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形式,正泰電器迅速調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu),在不放棄外銷的同時(shí),積極嘗試拓展新的細(xì)分市場(chǎng)。在對(duì)海外市場(chǎng)進(jìn)行分析之后,他們重點(diǎn)開拓了非洲、南美、俄羅斯和中東市場(chǎng),使企業(yè)的外貿(mào)訂單同比增長(zhǎng)2倍,對(duì)外銷售同比增長(zhǎng)1倍。此外,正泰電氣還把明年的目標(biāo)定位在對(duì)外貿(mào)易額增長(zhǎng)140%,外貿(mào)訂單至少增長(zhǎng)50%的基點(diǎn)上。

而在國(guó)內(nèi),企業(yè)決策層緊盯國(guó)內(nèi)形勢(shì),仔細(xì)研究中央擴(kuò)大內(nèi)需所帶來的商機(jī),尤其是“電網(wǎng)改造”和“鐵路建設(shè)”項(xiàng)目所帶來的機(jī)會(huì)。這時(shí),正泰電氣長(zhǎng)期創(chuàng)新積累的效果得到了充分體現(xiàn)。正泰電氣3年前在松江投產(chǎn)后,平均每年投入6000多萬元用于科技研發(fā),至今總投入已超過2億元。企業(yè)平均每年都推出30多項(xiàng)新產(chǎn)品,08年前11個(gè)月,公司已累計(jì)申請(qǐng)專利20多項(xiàng)。公司新研發(fā)的22萬千伏變壓器產(chǎn)品,自07年推出以來銷售額已攀升到3個(gè)億,最近該產(chǎn)品還通過了國(guó)家電網(wǎng)的有關(guān)認(rèn)證,有望在明年的國(guó)家電網(wǎng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)中發(fā)揮作用。這些都為正泰的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

IMSC大客戶營(yíng)銷案例引申

從正泰電氣的大客戶營(yíng)銷案例中我們可以看到創(chuàng)新的力量,F(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形式瞬息萬變,突如其來的經(jīng)濟(jì)危機(jī)讓我們對(duì)企業(yè)的創(chuàng)新和發(fā)展有了更深入的思考和認(rèn)識(shí)。珠三角很多企業(yè)倒閉,不是因?yàn)樗麄兘?jīng)營(yíng)不善,也不是因?yàn)樗麄兊囊?guī)模小,而是因?yàn)槿狈?chuàng)新意識(shí),這里面包括技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。相信很多人都看過《大染坊》這部電視劇,并對(duì)主人公陳六子留下了很深刻的印象。其實(shí)他就是一個(gè)很有創(chuàng)新頭腦的人。當(dāng)看到花布市場(chǎng)的潛力時(shí),毅然購(gòu)置先進(jìn)的德國(guó)印花機(jī),提高了生產(chǎn)能力,并創(chuàng)新花樣,增強(qiáng)了市場(chǎng)的拓展力,使得“飛虎牌”成了家喻戶曉的品牌,并占領(lǐng)了大部分市場(chǎng)。其實(shí),他也完全可以不購(gòu)買德國(guó)的印花機(jī),繼續(xù)用以前的機(jī)器、按照之前的生產(chǎn)方式進(jìn)行生產(chǎn),憑他當(dāng)時(shí)的名氣,也完全可以過著衣食無憂的日子。但他不是別人,他是陳六子,他有他的眼光和想法,他比一般人看得更遠(yuǎn)更長(zhǎng)久,用趙東初的話說,他“是個(gè)走一步看三步的主兒”。所以,注定了他是紡織行業(yè)的老大。

從正泰電氣的大客戶營(yíng)銷案例中,我們不難看出,正泰的成就來源于它持續(xù)不斷的創(chuàng)新積累,主要是兩個(gè)方面,一是及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu),對(duì)海外市場(chǎng)采取“避熱就冷”的方針,對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)則加大力度,緊跟宏觀經(jīng)濟(jì)政策,積極尋找新商機(jī);二是長(zhǎng)期堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新,不斷提升企業(yè)的技術(shù)科技水平,打造“創(chuàng)新保護(hù)神”,隨時(shí)應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況。事實(shí)證明,正泰的創(chuàng)新和積累對(duì)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力起到了非常重要的作用,它的創(chuàng)新精神值得其他企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒。

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