如何做好一個(gè)職業(yè)化銷售團(tuán)隊(duì)_N銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)錄
點(diǎn)擊次數(shù):8262發(fā)布時(shí)間:2013-12-12 14:43:59
最厲害的銷售就是在于精確的引導(dǎo)出客戶的需求而不是意味的去推銷產(chǎn)品,因?yàn)闆]有需求就一定不會(huì)存在銷售。
前言:M學(xué)院擴(kuò)建爭奪戰(zhàn)
M學(xué)院是重慶一所獨(dú)立高等院校,有10多年的歷史。
隨著近年來,中國商業(yè)社會(huì)的高速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高。M學(xué)院的設(shè)施越來越不能滿足廣大學(xué)生的需求,為了擴(kuò)大學(xué)生的吞吐量,和可持續(xù)的良性發(fā)展,增加與同業(yè)的綜合競爭力。M學(xué)院最近購進(jìn)了700畝地皮進(jìn)行兩期擴(kuò)建。
此舉引得眾工程隊(duì)紛至沓來,無論是當(dāng)?shù)氐倪是外來的都鉚足了勁,想要拿下一層。但一場短兵相接后,第一塊肉輕松的被國際N實(shí)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有限公司奪取。當(dāng)然這種輕松絕對(duì)是相對(duì)而言,離不開整個(gè)N銷售團(tuán)隊(duì)的相互配合導(dǎo)致與M學(xué)院之間的默契。從專業(yè)的角度來說就是N的銷售團(tuán)隊(duì)很職業(yè)化,他們做起事來很漂亮。
接下來讓我們深刻了解一下N銷售團(tuán)隊(duì)的大客戶營銷過程,來加深我們對(duì)職業(yè)化4類境界的理解。
N銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)錄:
我們夠職業(yè)化嗎?這無庸質(zhì)疑,我們是很職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)。我們團(tuán)隊(duì)內(nèi)部精細(xì)分工:專業(yè)營銷,專業(yè)規(guī)劃,專業(yè)造價(jià)預(yù)算等等。雖然拋頭露面的永遠(yuǎn)都是那么幾個(gè)人,但背后卻有一個(gè)龐大的技術(shù)工程團(tuán)隊(duì)。所以我們的營銷公關(guān)人員,必須穿戴整潔,口齒清晰,行動(dòng)協(xié)調(diào),不是讓人見了就覺得這是個(gè)修房子的,而是讓人一眼就覺得我們是賣東西的而不是造東西,我們相當(dāng)?shù)穆殬I(yè)化,非常的精于我們的業(yè)務(wù),所以我們賣的東西也是很職業(yè)化,夠?qū)I(yè)的,讓人覺得信服踏實(shí)。
而要想做到職業(yè)化,我們時(shí)刻告戒自己必須要有“腦”,有“心”,有“手”,有“腳”。就象這次M學(xué)院擴(kuò)建,我們其實(shí)是兵分三路的,因?yàn)橄驧學(xué)院這種民辦校,股東才是老大,學(xué)院里的職工只是個(gè)使用者起建議作用,而學(xué)生基本沒什么沒什么權(quán)利,從整個(gè)城市來講政府并不擔(dān)心學(xué)院擴(kuò)建,因?yàn)檫@是大家都有得賺的事,就不怕影響了整體市容,或者搞得噪音擾民激起公憤,上邊怪罪。所以我們?nèi)繁叩姆謩e是校董會(huì),校長行政辦,市政規(guī)劃局。而我們的對(duì)手很多都跑不全,在腳力上我們就先下一層。而在整個(gè)的區(qū)域規(guī)劃上,我們的工程師協(xié)同市政規(guī)劃人員,以學(xué)校周邊進(jìn)行商業(yè)經(jīng)濟(jì)區(qū)規(guī)劃,不但不會(huì)影響學(xué)校以后的發(fā)展,反而既增加了就業(yè)勢(shì)頭,有使得區(qū)域更具學(xué)院色彩。同時(shí)我們?cè)谑┕み\(yùn)輸路線上采取比計(jì)劃路線多繞2公里,大大減輕的對(duì)市民生活的侵?jǐn)_。在建筑上,我們的技術(shù)人員精心設(shè)計(jì),根據(jù)學(xué)校周邊地形因地施才,使得建筑本身的融合性和觀賞性增色不少,而適用性更是沒得說了。不過整個(gè)的工藝流程及詳細(xì)細(xì)節(jié)只有我們的施工隊(duì)才知道怎么做。最后雖然我們的價(jià)格比其他同行高了5%~7.5%, 不過我們一下子解決了所有人的后顧之憂。而且又享受到了我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。所以最后M學(xué)院很高興的與我們建立一期了合作。
而就在過去三天,我們已經(jīng)把M學(xué)院定位為我們國際N實(shí)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有限公司在該地區(qū)的戰(zhàn)略要塞了,其實(shí)當(dāng)我們與M學(xué)院建立一期合作時(shí),周圍的地價(jià)開始迅速升溫,面對(duì)本地力量我公司還是搶購下了167畝的黃金路段,如果你覺得我們做得太神了,那就錯(cuò)了。我們只是照發(fā)展關(guān)系,建立信任,引導(dǎo)需求,解決問題這樣一步一步做過來的,因?yàn)槲覀兠總(gè)地方都是硬工夫,夠職業(yè)化,所以這一路下來很順利。
我們是如何拓展關(guān)系的,借著和M學(xué)院的關(guān)系,打入市政規(guī)劃局,幫其排憂解難,輔助規(guī)劃,這樣一來關(guān)系就算上去一層,再次是與M學(xué)院的成功合作,與成功規(guī)劃后的地價(jià)升溫,國土資源局的人也不得不肯定我們的實(shí)力,又因?yàn)槲覀儼次幕?jīng)濟(jì)點(diǎn)來進(jìn)行區(qū)域規(guī)劃,大大增加了此地區(qū)的就業(yè)價(jià)值,能夠滿足社會(huì)就業(yè)需求。在這種規(guī)劃下,當(dāng)?shù)匾蚕M麉⑴c規(guī)劃的企業(yè)能夠參與進(jìn)建設(shè),因?yàn)槲覀兏馨l(fā)揮出自己規(guī)劃的特色;同時(shí)政府也希望我們親自購買可以降低信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn),以身正法,說明這里的規(guī)劃的確不錯(cuò)。為滿足這兩方面的心理需求。我們國際N實(shí)業(yè)地產(chǎn)開發(fā)有限公司,當(dāng)然是要一顯豪邁。所以一口吞了近一半的黃金路段,當(dāng)然我們十分清楚自己的實(shí)力啦,同時(shí)也要給大家都留個(gè)機(jī)會(huì)。等到地皮授權(quán)書到位,M學(xué)院的二期工程估計(jì)也是我們的了。因?yàn)樾?nèi)校外的文化是交相輝映的,我們國際N實(shí)業(yè)已經(jīng)占了絕對(duì)份額,已經(jīng)處在領(lǐng)主的角色上了,大的文化框架被我們控制于技術(shù)之下。學(xué)校當(dāng)然也想圖個(gè)省心安心咯,并且覺得我們和國土,市政規(guī)劃走得近,親上加親的心理是難免的,形成長期合作的鐵三角。所以M學(xué)院的二期其實(shí)我們以收如囊中,當(dāng)然我們對(duì)外是很謙虛的,對(duì)內(nèi)學(xué)習(xí)嘛不避諱。
其實(shí)以上整個(gè)過程,我們的團(tuán)隊(duì)一開始就打下了很多伏筆,有些還打得比較深,一時(shí)可能無法理解,不過這不重要。我們想讓大家知道我們能做出如此業(yè)績,這就是職業(yè)化的威力。我們也正是憑借職業(yè)化才這么容易拿到了這個(gè)建設(shè)項(xiàng)目工程。
IMSC案例解析:
這個(gè)案例講完了,可能你覺得這個(gè)N蠻牛的,可是人家就是事實(shí)在在做到了,并且人家在客戶面前很謙虛,所以人家可以在業(yè)界牛。不過大家發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵沒有?下面和大家分析下其中的玄機(jī)。不知道大家發(fā)現(xiàn)沒有,N實(shí)業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì),比客戶自己更了解客戶,懂得一個(gè)民辦院校的發(fā)展規(guī)律和需求潛規(guī)則。比地產(chǎn)的擁有者更了解地皮的屬性,以及其中的含金量。比搞規(guī)劃的更知道如何配置資源,產(chǎn)生共贏的局面。比公共關(guān)系學(xué)家更知道關(guān)系的重要性,
打造起長期發(fā)展的戰(zhàn)略鐵三角。這種種的行為都給我們一種顧問形象的良好品質(zhì)。歸納起來就是:是否資深的業(yè)務(wù)咨詢,是否在策略上可以協(xié)調(diào),同時(shí)是否建立長期的戰(zhàn)略聯(lián)盟就這么簡單三點(diǎn),所以大家一定學(xué)得到。