大客戶營銷學(xué)指的是在大客戶購買時針對某種性能的“需要”或是欲望的“滿足”，而并不僅僅指單一產(chǎn)品本身。因此，大客戶營銷的本質(zhì)是：發(fā)現(xiàn)并引導(dǎo)消費(fèi)需求，準(zhǔn)確運(yùn)用消費(fèi)者的需求或欲望。

案例分享：看艾默生是如何發(fā)現(xiàn)市場需求，實(shí)現(xiàn)成交的。

總部位于美國圣路易斯市的艾默生是一家全球領(lǐng)先的公司，該公司將技術(shù)與工程相結(jié)合，在網(wǎng)絡(luò)能源、過程管理、工業(yè)自動化、環(huán)境優(yōu)化技術(shù)及家電和工具等領(lǐng)域?yàn)榇罂蛻籼峁﹦?chuàng)新性的解決方案。公司 2009 財年的銷售額達(dá) 209 億美元，并在《財富》美國 500 強(qiáng)最大企業(yè)排名中名列第 94 位。

艾默生的觸覺

Signet公司是全球領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)科技公司，長期為中國的農(nóng)業(yè)和食品行業(yè)提供創(chuàng)新的綜合性作物解決方案。然而它也面臨著巨大的挑戰(zhàn)。首先明白的消費(fèi)者懂得越來越多，要求越來越高，他們對健康更加關(guān)注；其次食品公司保護(hù)品牌，保障業(yè)務(wù)，在食品價值鏈垂直聯(lián)合；最后種植者面對大客戶的需求和法規(guī)高標(biāo)準(zhǔn)的壓力。艾默生抓住了這個機(jī)會，向Signet公司提出了系統(tǒng)的解決方案，幫助Signet公司在生產(chǎn)上大大減少了成本，加速Signet公司的發(fā)展。

Signet公司與艾默生公司合作后的受益

 “智能無線方案幫助我們優(yōu)化了熱交換器的運(yùn)行，從而提高生產(chǎn)效率，” Signet公司儀表技術(shù)員 Mark Gauthier 如此說，“我們估計每年可以節(jié)省$25,000 到$50,000的原料費(fèi)�！�

六臺Rosemount?無線差壓變送器監(jiān)控工廠內(nèi)三個反應(yīng)器中的冷卻水流量，這些設(shè)備與一個安裝在離最遠(yuǎn)變送器約800英尺的智能無線網(wǎng)關(guān)進(jìn)行實(shí)時通信。先前，公司只能依靠員工每天來回記錄現(xiàn)場的儀表讀數(shù)據(jù)進(jìn)行數(shù)據(jù)收集，這樣的數(shù)據(jù)有時并不精確。當(dāng)儀表遭到惡劣環(huán)境腐蝕時，Signet公司急需尋求一種經(jīng)濟(jì)且易于實(shí)施的方案將現(xiàn)場的實(shí)時數(shù)據(jù)傳送到控制室。

智能無線網(wǎng)絡(luò)可直接將檢測信息傳送到工廠的Delta?數(shù)字自動化系統(tǒng)，節(jié)省了操作員來回記錄數(shù)據(jù)的費(fèi)用。同時，公司使用艾默生AMS ?設(shè)備管理組合中的智能維護(hù)軟件輕松管理這些新設(shè)備，除此之外，還能幫助技術(shù)員實(shí)現(xiàn)設(shè)備配置、實(shí)施診斷檢查和報警監(jiān)測。

無線設(shè)備的安裝和調(diào)試在一個層層密布著管道和設(shè)備的區(qū)域中進(jìn)行，只用了48小時，與有線方案相比，安裝費(fèi)用節(jié)省了6，000美元。

“我們很欣賞智能無線方案提供的自組織網(wǎng)絡(luò)，” Gauthier說，“雖然許多變送器安裝在管道之間或在反應(yīng)器的背面，然而，所有的變送器都能正常工作。我們沒有遇到任何變送器之間及與網(wǎng)關(guān)之間的通信問題�！�

艾默生的客戶維護(hù)發(fā)展通過智能無線方案獲得生產(chǎn)收益后，Signet公司打算進(jìn)一步擴(kuò)充無線網(wǎng)絡(luò)的使用范圍�！坝捎谟辛藷o線網(wǎng)關(guān)，我們能以最低的費(fèi)用輕松增加額外的測量點(diǎn)�！� Gauthier說�！拔覀円呀�(jīng)購買了第二個網(wǎng)關(guān)、溫度和"液位監(jiān)測器"用于額外的生產(chǎn)裝置�！�

先正達(dá)植物保護(hù)公司（Signet Crop Protection） 是先正達(dá)集團(tuán)的一個子公司，總部位于瑞士巴塞爾。先正達(dá)集團(tuán)是世界上領(lǐng)先的農(nóng)業(yè)科技企業(yè)之一，在90多個國家擁有相關(guān)業(yè)務(wù)。

除了已經(jīng)為先正達(dá)公司提供的智能無線解決方案，艾默生還提供各種無線現(xiàn)場儀表和工廠運(yùn)行設(shè)備，包括 Fisher“閥位監(jiān)測器”、Rosemount分析儀和機(jī)械設(shè)備狀態(tài)管理設(shè)備以及與 AMS Suite 預(yù)測維護(hù)軟件、Delta 數(shù)字自動化系統(tǒng)和 Smart Start服務(wù)連接的本地?zé)o線接口。Smart Wireless是艾默生Plant Web數(shù)字工廠結(jié)構(gòu)的延伸。

點(diǎn)評：

艾默生之所以成長這么快，在于它的市場敏感度與它對大客戶需求的挖掘。從最近的先正達(dá)（Signet）公司的合作就可以看得出艾默生的大客戶營銷市場能力，它幫助Signet公司優(yōu)化除草控制產(chǎn)品的生產(chǎn)，為位于St. Gabriel, La.的工廠每年節(jié)省$25,000 到$50,000。