客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
點擊次數(shù):9454發(fā)布時間:2013-2-26 9:34:04
在整個企業(yè)營銷過程中,客戶是我們賴以生存的第一資源,我們都要圍繞著如何抓住并留住我們的客戶為一條主線進(jìn)行。
那么,我們怎么樣才能在這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)里第一時間吸引我們的客戶,牢牢抓住我們的客戶呢?我們在實踐中歸納整理為:客戶發(fā)展的四種類型。
1、類型一:同流者——不能同流怎么交流?
有點經(jīng)驗的營銷人員都會想到,拜訪一個陌生的客戶,我們首先要研究的就是他們屬于哪一“流派”,也就是他們的周圍人圈啊,個人興趣、愛好啊等等。我們就要想盡一切辦法切入到他們的“流派”里,這是我們拜訪客戶之前最好要做到的。
2、類型二:交流者——不能交流怎能交心?
我們和客戶入了一個流派,就能夠交流了,接下來我們要做的就是怎么讓交流從泛泛之談升華到深層次交心。
3、類型三:交心者——不能交心怎能交易?
心都淘給你了,說明客戶已經(jīng)被你征服了,接下來就是要合情合理的交易,交易的時候最忌諱的就是,對待客戶的態(tài)度360度大轉(zhuǎn)變,讓客戶對你留下不好的印象,這是沒有頭腦的銷售顧問常犯的錯誤。那么我們應(yīng)該怎么實現(xiàn)交易呢?切記,交心才能交易。
4、類型四:交易者——不能交易怎么交錢?
我們在完成一系列升華,進(jìn)行到交易層面之后,就是交錢了。交易自然更加重要,因此我們常說:交易比交錢重要,因為這里面會涉及到一系列訂單返點的事情。
但是,有一點需要引起我們的注意:
現(xiàn)在社會風(fēng)氣如此,但交易不代表要給對方個人回扣,而是給對方企業(yè)返點的意思。如果是給對方個人回扣,那就造成灰色交易了,這樣順?biāo)浦巯氯,只能使得我們的生意不能長久。隨著社會的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)范化,市場運作透明度越來越高,如果你還是遵循即將淘汰的灰色思想,那么你注定是一個得不了道、成不了仙的營銷員。