隨著我國工業(yè)化進(jìn)程的加快，生產(chǎn)企業(yè)開始步入快速發(fā)展的嶄新時(shí)代，產(chǎn)品營銷呈現(xiàn)出一個(gè)欣欣向榮的局面，但是由于營銷手段的滯后性和營銷環(huán)境的等諸多問題的存在，在產(chǎn)品營銷中應(yīng)收賬款的各種問題顯得日益突出并成為困擾企業(yè)長期發(fā)展的一個(gè)瓶頸，如何在實(shí)現(xiàn)銷售的的同時(shí)保證企業(yè)貨款的安全回收，是所有生產(chǎn)企業(yè)在營銷工作中的一個(gè)關(guān)注重點(diǎn)，圍繞著這個(gè)重點(diǎn)致力于從企業(yè)的內(nèi)部與外部的進(jìn)行規(guī)范化要求、確定管理流程和制定規(guī)章制度等各個(gè)環(huán)節(jié)入手，成為生產(chǎn)企業(yè)在應(yīng)收賬款管理工作中的一項(xiàng)長期和基本的工作，并在營銷的實(shí)踐中不斷豐富應(yīng)收賬款管理的方式和方法，就目前產(chǎn)品營銷的現(xiàn)狀來看企業(yè)營銷應(yīng)收賬款的管理呈現(xiàn)以下幾個(gè)趨勢。

一、信用機(jī)制的建立

信用機(jī)制不健全是目前應(yīng)收賬款形成應(yīng)呆壞賬的主要原因。其具體的表現(xiàn)是信用機(jī)制的不完善和企業(yè)經(jīng)營者誠信的缺失。首先是采購企業(yè)還沒有形成誠信經(jīng)營的價(jià)值理念，在商品交易過程中還存在嚴(yán)重的拖欠資金現(xiàn)象，其次是由于工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)自身缺乏對(duì)客戶的信用等級(jí)，資金狀況及經(jīng)濟(jì)合同履行的基本情況缺乏應(yīng)有的了解，沒有建立起客戶信用評(píng)估體系、客戶信用等級(jí)管理制度，由于這種機(jī)制的缺乏造成企業(yè)在銷售中的隨意性，很多的工業(yè)品企業(yè)在產(chǎn)品的銷售工作中輕易的將產(chǎn)品賒銷出去，確無力收回，致使企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營由于現(xiàn)金流的缺失制約企業(yè)的發(fā)展。

市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)，隨著市場競爭的加劇，任何企業(yè)都面臨著利潤逐漸下滑和競爭中存的現(xiàn)實(shí)問題，在進(jìn)入微利時(shí)代和競爭白熱化的現(xiàn)狀下，生產(chǎn)企業(yè)市為了保持自身的良性發(fā)展，對(duì)于企業(yè)現(xiàn)金流的重視程度越來越高，保證貨款的安全回收成為生產(chǎn)企業(yè)對(duì)營銷工作的一個(gè)最基本的要求，并成為開展?fàn)I銷工作的核心，為了保障貨款的安全回收，企業(yè)在對(duì)應(yīng)收賬款的管理不再著眼于事后的追蹤，而是更多的強(qiáng)調(diào)事前的控制，在營銷活動(dòng)的開始就未雨綢繆，加強(qiáng)對(duì)客戶信用的要求，并對(duì)客戶的信用調(diào)查、信用評(píng)定、信用等級(jí)的劃分建立起一系列的流程和管理制度，通過對(duì)客戶進(jìn)行信用等級(jí)管理，企業(yè)可以對(duì)不同信用等級(jí)的客戶投入不同的人力和物力，采取不同的服務(wù)方式和給予不同的信用額度，促使銷售和企業(yè)的應(yīng)收賬款進(jìn)入一個(gè)良性狀態(tài)。

二、抵押擔(dān)保制度的規(guī)范化

信用機(jī)制的建立在一定程度上減少了應(yīng)收賬款呆壞賬造成的損失的風(fēng)險(xiǎn)，但是在市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)不在，尤其在當(dāng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)受社會(huì)環(huán)境、政治因素等外界影響越來越大的今天，各種外界的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)增加企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，致使企業(yè)的命運(yùn)產(chǎn)生逆轉(zhuǎn)，因此為了防范這種不確定外界因素給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，很多生產(chǎn)企業(yè)雖然在建立了信用管理制度會(huì)根據(jù)每個(gè)客戶的信用等級(jí)上給予一定的授信額度，但是為了防止這種意外帶來的風(fēng)險(xiǎn)在給予企業(yè)授信額度的基礎(chǔ)上越來越多的工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)在與客戶進(jìn)行交易的時(shí)候會(huì)要求客戶提供相應(yīng)的財(cái)產(chǎn)擔(dān)保或者第三方擔(dān)保來保障企業(yè)的權(quán)益，尤其對(duì)于一些企業(yè)實(shí)力相對(duì)較小的或者行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)不確定因素較多的企業(yè)這種要求會(huì)更加強(qiáng)烈，實(shí)物抵押擔(dān)保的交易行為將會(huì)成為一種普遍的現(xiàn)象，在實(shí)施這一要求時(shí)工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)不僅對(duì)于擔(dān)保的要求在企業(yè)的銷售制度上予以明確，并且對(duì)于擔(dān)保的操作流程、擔(dān)保的合法性、擔(dān)保物的要求等等都會(huì)有明確的要求，并通過制度化的要求來規(guī)范采購企業(yè)所提供的擔(dān)保，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)將在極大程度上使抵押擔(dān)保制度越來越規(guī)范、合法和有效化。

三、銷售隊(duì)伍的專業(yè)化

營銷由于其歷史發(fā)展的原因，在營銷理論上和操作實(shí)踐兩者都存在很大的距離，尤其在營銷隊(duì)伍的建設(shè)上由于缺乏足夠的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)，無法有效的對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)有效的培訓(xùn)，致使銷售隊(duì)伍的建設(shè)上一直處于一個(gè)薄弱的環(huán)節(jié)，然而，隨著生產(chǎn)和需求的擴(kuò)大化以及營銷理論的逐步發(fā)展，營銷在理論和實(shí)踐上的結(jié)合將逐步趨于完善，對(duì)于銷售人員的提高具有極大的意義，促使銷售人員在理論和實(shí)踐的結(jié)合中逐步提高，也使生產(chǎn)企業(yè)在銷售隊(duì)伍的建設(shè)上得到系統(tǒng)理論指導(dǎo)，從整個(gè)后續(xù)的發(fā)展結(jié)果來看，生產(chǎn)企業(yè)在銷售隊(duì)伍和人員要求上出現(xiàn)以下變化：

首先，由過去的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)向團(tuán)體作戰(zhàn)。銷售隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)將出現(xiàn)根本性的轉(zhuǎn)變，一個(gè)銷售單元不在是一個(gè)銷售人員人員孤軍作戰(zhàn)的局面，而是由一個(gè)團(tuán)隊(duì)共同組建的結(jié)果，銷售人員的職責(zé)出現(xiàn)細(xì)分化，每個(gè)銷售人員根據(jù)市場不同的情況擔(dān)負(fù)不同的職責(zé)，整體銷售隊(duì)伍的功能不僅僅在局限于銷售產(chǎn)品這一單純的功能上，而是充滿整個(gè)銷售流程上，涵蓋從市場的調(diào)研開始到客戶的選擇、客戶資信的評(píng)價(jià)、客戶售后服務(wù)等全方位的營銷活動(dòng)。

其次，從單純的平面作戰(zhàn)轉(zhuǎn)向立體作戰(zhàn)。整個(gè)銷售工作由過去只注重一個(gè)層面（如人員的推銷）的銷售工作轉(zhuǎn)向從空中、地面各個(gè)角度全方位的開展銷售工作，從而對(duì)銷售人員提出來新的要求，要求銷售人員不僅僅只是有著單純的推銷能力，同時(shí)還應(yīng)具備在溝通、公關(guān)、財(cái)務(wù)、技術(shù)和售后服務(wù)等多種綜合性的技能，要求銷售人員不僅僅只是銷售人員，而且還要是企業(yè)市場信息的調(diào)研員、產(chǎn)品的宣傳員、技術(shù)上的顧問、售后服務(wù)的工程師以及企業(yè)應(yīng)收賬款的清欠人員。

第三，銷售人員的管理由結(jié)果管理轉(zhuǎn)向過程管理。作為生產(chǎn)企業(yè)在營銷中雖然結(jié)果是重要的，但是隨著競爭的加劇和企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的需要，通過注重于對(duì)銷售的全過程的管理來達(dá)到企業(yè)所需結(jié)果這一目的，成為對(duì)銷售人員營銷工作的基本管理要求，銷售人員的銷售工作將出現(xiàn)程序化和制度化的規(guī)范要求。

最后，對(duì)銷售業(yè)績考核將由單純的銷售量的考核轉(zhuǎn)向銷售回款、應(yīng)收賬款占比等一整套的考核體系。尤其是對(duì)于回款的考核將成為整個(gè)銷售工作的重點(diǎn)，要求銷售人員不僅僅只是銷售出去產(chǎn)品，而是如何更好的實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的安全回收，實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。

四、管理手段的信息化、專業(yè)化和網(wǎng)絡(luò)化

隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展和電子計(jì)算機(jī)的普及應(yīng)用，在網(wǎng)絡(luò)的日益發(fā)展的今天，辦公的無紙化和信息化已成為一個(gè)不可阻擋的歷史潮流，應(yīng)運(yùn)這個(gè)潮流而產(chǎn)生的是財(cái)務(wù)管理的信息化，為提高銷售信息的透明度和及時(shí)性，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理和監(jiān)督，針對(duì)銷售工作應(yīng)收賬款的管理，很多企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)通過建立起企業(yè)共享平臺(tái)，使應(yīng)收賬款的信息在管理上趨于內(nèi)部的公開化和動(dòng)態(tài)化的管理，使銷售信息由過去財(cái)務(wù)獨(dú)享的信息資源變?yōu)樨?cái)務(wù)與銷售兩個(gè)部門甚至多個(gè)部門共享的信息資源，并在多個(gè)部門的共同參與和管理下對(duì)應(yīng)收賬款的管理、監(jiān)控實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化。

五、企業(yè)誠信意識(shí)的逐步提升

市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是信用經(jīng)濟(jì)，對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)而言，在未來的發(fā)展中要想取得更好的業(yè)績和發(fā)展，單靠企業(yè)自身的努力而獲得成功的時(shí)代已經(jīng)過去，利用外界的資源、獲得外界的支持和幫助，將成為企業(yè)在市場競爭中的重要砝碼，而取得支持和幫助的前提條件是企業(yè)的信用問題，對(duì)于很多企業(yè)來講在業(yè)內(nèi)的信譽(yù)口碑對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的決定作用，在很大程度上關(guān)系到企業(yè)發(fā)展成功與否，只有信用好的企業(yè)才會(huì)有更多的商業(yè)伙伴愿意給予更多的支持，企業(yè)才能借助這些有利支持獲得快速的發(fā)展機(jī)會(huì)，成就企業(yè)的目標(biāo)，因此樹立誠信經(jīng)營的意識(shí)、建立企業(yè)的誠信機(jī)制是后期一項(xiàng)迫切任務(wù)，也是企業(yè)在市場發(fā)展中必須具備的道德底線，這種意識(shí)不僅對(duì)企業(yè)今天有著重要的意義而且對(duì)企業(yè)的發(fā)展未來也有著深遠(yuǎn)的影響。

六、管理制度的規(guī)范化和精細(xì)化

社會(huì)分工的趨勢是工作分工的更加精細(xì)化，作為生產(chǎn)企業(yè)為保證企業(yè)財(cái)務(wù)狀況的良性化，在對(duì)應(yīng)收賬款的管理上必然也會(huì)出現(xiàn)精細(xì)化的痕跡，這種痕跡的具體表現(xiàn)就是針對(duì)應(yīng)收賬款的管理出現(xiàn)規(guī)范化的制度，業(yè)務(wù)操作流程上出現(xiàn)的細(xì)化的條款和細(xì)致的操作程序，使執(zhí)行人員能夠更加明確自己的所作所為是否應(yīng)該，更加清楚自己的方式和方法是否能夠被企業(yè)接收，從而減少在銷售過程中對(duì)應(yīng)收賬款工作的個(gè)人隨意性，也減少了應(yīng)收賬款呆壞賬的發(fā)生幾率。

七、營銷模式的多元化

應(yīng)收賬款清收困難其原因有很多，但是最根本的原因在于客戶其經(jīng)濟(jì)效益的低迷以及生產(chǎn)企業(yè)在銷售中只是為了銷售產(chǎn)品而銷售產(chǎn)品，無法對(duì)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營給予更好的關(guān)注，提供很好的建議，好的方法，促使客戶經(jīng)濟(jì)效益的提升，造成在應(yīng)收賬款清理工作的難度。而在后期生產(chǎn)企業(yè)為了更好的解決營銷的實(shí)際問題，更多的企業(yè)將會(huì)將營銷的目標(biāo)轉(zhuǎn)向到為客戶提供解決方案這一工作重點(diǎn)上來，如何給予客戶在生產(chǎn)上的指導(dǎo)，以及為客戶在市場競爭中的出謀劃策提供解決思路成為后期企業(yè)在應(yīng)收賬款工作上的一個(gè)新的思考點(diǎn)，而由此帶動(dòng)的將使企業(yè)在營銷模式上的巨大變化，使過去供銷雙方之間的單純買賣關(guān)系出現(xiàn)根本性的變化，使生產(chǎn)企業(yè)的角色由單純的供貨商轉(zhuǎn)變?yōu)樯a(chǎn)方式的提供者、新品開發(fā)的指導(dǎo)者、品牌傳播的營銷者以及市場開發(fā)的先行者等多個(gè)角色的綜合體，雙方的關(guān)系成為戰(zhàn)略的合作伙伴和一榮俱榮、一損俱損的互相依靠和互相促進(jìn)的關(guān)系，使采購方對(duì)供應(yīng)方的依賴程度加大，以此使工業(yè)品的生產(chǎn)企業(yè)具備一定的話語權(quán)，不再成為被動(dòng)的被挑選者而是成為主動(dòng)的挑選者，由此使應(yīng)收賬款的問題在無形中被消滅。

結(jié)束語

銷售的目的是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的造血功能，保持企業(yè)這個(gè)肌體的健康發(fā)展，因此回款是每一個(gè)企業(yè)銷售工作的核心，也是企業(yè)銷售工作永恒和不變的話題，如何將回款工作落實(shí)到實(shí)處，減少應(yīng)收賬款呆壞賬帶來的不必要的損失，消除應(yīng)收賬款呆壞賬這個(gè)隱患或者風(fēng)險(xiǎn)，是銷售工作需要長期解決的問題。

在競爭無處不在的社會(huì)背景下，應(yīng)收賬款作為一種普遍的現(xiàn)象廣泛存在，有著其廣泛生長的土壤環(huán)境，也有著存在的必然性和合理性，對(duì)于企業(yè)而言完全杜絕應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是一件無法辦到也是一件不可能的事情，雖然，好的方法和策略、技巧，有時(shí)可以幫助企業(yè)解決應(yīng)收賬款的回款難題，但是，寄希望于一種方法和策略、技巧不可能從根本上解決應(yīng)收賬款回款難的現(xiàn)狀，也沒有哪一種方法在應(yīng)收賬款工作中是放之四海而皆準(zhǔn)的真理，因此，這就需要企業(yè)對(duì)于應(yīng)收賬款管理工作中做到防微杜漸，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的事前控制，將應(yīng)收賬款的難題消滅在萌芽狀態(tài)，并在在不斷的實(shí)踐中結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況來尋找切實(shí)可行的辦法，并不斷的去逐步完善和提高自己的方法和管理水平，采取行之有效的行動(dòng)來落實(shí)，這才是企業(yè)解決應(yīng)收賬款難題的最根本和有效的方法，也是本書所要達(dá)到的最終目的。