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大客戶營銷十大攻略之打狗棒法

   打狗棒法為金庸先生筆下丐幫幫主洪七公的獨門絕技。打狗棒法名字雖然陋俗,但變化精微,招術奇妙,實是古往今來武學中的第一等功夫。打狗棒法共有絆、劈、纏、戳、挑、引、封、轉(zhuǎn)八訣,字訣使用時,那竹棒有如一根極堅韌的細藤,纏住了大樹之后,任那樹粗大數(shù)十倍,不論如何橫挺直長,休想再能脫卻束縛,字訣是隨敵東西。轉(zhuǎn)字訣卻是令敵隨己,竹棒化成了一團碧影,猛點敵人后心強間、風府、大椎、靈臺、懸樞各大要穴。這些穴道均在背脊中心,只要被棒端點中,非死即傷。字訣有如長江大河,綿綿而至,決不容敵人有絲毫喘息時機,一絆不中,二絆續(xù)至,連環(huán)鉤盤,雖只一個字,中間卻蘊藏著千變?nèi)f化。

   在工業(yè)品行業(yè)大客戶的管控中,常常會遇到“群狗狂嘯”的騷擾。一些小型企業(yè)以低廉的價格在騷擾,拉攏你的大客戶。雖不會致命的傷害,但一不小心,就會被其咬上一口。狗雖沒有惡狼兇狠,但總是圍繞著你的客戶不依不休,也會讓你煩不勝煩。對付此類“賴狗”,使出“打狗棒法”為最尖銳的武器。

   所謂的“賴狗”,特指那些價格低廉,質(zhì)量一般但滿足客戶需求的企業(yè)。這類企業(yè)自己沒有新品的開發(fā)能力,以模仿知名企業(yè)的產(chǎn)品為生。在產(chǎn)品質(zhì)量,售后服務上無絲毫保證。憑借的價格的低廉去引誘,策反同類企業(yè)的客戶。

  “賴狗”企業(yè)在市場上競爭力低,難以產(chǎn)生影響力。但卻是市場次序的擾亂著。這類企業(yè)的經(jīng)營純粹的短期行為,采用的手段就是模仿。

   針對這類企業(yè),我們?nèi)绾稳獙Γ?/span>

案例:

    寧波方太廚具有限公司N分公司的姜經(jīng)理心中非常的惱火。剛接到N市江城房產(chǎn)公司項目部錢經(jīng)理的電話。電話中說:這段時間,寧波地區(qū)的科達廚具和華新廚具的老板先后找到了他們的老總,想讓江城房產(chǎn)公司新一期高檔別墅里,使用他們的廚具。報出的價格僅是方太價格的一半。江城公司的老總動了心,讓錢經(jīng)理與這兩家企業(yè)接觸一下。

   姜經(jīng)理知道這兩家公司,與方太公司同在一個工業(yè)園區(qū)內(nèi)。這兩家公司的規(guī)模都不大,專門以跟隨和模仿方太的產(chǎn)品為經(jīng)營手段。因其沒新品開發(fā)能力,相應生產(chǎn)成本低。因與方太老板同為老鄉(xiāng),方太公司對他們也是睜一只眼,閉一只眼。以前這兩家公司基本走鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場低端市場,與方太井水不犯河水。誰知這兩家公司竟然打上門來了。

    寧波方太與N市的江城房產(chǎn)公司合作多年了。江城房產(chǎn)公司是以建設高檔住宅,別墅為主的大型房產(chǎn)公司。其產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋了全國十多個大中性城市。在住宅內(nèi)一直安裝方太廚房用品。每年廚具采購量達到一千多萬元。方太公司以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和周全的服務,贏得了用戶的好評。兩家公司一直合作愉快。誰知竟然冒出“李鬼”來攪市,怎不讓姜經(jīng)理惱火?

    姜經(jīng)理思考了一個晚上,想出了對策。第二天一早向方太公司的茅總作了匯報。征得茅總的同意后,姜經(jīng)理開始實施“打狗”行動。

   姜經(jīng)理找到了一家專業(yè)的調(diào)查公司。讓該公司調(diào)查科達和華新廚具N市的用戶使用情況以及市場反應。半個月后,調(diào)查公司就拿出了調(diào)查報告。在調(diào)查報告中,某一用戶因使用科達廚具因電線斷路引起火災的情況引起了姜經(jīng)理的注意。姜經(jīng)理敏銳意識到可以在此做點文章。

    二天后,N市的晚報上就刊載出“廚具市場混亂,用戶安全受到威脅”的新聞調(diào)查。頓時在N市民中引起極大的反響。許多因遭受劣勢廚具侵害的市民紛紛打電話到報社,反映科達和華新廚具的質(zhì)量問題。第三天,姜經(jīng)理在N市電視臺做了“廚具質(zhì)量問題”的訪談。在訪談節(jié)目中,重點點明了某些廚具企業(yè)為追求企業(yè)效益,不惜犧牲用戶利益。政府部門的監(jiān)管不夠,導致廚具市場魚目混珠的局面。同時也介紹了方太廚具的質(zhì)量管控體系以及售后保障。

    二周以后,N市的晚報上,刊載出市質(zhì)量監(jiān)督局對各品牌廚具的檢測報告?七_和華新廚具因存在著質(zhì)量隱患,被立入不合格產(chǎn)品的黑名單。
   江城房產(chǎn)公司的老總自然也看到了電視和新聞。再也沒向提起“方太廚具價格高”的問題了。科達和華新廚具也徹底在K市消失了。


惡狗的討厭之處在于:它知道勢單力薄,你不理會它,它卻圍繞著你狂嘯不已。稍加疏忽,還會被它咬上一口。因此對付這類
“賴狗”,使用打狗棒法,一舉加以殲滅。

從以上案例,寧波方太公司遇到科達和華新公司的騷擾,并未從正面去應對,在價格上打做文章。而是使用了“大狗棒法”中的“纏”字訣。將對手纏在“產(chǎn)品質(zhì)量”這個敏感的問題的,讓對手無從還手。

方太公司的姜經(jīng)理采取了三個步驟,逐步展開。先是通過調(diào)查公司,了解科達和華新公司的產(chǎn)品質(zhì)量現(xiàn)狀。掌握住了華新廚具應質(zhì)量問題,險些釀成火災這一事實。以此找到攻擊的突破口。

其次姜經(jīng)理利用新聞媒體大做文章。來宣導產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。尤其劣質(zhì)產(chǎn)品,會帶來威脅人生財產(chǎn)安全的隱患。同時對表示對目前廚具市場上各廠家產(chǎn)品魚目混珠的擔憂。同時宣導方太廚具的產(chǎn)品質(zhì)量嚴格的管控制度。引起當?shù)芈毮懿块T的重視。

最后通過K市的質(zhì)量監(jiān)督局對全市各廠家廚具的質(zhì)量大抽檢,將競爭對手科達和華新廚具列為質(zhì)量部合格的黑名單。讓這兩家廚具徹底在K市消失。以此也保證了與大客戶江城房產(chǎn)公司長期穩(wěn)定的合作。 

 

在使用“打狗棒法”過程中,當掌握五點要訣:

“打狗棒法”適用過程中,有意避開對手的正面進攻;尋找到對方的軟肋,然后“纏”住不依不饒,將對手淘汰出局。尤其是針對一些以價格競爭為主要手段的中小型企業(yè),在產(chǎn)品質(zhì)量,服務保障,技術含量等方面都存在著明顯的劣勢。將其纏繞在某一點上,讓其充分暴露其“本質(zhì)”?蛻糇匀缓髸龀雒髦堑倪x擇。

二將公眾之口,暴對手之短。在與對手的較量之中,雙方相互之間的指責和爭斗,往往會讓第三方從中得益。因此面對對手的攻擊,借公眾之力(媒體,調(diào)研公司,客戶口碑等)將其短處暴露在光天化日之下。讓對方無從還擊。并借官方力量來給予對方致命一擊。

“打狗棒法”共有“絆、劈、纏、戳、挑、引、封、轉(zhuǎn)八訣。”絆“是指給對方暗下絆路石,讓其摔個跟頭!芭笔侵附璧谌街Γo對方當天一棒!袄p“是指將對方纏繞在其弱點之上,無法擺脫。“戳”是指專戳對方的痛楚!耙笔侵敢_對方的注意力,攪亂對方的心智!胺狻笔侵阜庾Ψ降陌l(fā)力點,讓對手無還手之力!稗D(zhuǎn)”是指讓對手圍繞著本方的策略來轉(zhuǎn)!按蚬钒舴ā敝呤帜軐⑦@八字訣運用得嫻熟自如。

“打狗棒法”之精妙在于變化多端。使用者能針對不同的對手,采用相對應的進攻策略。在大客戶的爭奪中,競爭對手或在產(chǎn)品價格,或在生產(chǎn)技術,或在售后服務等方面保持優(yōu)勢。針對對手的進攻方式的不同,來擬定本方的還擊手段。方能保持勝算。

“打狗棒法”在實際運作中,當注意到分寸。不得超越行業(yè)內(nèi)的基本潛規(guī)則。以避免引起公憤。2007年的“原水門事件中,新聞媒體曝光K牌的所謂優(yōu)質(zhì)水來自于普通自來水。讓K牌瓶裝水的銷售量大受影響。其中的幕后主使就是競爭對手N飲用水公司。2009年的“砒霜門”事件同樣讓N公司深受其害。而這次幕后主使換成了K公司。俗話說:“出來混,欠的債總是要還的”。企業(yè)在使用“打狗棒法”時,當注意不要樹敵過多,面對對手“以彼之道,還彼之身”。

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