工業(yè)品銷(xiāo)售的推銷(xiāo)技巧，IMSC銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)

工業(yè)品、消費(fèi)品推銷(xiāo)的種類(lèi)眾多，直銷(xiāo)、代理、中間商面對(duì)的對(duì)象紛紜，按牌理出牌，分門(mén)別類(lèi)簽單。

據(jù)1980年統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)，零售市場(chǎng)每賣(mài)出一美元的商品，批發(fā)和工業(yè)用品市場(chǎng)就銷(xiāo)售出去3.9美元的物貿(mào)�？梢�(jiàn)，有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷(xiāo)員隊(duì)伍正在工業(yè)用品推銷(xiāo)的戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)。工業(yè)用品的推銷(xiāo)在銷(xiāo)售市場(chǎng)占有重要的地位，推銷(xiāo)學(xué)中的絕大部分原則都可以直接應(yīng)用于工業(yè)用品的推銷(xiāo)，但工業(yè)用品的交易具有自己的特點(diǎn)，需要認(rèn)真的研究，并給予新的認(rèn)識(shí)。

一、工業(yè)用品市場(chǎng)特點(diǎn)

工業(yè)用品是指由制造商、批發(fā)商、零售商、機(jī)構(gòu)(如醫(yī)院或?qū)W校)或組織為用于生產(chǎn)、再銷(xiāo)售、資本設(shè)備、維修或研究與發(fā)展所購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品與服務(wù)，它可分為：原材料、設(shè)備、組裝件(元器件)、零部件(專(zhuān)用件)、消耗補(bǔ)給品、服務(wù)六種。工業(yè)用品市場(chǎng)與消費(fèi)品市場(chǎng)特點(diǎn)不同，其區(qū)別有十五個(gè)方面：

1.市場(chǎng)規(guī)模巨大

通常，工業(yè)用品的交易額都要大過(guò)消費(fèi)品平均交易額的數(shù)倍，因此，工業(yè)用品推銷(xiāo)員的活動(dòng)直接涉及到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好推銷(xiāo)工作，占領(lǐng)這一巨大市場(chǎng)。

2.購(gòu)物動(dòng)機(jī)不同

一般消費(fèi)者考慮的可能是商品的形象和等級(jí)，這些上帝跑入市場(chǎng)或許是要尋找最便宜的東西。而工業(yè)用品買(mǎi)主，他們最重要的任務(wù)是獲得一種能夠正常工作的產(chǎn)品，要求賣(mài)方保證把質(zhì)量合格的產(chǎn)品按時(shí)運(yùn)到，關(guān)心設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù)，價(jià)值是絕對(duì)重要因素。

3.采購(gòu)程序各異

工業(yè)用品的采購(gòu)程序通常由工程設(shè)計(jì)部門(mén)或所屬工廠(chǎng)提出申請(qǐng)，然后交給采購(gòu)部。當(dāng)采購(gòu)的物品超出常規(guī)，總經(jīng)理或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)，作最后決定。因此，工業(yè)用品的推銷(xiāo)涉及多方面的人，推銷(xiāo)員往往遇到的是一種復(fù)雜局面，需要拜見(jiàn)許許多多的人;打通各種各樣的關(guān)節(jié)才能做成一筆生意;而消費(fèi)品推銷(xiāo)員一般都能找到?jīng)Q定進(jìn)貨的一兩個(gè)關(guān)鍵人物，然后集中力量去做工作。

4.重視契約功能

工業(yè)用品市場(chǎng)，為了減少雙方的誤解，人們普遍都要采用書(shū)面合同(契約)。

5.強(qiáng)化談判協(xié)商

在許多情況下，工業(yè)用品的價(jià)格是可以談判的，尤其是遇到大買(mǎi)主。在推銷(xiāo)特殊原材料、組裝件、零部件和某些服務(wù)時(shí)，價(jià)格一般需雙方進(jìn)行協(xié)商，通過(guò)談判達(dá)成雙方接受的價(jià)格和條件。

6.建立長(zhǎng)期關(guān)系

在工業(yè)用品市場(chǎng)上，你一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期關(guān)系，并能不斷地向客戶(hù)提供良好的服務(wù)，就好像豎起一道堅(jiān)固的圍墻，很難有人插進(jìn)來(lái)，阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。

7.善于打持久戰(zhàn)

有時(shí)，由于契約義務(wù)，舊合同期滿(mǎn)前沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)自由。工業(yè)用品交易的談判可能延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間，甚至幾年之久。

8.更需售后服務(wù)

在眾多情形下，快速維修能力可能就是工業(yè)買(mǎi)主愿意與你做成買(mǎi)賣(mài)的主要原因。可以想象一下，假如你提供的設(shè)備經(jīng)常失靈，失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行修理，工業(yè)買(mǎi)主將如何承受?這種事情最能破壞工業(yè)用品買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。

9.堅(jiān)持互惠互利

“你助我一臂之力，我就拉你一把�！薄@種思想早巳變成生意人的準(zhǔn)則。工業(yè)用品推銷(xiāo)員必須事先弄清楚工業(yè)買(mǎi)主是否與他人建立起了互惠關(guān)系、內(nèi)部合伙關(guān)系或具有隱蔽關(guān)系等，有無(wú)希望將生意搞到手是非常重要的，否則，白費(fèi)心機(jī)。

10.銷(xiāo)售地域集中

工業(yè)用品市場(chǎng)往往高度集中于少數(shù)幾個(gè)大型的工業(yè)中心，有時(shí)，推銷(xiāo)員只需攻占一座辦公樓或一家公司即可。

11.資金易于到位

許多消費(fèi)品推銷(xiāo)員經(jīng)常會(huì)因?yàn)榭赡苜I(mǎi)主缺乏足夠的購(gòu)貨資金而為難，但絕大部分工業(yè)用品推銷(xiāo)員不會(huì)遇到這種問(wèn)題，如果沒(méi)錢(qián)，可能買(mǎi)主知道去哪里籌措。

12.依賴(lài)消費(fèi)需求

工業(yè)用品的需求是從消費(fèi)需求中派生出來(lái)的，企業(yè)只有當(dāng)他們把加工的產(chǎn)品以這樣或那樣的形式賣(mài)給買(mǎi)主并因此贏得利潤(rùn)時(shí)，這些買(mǎi)主才會(huì)變成工業(yè)用品的顧客。

13.需求無(wú)伸縮性

工業(yè)用品需求完全依賴(lài)消費(fèi)需求，從而造成這樣一種結(jié)果：工業(yè)用品的需求總量不可能具有伸縮性。

14.增強(qiáng)技術(shù)引力

在許多情況下，如果你的公司能夠向買(mǎi)主提供必需的技術(shù)咨詢(xún)和技術(shù)交換，買(mǎi)主就會(huì)主動(dòng)找上門(mén)來(lái)，與你建立長(zhǎng)期關(guān)系。

15.優(yōu)化信息服務(wù)

工業(yè)用品買(mǎi)主通常采用較正規(guī)的程序來(lái)決定他們的購(gòu)買(mǎi)，他們較了解特殊產(chǎn)品的特性與供應(yīng)商的能力。因此，工業(yè)用品推銷(xiāo)員更應(yīng)提供詳細(xì)、有用的產(chǎn)品信息。

那么，在了解了工業(yè)用品及它的市場(chǎng)特點(diǎn)后，我們應(yīng)當(dāng)如何來(lái)進(jìn)行工業(yè)用品的推銷(xiāo)呢?

二、工業(yè)用品的推銷(xiāo)任務(wù)

根據(jù)國(guó)外的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，介紹推銷(xiāo)員向制造商、中間人和專(zhuān)業(yè)公司推銷(xiāo)不同工業(yè)用品時(shí)，所面臨的主要任務(wù)是：

原材料的推銷(xiāo)：讓買(mǎi)主相信，把部分或全部生意交給你時(shí)他們更有利。例如，要想向重型公司推銷(xiāo)大批量的原材料，你必須在一定的時(shí)間內(nèi)跟買(mǎi)方的高級(jí)管理人員建立起良好的關(guān)系。許多推銷(xiāo)工作要在上層進(jìn)行，絕不能走進(jìn)采購(gòu)員的辦公室去說(shuō)服他們改變進(jìn)貨渠道。

設(shè)備的推銷(xiāo)：設(shè)備，可分“生產(chǎn)性”設(shè)備與“企業(yè)管理性”設(shè)備。曾有一位董事以譏諷的語(yǔ)調(diào)這樣解釋生產(chǎn)性設(shè)備與管理性設(shè)備的區(qū)別：“購(gòu)買(mǎi)用于生產(chǎn)的機(jī)器，我可以賺錢(qián)，但購(gòu)買(mǎi)那些一般的辦公設(shè)備，我只是讓手下人干得更舒服些”，因此，在推銷(xiāo)生產(chǎn)性設(shè)備時(shí)，能向經(jīng)理說(shuō)明自己提供的設(shè)備完全能夠在較短的時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn)，通常能拿到定單。

組裝件的推銷(xiāo)：由于買(mǎi)主對(duì)組裝件的需要量是根據(jù)時(shí)間事先確定的，因此，推銷(xiāo)的主要任務(wù)是圍繞價(jià)格、質(zhì)量、發(fā)貨期和售后服務(wù)進(jìn)行。

零部件的推銷(xiāo)：要設(shè)法說(shuō)服工業(yè)用品買(mǎi)主，使買(mǎi)主相信：你公司能夠準(zhǔn)時(shí)滿(mǎn)足買(mǎi)主的特殊需要，以合理的價(jià)格提供萬(wàn)無(wú)一失的產(chǎn)品。

服務(wù)的推銷(xiāo)：服務(wù)，也可分為生產(chǎn)性服務(wù)和一般管理性服務(wù)。對(duì)生產(chǎn)性服務(wù)，推銷(xiāo)的主要任務(wù)是將精力集中到服務(wù)質(zhì)量上，如宣傳比別人快捷、可靠等;對(duì)一般管理性服務(wù)，推銷(xiāo)的主要任務(wù)是必須首先說(shuō)服總裁，說(shuō)明買(mǎi)主非常有必要接受咨詢(xún)服務(wù)，當(dāng)然，這不是容易的。消耗補(bǔ)給品的推銷(xiāo)：由于這類(lèi)物品的成本較低，價(jià)格是個(gè)小問(wèn)題，因此，推銷(xiāo)工作應(yīng)當(dāng)把力氣用在提供優(yōu)良服務(wù)上。

三、工業(yè)用品的推銷(xiāo)程序

尋找可能買(mǎi)主

通常，為工業(yè)用品尋找可能買(mǎi)主比消費(fèi)品尋找可能買(mǎi)主相對(duì)容易一些，其主要信息來(lái)源有：工商企業(yè)名錄、廣告、貿(mào)易展覽、電話(huà)簿等。

做好前期準(zhǔn)備

一般來(lái)講，工業(yè)用品推銷(xiāo)員比多數(shù)消費(fèi)品推銷(xiāo)員更需要做認(rèn)真細(xì)致的前期準(zhǔn)備工作，其原因有二：第—，利害關(guān)系重大。因?yàn)榻灰字猩婕暗馁Y金數(shù)額大;第二，工業(yè)用品銷(xiāo)售比多數(shù)消費(fèi)品銷(xiāo)售需要了解的制約因素更多，應(yīng)當(dāng)盡量掌握各種能夠保證有效的推薦信息，如，可能買(mǎi)主急需解決的問(wèn)題是什么?正采取什么措施?過(guò)去一直從哪家公司進(jìn)貨?進(jìn)貨量是多少?何時(shí)結(jié)算?關(guān)鍵人物是誰(shuí)等等。

提出書(shū)面建議

在某些情況下，往往需要工業(yè)用品推銷(xiāo)員向買(mǎi)方提出一個(gè)書(shū)面建議，這種建議內(nèi)容通常包括以下幾個(gè)方面：從推銷(xiāo)員的角度分析對(duì)方的問(wèn)題和問(wèn)題范圍;建議如何解決這一問(wèn)題;所推薦設(shè)備的詳細(xì)規(guī)格;得失對(duì)比;財(cái)政事項(xiàng);時(shí)間表;合同。

接近可能買(mǎi)主

接近可能買(mǎi)主時(shí)，推銷(xiāo)員一般只談自己能夠解決什么問(wèn)題，并把準(zhǔn)備如何幫助買(mǎi)主及其公司的具體打算告訴買(mǎi)主，當(dāng)然，有時(shí)也可使用些推銷(xiāo)技巧。

誠(chéng)心推薦產(chǎn)品

推薦產(chǎn)品的最重要因素就是可信性。你必須抓住一切機(jī)會(huì)在對(duì)方的頭腦里制造和構(gòu)筑起這樣一個(gè)無(wú)形的信念——你是在講真話(huà)，是誠(chéng)心實(shí)意的。

贏得買(mǎi)主信賴(lài)

介紹工業(yè)用品一定要廣泛利用事實(shí)、產(chǎn)品履歷、展示和試用方法，最后一點(diǎn)尤其重要，因?yàn)椋尶赡苜I(mǎi)主親身使用一下你的產(chǎn)品可以說(shuō)是最有說(shuō)服力的推銷(xiāo)手段，當(dāng)然，為了贏得買(mǎi)主信賴(lài)，真正的基礎(chǔ)還是長(zhǎng)期與買(mǎi)主進(jìn)行公平無(wú)欺的交易。

排除各種障礙

在工業(yè)用品推銷(xiāo)中可能遇到的障礙有預(yù)算限制和害怕破壞正常運(yùn)行秩序等。幾乎所有的工業(yè)機(jī)構(gòu)都是按預(yù)算運(yùn)行的，如果你的產(chǎn)品的購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算，那就萬(wàn)事大吉，否則，便會(huì)遇到麻煩。當(dāng)然，如果你推銷(xiāo)的東西其費(fèi)用不超過(guò)預(yù)算規(guī)定，而且，可能買(mǎi)主還未動(dòng)用那筆錢(qián)，那就不存在購(gòu)入的財(cái)政問(wèn)題，此時(shí)，你的任務(wù)就是說(shuō)服買(mǎi)主花掉它�！�

精明的經(jīng)營(yíng)主管都知道，機(jī)構(gòu)內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂。通常，當(dāng)新領(lǐng)導(dǎo)接管一個(gè)存有問(wèn)題的機(jī)構(gòu)時(shí)，他可能會(huì)采用更先進(jìn)的工作方式或生產(chǎn)方式，警覺(jué)的工業(yè)用品推銷(xiāo)員應(yīng)注意尋找這種機(jī)會(huì)。

誠(chéng)信促進(jìn)成交

成交，是推銷(xiāo)活動(dòng)追求的目的，推銷(xiāo)員施展一些成交的方法、技巧，促成交易，是應(yīng)該的，而且是必須的。但成交活動(dòng)必須遵循一定的原則，以誠(chéng)待客，服務(wù)第一，講究信譽(yù)，歡迎再來(lái)等，這是實(shí)踐證明行之有效的。

做好善后工作

工業(yè)用品推銷(xiāo)員能否取得成功決定于善后的工作，拿到定單僅僅是銷(xiāo)售的開(kāi)始，所有善后服務(wù)任務(wù)尤其適用于工業(yè)用品推銷(xiāo)。

四、應(yīng)注意的問(wèn)題

在工業(yè)用品推銷(xiāo)過(guò)程中，除了掌握工業(yè)用品市場(chǎng)的特點(diǎn)、程序和推銷(xiāo)技巧、戰(zhàn)術(shù)外，作為工業(yè)用品的推銷(xiāo)員要獲得優(yōu)良的業(yè)績(jī)，還應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

1.對(duì)自己的產(chǎn)品有信心

我們必須知道，推銷(xiāo)絕非求人的工作，顧客之所以愿意花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品或服務(wù)，一定不是因?yàn)槟闱笏�，而是因�(yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品或服務(wù)能給買(mǎi)主帶來(lái)利益，或是滿(mǎn)足某一需要，因此，推銷(xiāo)員對(duì)自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品或服務(wù)，必須從內(nèi)心肯定其價(jià)值，對(duì)其充滿(mǎn)十足的信心。

2.弄清買(mǎi)方的關(guān)鍵人物

這可能是工業(yè)用品推銷(xiāo)員在某些工業(yè)企業(yè)遇到的最艱巨任務(wù)。工業(yè)用品推銷(xiāo)員遇到的買(mǎi)方關(guān)鍵人物有采購(gòu)員、設(shè)計(jì)師、決策人等，最關(guān)鍵人物是采購(gòu)員。你著想取得推銷(xiāo)的成功，必須了解采購(gòu)員的若干實(shí)際特點(diǎn)，千萬(wàn)別想走捷徑，試圖繞過(guò)采購(gòu)員和采購(gòu)部門(mén)直接去找公司的其他人，即使你確定需要花大部分精力做其他人的工作，你也一定要與采購(gòu)部門(mén)保持正常的接觸——聰明的工業(yè)用品推銷(xiāo)員都懂得這一點(diǎn)。同時(shí)，許多工業(yè)用品的采購(gòu)項(xiàng)目是根據(jù)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)特殊要求確定的，這時(shí)，你也可設(shè)法找到設(shè)計(jì)師并對(duì)他施加影響，采用你的產(chǎn)品，一旦設(shè)計(jì)方案被批準(zhǔn)，生意就自動(dòng)做成了。

3.提供良好的服務(wù)設(shè)施

許多工業(yè)用品推銷(xiāo)員卻經(jīng)常忽略這一點(diǎn)。有無(wú)良好的服務(wù)設(shè)施是非常重要的問(wèn)題，工業(yè)用品推銷(xiāo)員萬(wàn)萬(wàn)不能僅因善后工作不當(dāng)而誤失他們，必須切實(shí)達(dá)到善后工作的各項(xiàng)要求。

4.不可忽視非經(jīng)濟(jì)因素

不要以為，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)工業(yè)用品時(shí)非經(jīng)濟(jì)因素不起多大作用。在不少情況下，某公司所以愿意跟某商人做生意其唯一原因就是賣(mài)主是真正的老朋友，買(mǎi)主對(duì)老朋友自然放心很多，個(gè)人友誼是很重要的，在同一行業(yè)里，各企業(yè)推銷(xiāo)的產(chǎn)品和價(jià)值基本相同時(shí)，買(mǎi)多買(mǎi)少就主要看友情和關(guān)系了。

5.充分利用企業(yè)CIS戰(zhàn)略

推銷(xiāo)員應(yīng)充分利用自己企業(yè)的CIS戰(zhàn)略，增強(qiáng)買(mǎi)主的倍賴(lài)。

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