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致工業(yè)品銷(xiāo)售代表的八條戒言

銷(xiāo)售人員工業(yè)品銷(xiāo)售的過(guò)程中,不可避免的要面對(duì)各類(lèi)問(wèn)題,要在這一系列的工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程中,找出解決方案并實(shí)行,需要銷(xiāo)售人員具備相當(dāng)?shù)乃刭|(zhì),才能在解決實(shí)施過(guò)程中如魚(yú)得水,運(yùn)籌帷幄。然而在自身的不斷總結(jié)和經(jīng)歷當(dāng)中,可能由于種種因素而造成以下八種常見(jiàn)的錯(cuò)誤,這些錯(cuò)誤不僅會(huì)使企業(yè)的銷(xiāo)售走彎路或者失敗,甚至?xí)绊懫髽I(yè)的發(fā)展。

通過(guò)以往經(jīng)驗(yàn)的總結(jié),以下八條是在工業(yè)品銷(xiāo)售過(guò)程中行業(yè)經(jīng)理需盡量避免的錯(cuò)誤

第一戒:經(jīng)驗(yàn)主義,不創(chuàng)新就是死路一條

在很多企業(yè)以往的銷(xiāo)售工作中,靠的多是銷(xiāo)售人員的經(jīng)驗(yàn)和記憶。于是常常會(huì)出現(xiàn)某個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)過(guò)于薄弱,從而造成最后的銷(xiāo)售成果不盡如人意的現(xiàn)象。經(jīng)驗(yàn)主義很容易使產(chǎn)品走彎路,甚至營(yíng)銷(xiāo)失敗。市場(chǎng)的日新月異,產(chǎn)品動(dòng)態(tài)的不斷發(fā)展,要求我們必須以進(jìn)步的眼光看市場(chǎng)。只有懂得創(chuàng)新,不斷捕捉消費(fèi)對(duì)象、產(chǎn)品以及宏觀微觀環(huán)境的變化,才能是企業(yè)的步伐跟上市場(chǎng)的發(fā)展。然而,人們往往有著這樣一個(gè)通。貉匾u就有的成功做法。也就是我們說(shuō)的經(jīng)驗(yàn)主義。這樣會(huì)使我們止步不前,在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的洪流中銷(xiāo)聲匿跡。

第二戒:復(fù)雜做人,內(nèi)耗等于坐以待斃

一個(gè)項(xiàng)目型銷(xiāo)售往往會(huì)涉及眾多的部門(mén)人員和資源調(diào)配,一些人為了爭(zhēng)權(quán)奪利,就在其中不斷的上演人事紛爭(zhēng)。使得企業(yè)內(nèi)部無(wú)法專(zhuān)心團(tuán)結(jié),專(zhuān)事工作,內(nèi)耗削弱了企業(yè)的戰(zhàn)斗力,致使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì),失去戰(zhàn)斗力和發(fā)展機(jī)會(huì)。因此,銷(xiāo)售人員應(yīng)從企業(yè)的集體利益出發(fā),以維護(hù)企業(yè)利益為目標(biāo),處理好個(gè)人與集體的關(guān)系。

第三戒:期望太高,走馬燈換將未必就成氣候

當(dāng)認(rèn)定一個(gè)策略后,付諸實(shí)施時(shí)要長(zhǎng)時(shí)間堅(jiān)持一個(gè)策略,不能變來(lái)變?nèi),或者頻繁更換操盤(pán)手,營(yíng)銷(xiāo)策略忽左忽右,競(jìng)品抓住機(jī)遇順勢(shì)而上,企業(yè)蒙受巨大損失。任何一個(gè)新操盤(pán)手,都有自己的操作思路,他們很難去接受原來(lái)的思路,否則擔(dān)心認(rèn)為沒(méi)有主見(jiàn)或無(wú)能,一旦失敗,大不了他們換一個(gè)公司,結(jié)果吃虧的是本企業(yè)。

第四戒:創(chuàng)意脫離受眾,惟美主義難接受

銷(xiāo)售人員根據(jù)企業(yè)的需求,會(huì)制定相應(yīng)的策略。但很多時(shí)候企業(yè)或者銷(xiāo)售員在制定標(biāo)書(shū)或者其它內(nèi)容的時(shí)候,把目的直指創(chuàng)意,而非顧客所關(guān)注的地方。太過(guò)惟美的東西,往往指不清楚方向,因而達(dá)不到預(yù)期設(shè)定的效果,不僅浪費(fèi)了人力物力,還可能錯(cuò)失把握銷(xiāo)售的良機(jī)。因此,清楚你的受眾是誰(shuí),是從一而終都不能忘記的!

第五戒:高高在上,脫離你的客戶

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)不能脫離客戶本身,一味彰顯產(chǎn)品的至尊。要知道,客戶多數(shù)是普通人群,只有與他們自身相關(guān)的事物,才能打動(dòng)他們。不要忽略你的終端,無(wú)論多么好的產(chǎn)品和服務(wù),沒(méi)有人接受仍然一錢(qián)不值。如果因?yàn)檫@樣而失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì),那就太可惜了。

第六戒:盲目跟風(fēng),只知皮毛不知肉

跟風(fēng),是多數(shù)中小企業(yè)的嗜好。與其花巨資開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、培育市場(chǎng),不如跟風(fēng)大企業(yè),照搬他們成功的經(jīng)驗(yàn),仿照其成功的手法及策略。跟風(fēng)學(xué)習(xí)本身無(wú)可厚非,好的策略要提倡推廣,但有很多企業(yè),跟風(fēng)往往不得要領(lǐng),最后花了冤枉錢(qián)。銷(xiāo)售人員也往往會(huì)借鑒其他人的一些經(jīng)驗(yàn),卻很少分析其可行性。

第七戒:短線思維,一錘子買(mǎi)賣(mài)早夭折

有短線思維的人不少,他們從事銷(xiāo)售事,沒(méi)有過(guò)長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,有的只考慮到項(xiàng)目銷(xiāo)售完畢,有的甚至只考慮到銷(xiāo)售流程的某一階段。缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,沒(méi)有中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃,是很多產(chǎn)品曇花一現(xiàn)或者項(xiàng)目銷(xiāo)售流產(chǎn)的根本原因。短線思維對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展更是有百害而無(wú)一利。要想企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,或者打造百年企業(yè),切記短線思維的影響。

第八戒:脫離市場(chǎng),市場(chǎng)不是腦袋拍出來(lái)的

做市場(chǎng)必須事實(shí)求是。企業(yè)應(yīng)站在客戶的角度考慮如何解決客戶的實(shí)際問(wèn)題。主觀定位產(chǎn)品,自家產(chǎn)品如何如何好,價(jià)格如何較為合理、消費(fèi)人群應(yīng)該是哪些、市場(chǎng)前景如何大,在他們的腦海里已經(jīng)把產(chǎn)品的雛形勾勒得非常完美,即便找外腦,也喜歡把自己的觀點(diǎn)強(qiáng)加給對(duì)方,這樣做市場(chǎng)肯定不行。這樣的產(chǎn)品推向市場(chǎng)多數(shù)不被接受,想要成功談何容易?

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