大客戶經(jīng)理如何執(zhí)行企業(yè)所賦予權(quán)利？如何為企業(yè)創(chuàng)造出更大的價(jià)值以及協(xié)助大客戶提升自身的管理水平和綜合競爭力？

1、競爭性日趨激烈，供應(yīng)商需要面對(duì)強(qiáng)大的競爭壓力

細(xì)分市場(chǎng)的競爭者日趨眾多，在每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，競爭者爭奪市場(chǎng)份額的斗爭無一例外地圍繞每一個(gè)大客戶激烈地展開，有些競爭對(duì)手愿意不惜一切代價(jià)贏得業(yè)務(wù)；

大客戶迫于同行的競爭壓力，必須努力降低采購成本，提高投資收益，提升自己的業(yè)績水平；

大客戶的采購、競價(jià)和招標(biāo)等行為更為透明化，無疑使提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商之間競爭加劇，而大客戶則可以坐收漁翁之利；

供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級(jí)，越貼近大客戶，就越能得到更多、更大的項(xiàng)目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級(jí)的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的解決方案和服務(wù)，但是供應(yīng)商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點(diǎn)就是爭取更為深入的貼近客戶。應(yīng)該說，競爭也是保持這一體系良性運(yùn)轉(zhuǎn)的重要因素。

2、大客戶經(jīng)營日益成熟，供應(yīng)商需要不斷提升自身綜合素質(zhì)

隨著管理水平的提高和對(duì)資訊的把握能力加大，企業(yè)整體素質(zhì)全面提升，有關(guān)產(chǎn)品知識(shí)比較豐富；

面向大客戶營銷常常多是產(chǎn)品銷售，一般要求產(chǎn)品有更大的價(jià)值和附加值，要求特殊的供應(yīng)策略，大客戶的需求也更趨多樣化、個(gè)性化較強(qiáng)，對(duì)于供應(yīng)商則要有整體解決方案能力；

大客戶的產(chǎn)品/解決方案的復(fù)雜性更高，往往要求強(qiáng)調(diào)整體服務(wù)能力，要求服務(wù)非常及時(shí)和周到全面，對(duì)于供應(yīng)商則要制定完全不同的客戶服務(wù)策略；

對(duì)供應(yīng)商的考評(píng)更加科學(xué)化，不僅僅體現(xiàn)在對(duì)信用額度、交貨及時(shí)性等傳統(tǒng)考核方面的強(qiáng)化，更加強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性；

大客戶討價(jià)能力更強(qiáng)，往往采取集團(tuán)聯(lián)合購買等形式，使客戶集中程度增高，同時(shí)對(duì)深入的供應(yīng)商關(guān)系需求增加，對(duì)供應(yīng)商的成本控制和技術(shù)提升有更高要求。

3、大客戶決策過程日趨科學(xué)化，供應(yīng)商需要建立起更為科學(xué)的大客戶營銷管理系統(tǒng)

一般大客戶項(xiàng)目會(huì)有立項(xiàng)書，對(duì)項(xiàng)目內(nèi)容、步驟、項(xiàng)目/采購進(jìn)度表、預(yù)期設(shè)想、評(píng)估方法及對(duì)合作伙伴有明確規(guī)定。相應(yīng)地需要我們幫助客戶制定需求，共同推進(jìn)項(xiàng)目；

是向一個(gè)采購委員會(huì)銷售，大客戶的項(xiàng)目采購絕非某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購者、決策者等組成招標(biāo)小組(采購委員會(huì)), 經(jīng)過調(diào)研、分析、立項(xiàng)、選購、投標(biāo)、測(cè)試、采購等諸多過程，參與決策人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜，一般會(huì)由采購委員會(huì)形成項(xiàng)目需求標(biāo)準(zhǔn)。相應(yīng)地需要我們?cè)O(shè)立一個(gè)大客戶團(tuán)隊(duì)，來配合大客戶采購委員會(huì)的工作；

一般會(huì)由一個(gè)評(píng)估委員會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)估，評(píng)估委員會(huì)一般負(fù)責(zé)項(xiàng)目可行性分析 , 項(xiàng)目方案評(píng)估，項(xiàng)目執(zhí)行過程關(guān)鍵點(diǎn)驗(yàn)收，及項(xiàng)目成果驗(yàn)收等。有些企業(yè)評(píng)估委員會(huì)由采購委員會(huì)承擔(dān)或由內(nèi)部產(chǎn)生，但也有在外聘請(qǐng)專家來擔(dān)當(dāng)。相應(yīng) 地需要我們提供相應(yīng)的產(chǎn)品/解決方案標(biāo)準(zhǔn)，有效執(zhí)行工程實(shí)施，配合大客戶評(píng)估委員會(huì)工作；

客戶高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與采購的最后決策，在作采購決策時(shí)，更善于分析和更有系統(tǒng)性 , 要求做出的采購決策最佳。相應(yīng)地需要我們制定客戶關(guān)系維護(hù)計(jì)劃，建立與大客戶決策者的良好關(guān)系。

4、銷售時(shí)間較長，銷售過程復(fù)雜，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的整體能力要求越來越高

項(xiàng)目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)反復(fù)現(xiàn)象。銷售周期一般都較長，通常會(huì)在 6~12 個(gè)月成交，但也有可能是跨年度的銷售；

小的組織向大型組織的銷售，大客戶需要根據(jù)項(xiàng)目或合作周期對(duì)供應(yīng)商/合作伙伴進(jìn)行直接的資質(zhì)評(píng)估，或委托第三方對(duì)合作伙伴進(jìn)行資質(zhì)評(píng)估；

一個(gè)團(tuán)隊(duì)的銷售，需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)親自上門分析需求，做出解決方案，然后簽訂條款非常鎮(zhèn)密的合同，再購進(jìn)產(chǎn)品；

持續(xù)銷售和增值銷售機(jī)會(huì)較多，大客戶一般在不同時(shí)間段會(huì)有不同的需求，如：配套設(shè)備、銷售維修服務(wù)、系統(tǒng)維護(hù)服務(wù)、升級(jí)服務(wù)等等，如維持得當(dāng)，將可長期持續(xù)銷售；

對(duì)大客戶銷售是一個(gè)整合銷售過程， 往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實(shí)際問題；

大客戶一般對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有特殊的要求，往往由供應(yīng)商/合作伙伴協(xié)助立項(xiàng)，幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目。

5、更重視與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，供應(yīng)商需要建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)

大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會(huì)直接影響后續(xù)訂單的成交情況；

在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價(jià)越來越高，維持一個(gè)老關(guān)系客戶的花費(fèi)要低得多；

面向關(guān)系良好的大客戶營銷層次可以逐步深化，向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由合作伙伴關(guān)系向戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系方向發(fā)展；

長期合作過程中，客戶中將會(huì)有更多的朋友和合作伙伴幫助發(fā)展市場(chǎng)。

6、在銷售執(zhí)行上，更加強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售流程的管理和銷售團(tuán)隊(duì)的管理

更加強(qiáng)調(diào)行業(yè)內(nèi)口碑、成功案例，整體服務(wù)能力非常重要，對(duì)經(jīng)營的穩(wěn)定性有特殊要求；

競爭更加激烈，能夠幫助客戶制定需求和更早與客戶決策者保持積極溝通者，更易獲勝；

客戶若缺乏經(jīng)驗(yàn)，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對(duì)非專家型的采購對(duì)象容易獲勝；

對(duì)銷售流程管理和控制要求更加細(xì)致，能夠控制整個(gè)銷售過程更容易獲勝；

大客戶團(tuán)隊(duì)的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，直接影響客戶決策；

整個(gè)銷售的重點(diǎn)，應(yīng)該放在客戶價(jià)值體現(xiàn)上，銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過程中感覺良好。

7、客戶關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學(xué)化

大項(xiàng)目作為企業(yè)利潤的主要來源，能否與客戶保持良好的溝通和執(zhí)行，將間接影響行業(yè)內(nèi)或地區(qū)間其他訂單的成交情況；

如提供的服務(wù)質(zhì)量能夠得以保障，合作層次可向更深合作層次的客戶關(guān)系發(fā)展，如由賣主關(guān)系向被優(yōu)先選擇的供應(yīng)商關(guān)系方向發(fā)展。

IMSC小結(jié):

基于以上大客戶營銷管理面臨的各種挑戰(zhàn)，大客戶經(jīng)理對(duì)于企業(yè)的生存和持續(xù)發(fā)展起到了至關(guān)重要的作用。經(jīng)理們?cè)趹?zhàn)略上需要不折不扣的執(zhí)行，并且要根據(jù)事情的態(tài)勢(shì)執(zhí)行不同的解決方案，管理需要藝術(shù)性，執(zhí)行也同樣離不開藝術(shù)，沒有一成不變的解決方案，也沒有一勞永逸的執(zhí)行方法。