傳統(tǒng)意義上的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的目的是向潛在客戶(hù)傳達(dá)所出售產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而銷(xiāo)售產(chǎn)品。換句話說(shuō)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)就是說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的特性和用途�；蛘哂靡粋�(gè)通俗的形象化比喻，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員只不過(guò)是“會(huì)說(shuō)話的說(shuō)明書(shū)”。不過(guò)，這種觀點(diǎn)已經(jīng)不能適應(yīng)商業(yè)社會(huì)發(fā)展需求。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍不應(yīng)該，而且一定不能僅僅局限于溝通價(jià)值,他們必須創(chuàng)造價(jià)值。如果不能通過(guò)其產(chǎn)品和服務(wù)為顧客創(chuàng)造價(jià)值，那公司就無(wú)法存活。組織中每一項(xiàng)職能,從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到售后服務(wù),必須聚焦于顧客的需求，銷(xiāo)售隊(duì)伍的銷(xiāo)售價(jià)值也在其中。

營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普·科特勒在其營(yíng)銷(xiāo)新著《如何創(chuàng)造、贏取并主宰市場(chǎng)》中，將營(yíng)銷(xiāo)定義為“發(fā)展、維系并培養(yǎng)具獲利性顧客的科學(xué)與藝術(shù)”，并強(qiáng)調(diào)需分析“客戶(hù)獲得成本”與“客戶(hù)終身收益”。

大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)員如何才能推銷(xiāo)出自己的產(chǎn)品呢？在當(dāng)今社會(huì)，每個(gè)市場(chǎng)都擠滿了競(jìng)爭(zhēng)者,每一個(gè)企業(yè)都致力于生產(chǎn)終端產(chǎn)品。產(chǎn)品和服務(wù)都越來(lái)越趨向于商品化。你的產(chǎn)品可能具有一些讓人感興趣和獨(dú)特的特征,但假如競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品也一樣呢？再做個(gè)假設(shè)，如果買(mǎi)方又發(fā)話了,丟掉你的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略吧,我們對(duì)那些沒(méi)什么印象,你還能為我們做什么?

所以,大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)員能做的只有一點(diǎn),即:創(chuàng)造價(jià)值。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的目的就是發(fā)現(xiàn)這些最適合顧客需求的價(jià)值創(chuàng)造機(jī)會(huì)。

首先從價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)定義入手: 價(jià)值=利益-成本

方程式表明價(jià)值可以從兩種途徑產(chǎn)生:提高產(chǎn)品的利益或降低現(xiàn)行利益的成本。如果大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍收集到了為顧客定制產(chǎn)品所需的信息,提供增值性的服務(wù)，引到客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)行為，那就提供了超出產(chǎn)品之外的,進(jìn)而提高了價(jià)值。如果產(chǎn)品通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)以低價(jià)出售,則大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)職能通過(guò)降低成本增加了價(jià)值。

不同的顧客需求不同類(lèi)型的價(jià)值。有些只關(guān)注低成本,有些則是需求額外的利益,比如使用產(chǎn)品的技術(shù)支持。因此,建立在價(jià)值創(chuàng)造基礎(chǔ)上的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略首先要按其價(jià)值需求劃分顧客。

企業(yè)如果忽視這一點(diǎn)，就可能會(huì)誤判誤導(dǎo)。如對(duì)于客戶(hù)首次購(gòu)買(mǎi)而言，由于企業(yè)的前期市場(chǎng)投入、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成本和激烈競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的價(jià)格“跳水”，很可能讓交易無(wú)利可圖。而隨著良好的服務(wù)、關(guān)系的深入，客戶(hù)的信任，企業(yè)完全可以在后續(xù)交易中大獲其利。所以，企業(yè)需要以全生命周期的觀念，來(lái)看待客戶(hù)、評(píng)價(jià)客戶(hù)和維系、管理客戶(hù)，同時(shí)通過(guò)對(duì)客戶(hù)價(jià)值理論的理解加以實(shí)踐。

有效的客戶(hù)細(xì)分對(duì)于公司能否吸引和留住高價(jià)值客戶(hù)至關(guān)重要。因此，各公司必須重視客戶(hù)價(jià)值，充分利用自身所掌握的客戶(hù)數(shù)據(jù)的潛力，并及時(shí)采用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化技術(shù)，來(lái)進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分，以向成功跨越。

綜上所屬，對(duì)大客戶(hù)的合理劃分，更顯得重要。IMSC通過(guò)多年的研究總結(jié)，大客戶(hù)常見(jiàn)的分類(lèi)主要有以下3種：

給企業(yè)帶來(lái)高價(jià)值的大客戶(hù)首先可以分為內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)（亦：交易、產(chǎn)品價(jià)值型大客戶(hù)）。對(duì)這些客戶(hù)來(lái)說(shuō)，價(jià)值是就是產(chǎn)品本身。他們注重價(jià)值中的成本因素，并對(duì)產(chǎn)品有很深的了解。內(nèi)在價(jià)值型大客戶(hù)知道如何使用產(chǎn)品。他們將產(chǎn)品或服務(wù)視為可以被競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品輕易取代的同質(zhì)產(chǎn)品。他們希望費(fèi)用價(jià)格能夠盡量合理，或在采購(gòu)方面獲得便利。

內(nèi)在價(jià)值型客戶(hù)往往比大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員還要熟悉購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，是一個(gè)成熟的買(mǎi)家，所以他們認(rèn)為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍沒(méi)有增加任何價(jià)值。他們甚至為把時(shí)間花在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員身上感到不快。大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作是客戶(hù)必須承擔(dān)的額外的費(fèi)用，而且他們相信，如果沒(méi)有大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，情況會(huì)好些。

典型的內(nèi)在價(jià)值客戶(hù)是那些購(gòu)買(mǎi)原材料或供應(yīng)品的傳統(tǒng)的代理商。

大客戶(hù)的第二個(gè)類(lèi)型為外在價(jià)值型大客戶(hù)（亦：附加價(jià)值、顧問(wèn)、咨詢(xún)型大客戶(hù)）。這些客戶(hù)不僅注重產(chǎn)品，還包含產(chǎn)品的增殖服務(wù)、產(chǎn)品的價(jià)值或解決方案等等式外部因素。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，價(jià)值不是產(chǎn)品本身所固有的，而是存在于如何使用產(chǎn)品上。附加價(jià)值型客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品方案和應(yīng)用感興趣，認(rèn)為大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍能為他們創(chuàng)造出大量的新價(jià)值，而他們也會(huì)為建議和幫助額外付費(fèi)。他們希望大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員能為他們的需要和方案提供新的見(jiàn)解，并愿意為找出客戶(hù)化的方案而與大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員合作，并投入時(shí)間、精力和費(fèi)用。

外在價(jià)值型大客戶(hù)往往與供應(yīng)商建立起超出直接交易的關(guān)系。與那些認(rèn)為將時(shí)間花在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員身上是沒(méi)有意義的交易型大客戶(hù)不同，附加價(jià)值型客戶(hù)經(jīng)常想要大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍投入更多的時(shí)間，以確保潛在的供應(yīng)商對(duì)其業(yè)務(wù)上的需要和問(wèn)題有全面的了解。如果供應(yīng)商過(guò)早地推銷(xiāo)他們的產(chǎn)品或解決方案，而沒(méi)有了解客戶(hù)企業(yè)的情況附加價(jià)值型客戶(hù)通常會(huì)拒絕他們--即使某個(gè)供應(yīng)商能以極有吸引力的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。對(duì)附加價(jià)值型大客戶(hù)來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)人員能創(chuàng)造出真正的價(jià)值。

大客戶(hù)的第三個(gè)類(lèi)型為戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型大客戶(hù)（亦：戰(zhàn)略伙伴、企業(yè)、資源互補(bǔ)、合作伙伴型大客戶(hù)）。這些客戶(hù)要求非同一般的價(jià)值創(chuàng)造。他們想要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了供應(yīng)商的產(chǎn)品或建議，還想進(jìn)一步利用供應(yīng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。炸略?xún)r(jià)值型大客戶(hù)對(duì)其組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革保有準(zhǔn)備，其戰(zhàn)略是與選擇的戰(zhàn)略型供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并得到最佳利益。在戰(zhàn)略?xún)r(jià)值型關(guān)系中，幾乎不可能分清誰(shuí)是買(mǎi)方，誰(shuí)是賣(mài)方，地位平等的雙方之間存在著更多層次的關(guān)系。雙方共同工作以創(chuàng)造超常水平的價(jià)值，而這種價(jià)值不可能由任何一方單獨(dú)創(chuàng)造出來(lái)。

在大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中，類(lèi)似這種“利益共享”的現(xiàn)象普遍存在。交易型大客戶(hù)尋找的利益是更便宜的、更方便的購(gòu)買(mǎi)；外在價(jià)值型客戶(hù)尋找的是更多的雙方能共享的利益，也就是說(shuō)，用為客戶(hù)創(chuàng)造的額外價(jià)值換取供應(yīng)商更多的利潤(rùn)；而戰(zhàn)略型客戶(hù)尋找的是方方面面的利益--比產(chǎn)品或服務(wù)中所包含的利益多得多。與供應(yīng)商提供的其他形式的價(jià)值相比，產(chǎn)品顯然是次要的。例如Applied Materials與英特爾合作設(shè)計(jì)出制造芯片的機(jī)器是典型的戰(zhàn)略伙伴型大客戶(hù)關(guān)系。雙方共享技術(shù)和研究成果以及生產(chǎn)與設(shè)計(jì)方面的知識(shí)。每一方都會(huì)借用另一方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)增加自己的競(jìng)爭(zhēng)力。實(shí)際上，他們重新設(shè)計(jì)了他們之間創(chuàng)造新價(jià)值的界線。