對于我們工業(yè)品營銷來說之所以進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，其目的就是在已存在的行業(yè)當(dāng)中找到生存的縫隙，在這片環(huán)境中生存下去。市場是殘酷的，不進(jìn)行市場分析的只會讓企業(yè)更加沒有方向。

行業(yè)細(xì)分是行業(yè)內(nèi)部結(jié)構(gòu)分析的一種方法，可以幫助企業(yè)選擇特定的經(jīng)營領(lǐng)域。

行業(yè)細(xì)分的實質(zhì)是企業(yè)根據(jù)自身戰(zhàn)略制定的需要，將整個行業(yè)的生產(chǎn)領(lǐng)域（產(chǎn)品或服務(wù)）和市場領(lǐng)域（客戶或用戶）分別按照若干特定的變量劃分后再組合。

行業(yè)細(xì)分與市場營銷學(xué)上的市場細(xì)分相比，它擴(kuò)展了市場細(xì)分的概念。從行業(yè)的角度看，行業(yè)是由與其產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的因素組成的。其中，用戶和生產(chǎn)廠家是最基本的因素。用戶行為的差異性和生產(chǎn)廠家行為的差異性不僅影響整個行業(yè)的競爭格局，而且還使行業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)差異。這種行業(yè)差異，表現(xiàn)在部分用戶和部分廠家行為的結(jié)合部上。不同的結(jié)合部，就形成行業(yè)內(nèi)不同的經(jīng)營領(lǐng)域。因此，行業(yè)細(xì)分的基本變量就是用戶變量和反映企業(yè)行為的產(chǎn)品變量。

對行業(yè)進(jìn)行分析，是我們做好工業(yè)品營銷的基礎(chǔ)，因為不同的行業(yè)存在不同的行業(yè)機(jī)會，這些機(jī)會都是隱藏起來的，需要企業(yè)通過一些判斷方法才能找出來，最后通過準(zhǔn)確的行業(yè)分析，制定自己的營銷策略，尋找我們需要的市場機(jī)會。

那么我們該如何進(jìn)行行業(yè)細(xì)分呢？

● 產(chǎn)業(yè)鏈中的流程分析

對行業(yè)進(jìn)行分析，就等于把一個行業(yè)的每一個部分，每一個流程拿出來進(jìn)行解剖，看看是否還存在行業(yè)縫隙，看看每一個點(diǎn)是否完善，看看行業(yè)之間的聯(lián)系是否恰當(dāng)，比如，儀器儀表行業(yè)，在未進(jìn)行分析之前，我們只認(rèn)為它是大型設(shè)備的配件而已，只要設(shè)備廠能提供就行了，但是，當(dāng)我們進(jìn)行分析后，我們會發(fā)現(xiàn)，儀器儀表也可以發(fā)展成為一個行業(yè)，因為它有強(qiáng)大的市場機(jī)會，機(jī)會源于強(qiáng)大的需求，如果每個設(shè)備廠還要花成本來生產(chǎn)配件，如果從成本的角度進(jìn)行分析，設(shè)備廠的成本會增加，而且也加重了生產(chǎn)負(fù)擔(dān)，于是一個新的行業(yè)出現(xiàn)了，一方面，它的出現(xiàn)分擔(dān)了設(shè)備廠的負(fù)擔(dān)，更重要的一方面，它又延伸出了一個行業(yè)，使整個產(chǎn)業(yè)鏈趨于合理化，更專業(yè)化。

● 功能定位

工業(yè)品中通常細(xì)分的另一種模式是以功能為定位。例如鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈條中，分為不銹鋼行業(yè)，因此它具備了不銹鋼的功能。功能定位不同于產(chǎn)品定位。功能定位是對企業(yè)經(jīng)營活動整體性定位，而產(chǎn)品定位是對企業(yè)經(jīng)營活動局部性定位。對企業(yè)經(jīng)營性活動整體性定位是為了指導(dǎo)局部經(jīng)營活動，而對企業(yè)經(jīng)營性活動局部性定位是為了指導(dǎo)市場營銷活動。

營銷業(yè)務(wù)管控案例分享：上海騰達(dá)是如何細(xì)分行業(yè)的？

上海騰達(dá)認(rèn)為，要進(jìn)行行業(yè)細(xì)分，必須明確所處的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，無論是宏觀方面還是微觀方面。

宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析

由于電力、冶金、石化、化工行業(yè)等重工業(yè)投資的拉動，自2004年以來，中國儀器儀表行業(yè)工業(yè)產(chǎn)值平均增幅一直保持超過20%的增幅�！笆晃濉逼陂g，工業(yè)自動化儀表的年均增長預(yù)計25%，末期將接近1000億元。

從上圖中我們可以看出，2002-2007年，社會固定資產(chǎn)投資呈現(xiàn)增加狀態(tài)，而在這當(dāng)中，我們的一個細(xì)分行業(yè)儀器儀表行業(yè)就有了更多的發(fā)展機(jī)會，從圖中我們可以看出，從2004-2007年，也呈現(xiàn)增長趨勢，也就是說我們所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境是樂觀的，那我們的行業(yè)就能有很好的發(fā)展機(jī)會。

下面，將以幾個行業(yè)來進(jìn)行具體的行業(yè)市場環(huán)境分析

2004-2007年間，有色金屬行業(yè)固定資產(chǎn)投資一直在增加，僅2008年的前兩個月，有色金屬行業(yè)固定資產(chǎn)增幅超過68%，從這個數(shù)字中我們能夠得到什么呢？

2004-2007年間，石油和化工行業(yè)固定資產(chǎn)投資走勢保持增加狀態(tài)。而且電源投資板塊也保持20%的增長，因此，更加確立了電力設(shè)備的行業(yè)的市場潛力。

關(guān)于如何進(jìn)行行業(yè)細(xì)分就介紹到這里，通過對行業(yè)的區(qū)分對比，才能在行業(yè)當(dāng)中找到生存的縫隙，使企業(yè)發(fā)展更加有方向性。在這里衷心祝愿大家企業(yè)越做越好，越做越大。