價格談判時話術(shù)
點擊次數(shù):8734發(fā)布時間:2013-5-29 10:25:21
產(chǎn)品的供貨價格,往往是雙方最為關(guān)注的話題。賣方想獲取較高的利潤,買方希望有效地減低購買成本,在價格的談判上,雙方往往會針尖對麥芒,進入艱苦的拉鋸戰(zhàn)。
工業(yè)品企業(yè)一般有三種報價策略:
一、成本導(dǎo)向定價法
基本邏輯:首先確定產(chǎn)品的銷售量;然后計算出產(chǎn)品的單位成本和利潤目標(biāo);最后確定產(chǎn)品價格
基本方法:
成本加成定價法
目標(biāo)收益法:
如通用汽車公司采用的就是目標(biāo)收益定價法,該公司在給公司定價時,規(guī)定要達到15—20%的投資利潤
目標(biāo)利潤價格=單位成本+(目標(biāo)利潤率×投資成本)/銷售量
利弊:
有利面:比較簡單,明了,便于管理。對企業(yè)贏利能力的把控較為準(zhǔn)確。
弊端:撇開市場及客戶因素,定價難以準(zhǔn)確。在實際運用中不具有靈活性。
二、競爭導(dǎo)向法
依據(jù)競爭對手的定價情況,橫向比較與競爭對手相比,自己的優(yōu)劣來制定出具有競爭力的價格。
產(chǎn)品價值與客戶關(guān)系強于對手:定價高于競爭對手。
產(chǎn)品價值高于對手,而客戶關(guān)系不如對手:定價與競爭持平。
產(chǎn)品價值低于競爭對手,而客戶關(guān)系強與對手:價格略低于競爭對手。
產(chǎn)品價值和客戶關(guān)系都不如對手:放棄報價。
三、依據(jù)該產(chǎn)品所帶給顧客的每一個附加利益推定顧客所認知的價值,并在此基礎(chǔ)上確定該產(chǎn)品的價格。這種定價方法也稱為成分價值定價。
在銷售一些高品質(zhì)的產(chǎn)品時,經(jīng)常使用的推廣策略并不是向客戶介紹這些產(chǎn)品的優(yōu)點以使其產(chǎn)生購買欲望,而是要向他們說明如果不購買的話會損失些什么
掌握了這三種定價策略,我們就可以有的放矢向客戶報價了。當(dāng)客戶對價格提出疑議時,我們又該如何應(yīng)對呢?
價格談判中的基本話術(shù)