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購買者需求分三個(gè)階段

需求分為三個(gè)階段:你會發(fā)現(xiàn)各種人群、購買者分屬于不同的階段。關(guān)鍵在于,銷售人員及任何與購買者的人要了解這一點(diǎn),并隨著不同的階段調(diào)整自己的做法。購買者處于不同的需求階段,銷售人員就必須采取不同的做法。

第一階段:隱性痛苦

凡是未尋找也未積極設(shè)法解決問題的購買者,皆處于隱性痛苦階段。購買者之所以位于此階段,有兩大主要原因:未察覺或文過飾非。

未察覺是指他們尚未發(fā)現(xiàn)問題;文過飾非則是指他們知道問題存在,但可能不相信有4P-顧問式的存在。此階段的購買者常常以4P-顧問式過于昂貴、復(fù)雜或危險(xiǎn)為借口。無論是未察覺或文過飾非,此階段的購買者都在忍受著實(shí)際上可以解決的問題。

針對這個(gè)階段,銷售人員的行動關(guān)鍵是幫助購買者了解并承認(rèn)他的問題。我常常告訴銷售人員,如果購買者不知道自己正遭遇銷售人員的產(chǎn)品或服務(wù)可以解決的問題,則必須先向他們推銷這個(gè)問題。

第二階段:顯性痛苦

購買者愿意討論現(xiàn)狀中的問題、困難或不滿。購買者承認(rèn)問題的存在,但不知該如何解決。在此階段,購買者會把問題告訴我們,但不會采取任何行動。電子商務(wù)就是最佳例子,大家都應(yīng)該在這方面多加努力,但觀望者居多。為什么呢?他們對于該做什么及如何開始,沒有清楚的愿景。此時(shí)銷售人員應(yīng)該徹底診斷問題,并制定出一個(gè)購買者確信可行的快樂與愿景。

第三階段:快樂愿景

購買者承擔(dān)起解決自己問題的責(zé)任,而且能設(shè)想出解決問題所需的要件。這便是行動階段。

針對這個(gè)階段,銷售人員的行動關(guān)鍵分為兩種,如果你已為購買者創(chuàng)造愿景,就要維持下去;如果你未創(chuàng)造愿景,則要重構(gòu)愿景。此時(shí)銷售人員會犯的最大錯(cuò)誤,就是以為購買都已經(jīng)做好購買準(zhǔn)備、成交在望。

總之,你會遇到分屬于各種階段的購買者。在隱性需求階段,身為銷售人員的你,任務(wù)在于讓購買者察覺問題的存在;在顯性需求階段,你的任務(wù)是證實(shí)他們擁有的痛苦,并指引他們走向快樂與愿景;在快樂與愿景階段,做法是發(fā)展或重構(gòu)原景,讓購買者在執(zhí)行你所提供的技術(shù)性能之后,能夠完全改變現(xiàn)狀。

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